EL FAMOSO PODER DE NEGOCIACIÓN

Cuando estaba en la universidad, aún recuerdo que mis queridos profesores me enseñaron algo llamado las "5 fuerzas de Porter". En aquel entonces, no le di mucha importancia dado que pensé que quizá tenía que ver algo con Harry Poter, pero ahora que asesoro a varios negocios puedo darme cuenta que el "famoso poder de negociación" es determinante en la actualidad, y muchas veces este suele estar amarrado a dos factores:

• Contactos
• Capital (Dinero)

¿Cuáles eran esas famosas 5 fuerzas de Porter? Un breve "recordaris", como decía mi profesor:

• Poder de negociación de los compradores o clientes.
• Poder de negociación de los proveedores o vendedores.
• Amenaza de nuevos competidores entrantes.
• Amenaza de productos sustitutos.
• Rivalidad entre los competidores.

Para ejemplificar:

Marketing Disruptivo es una empresa que exactamente esta por cumplir 2 años dentro del mercado, y cuando fue lanzada tenía un bajo poder de negociación con los clientes. ¿Por qué? Era una empresa nueva, las personas conocían a Luigi León, pero no conocían a Marketing Disruptivo. ¿Quienes fueron los primeros clientes de Marketing Disruptivo? Mis contactos (ex-alumnos y/o conocidos), dado que Marketing Disruptivo no tenía dinero. Se puede decir que Marketing Disruptivo tenía y debía demostrar que brindaba un buen servicio. Hay que recordar que esto puede variar de acuerdo al ciclo de vida de un producto, pero en este caso mi empresa se encontraba en introducción. El ser una empresa nueva le daba poder de negociación al cliente, con respecto al contrato a firmar o la cifra que se iba a cobrar. Sin embargo, las cosas ya han cambiado.

Con respecto a los proveedores, también teníamos bajo poder de negociación. Aún recuerdo cuando llame a un proveedor de internet vía telefónica y me dijo: nosotros solo brindamos el servicio a empresas grandes. No podemos instalarle el internet. Que pena que no confiaron en nosotros, gracias al proveedor de internet que sí lo hizo. Por ejemplo: la empresa que nos brindo el servicio de telefonía celular corporativa, solo nos brindo una línea y con un plan bastante bajo, dado que eramos nuevos. Sin embargo, tenía un contacto en dicho operador que me permitió sacar más líneas. La solución era contactos o dinero. Aquí se muestra de nuevo el poder de negociación de los proveedores. Hoy la empresa de telefonía me revienta el teléfono para ofrecerme más líneas y la competencia también.

Tomando en cuenta el ciclo de vida del producto, el mercado al cual ingrese, que necesariamente no compiten conmigo directamente porque Marketing Disruptivo NO ES UNA EMPRESA DE MARKETING DIGITAL (PERO SÍ OFRECEMOS SERVICIOS DE MARKETING DIGITAL), se encontraba en gran crecimiento dado que muchas empresas comenzaron a encontrar una gran oportunidad. Es decir existía un alta amenaza de entrada de nuevos competidores, y a la vez una gran rivalidad entre las empresas existentes principalmente a través de precios y valor. Sin embargo, la clave en todo mercado radica en la estrategia genérica y en la propuesta de valor a ofrecer.

Existen muchos servicios sustitutos a cada uno de los servicios que brinda MARKETING DISRUPTIVO, es así que existe un mercado muy competitivo y fraccionado donde no existe un líder que se lleve un gran porcentaje de la torta de mercado. Muchas de las empresas competidoras o empresas que brindan servicios sustitutos tenían mucho dinero. Sin embargo, Marketing Disruptivo tenía contactos.

Sí piensas emprender y no tienes mucho capital, debes de tomar en cuenta que requieres de CONTACTOS y sí no tienes contactos la probabilidad de fracasar es muy alta. Por otro lado, es de vital importancia conocer el poder de negociación que tiene tu empresa y poder delimitarlo en un Plan de Marketing. Debes de conocer tus limitaciones.

¿Tu empresa esta aplicando estrategias de Marketing adecuadas?

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Fuente: Marketing Disruptivo

Autor: Lic. MBA. Luigi Domenico León Trisoglio, Director Gerente de Marketing Disruptivo