Estrategia comercial no es vender más

Muchas empresas, grandes o pequeñas, consideran que las mejores métricas para ventas son más, mucho y olé.

Olvidan que las ventas son el resultado de toda una operativa corporativa - producción, administración, finanzas, recursos, personas - y, por extensión, parte consustancial de una estrategia aunque la estrategia no exista.

De hecho, cuántas imágenes de empresa mueren cuando llega la venta: ese CEO que se promociona por redes de teambuilding en teambuilding hasta el finger food final; esa empresa con más RSC que Cristo Redentor; ese equipo macanudo que no son equipo, #SomosFamilia... todo colapsa cuando a la hora de la verdad (y la hora de la verdad es la venta) nadie te atiende una reclamación, la factura llega mal y tarde, aquel comercial 24/7 resulta que no contesta ahora el teléfono, etcétera.

La estrategia comercial, especialmente en la PYME - cuando tu potencial de clientes o ingresos es limitado y/o cuando vives a un mes de la quiebra -, sorprende además por lo orillada que se encuentra en la definición de la estrategia de empresa como tal.

Le he preguntado a ChatGPT que me diga cuál es el temario tipo de un MBA a día de hoy y ni se menciona la palabra "ventas" o "comercial" (se me podrá discutir que la venta se sobrentiende como parte del marketing o del desarrollo de negocio, etcétera, pero en la era del #hashtag todos sabemos que lo que no se menciona no existe).

O hagamos otro ejercicio de prospección de mercado y veamos, por ejemplo, cuántos estándares ISO están explícitamente dedicados a protocolizar los procesos de venta o la gestión comercial (fuera de estándares genéricos como 9001 o similares, que igual sirven para un roto que para un descosido).

Spoiler: ninguno. Pero para compensar los hay dedicados al café verde ☕

Con estos mimbres no extraña que el área comercial sea un Wild Wild West donde todo vale porque todos venden guiados por aquella máxima de Tuco "El Feo" Ramírez en la película «El bueno, el feo y el malo»:

Cuando tengas que disparar, ¡dispara! ¡No hables!

Sin embargo, en el mundo darwinista que es la empresa, siempre será mejor un medio-ojo que un no-ojo, y siempre será mejor tener una estrategia que no tenerla porque, aunque sea equivocada, te dará pistas de qué corregir y qué no repetir.

Porque una estrategia comercial tampoco es tan difícil (y recuerda: no hablamos del más-mucho-olé, que es la-estrategia-a-falta-de-una-estrategia): consiste en estudiar y decidir a quién venderle qué, cómo y cuándo, con el menor consumo de recursos y con el mayor beneficio para todas las partes.

Claro que a veces lo difícil es el estudiar 📚 y el decidir ✅

Pero ese es otro cantar.