El liderazgo de equipos es un arte

Ayer viví emocionado el final del Eurobasket con un resultado inesperado. La selección española de baloncesto derrotó a una de las favoritas: Francia.

Pero lo que subyace tras esta victoria es todavía mucho más grande.

Transformar un grupo en un equipo no es tarea fácil

Tras la ausencia de los hermanos Gasol, Calderón, Navarro, hermanos Reyes, y las lesiones de Ricky Rubio y Sergio Llull, el reto parecía casi imposible. Sergio Scariolo, el gran artífice de esta transformación, trajo siete caras nuevas a este europeo. El capitán Rudy Fernández era el único superviviente del elenco de estrellas que habían sido lo mejor que ha aportado el baloncesto español. Épica fue la arenga que impartió en el vestuario a sus compañeros en el descanso con Finlandia. Scariolo llegó a pensar que se estaba pasando. El resultado le dio la razón a Rudy. Había ejercido a la perfección su rol de capitán.

Sin optimismo no hay resultados

Todos los expertos, florecen como champiñones tras la lluvia, vaticinaron que España estaría entre el puesto diez y el doce. Daniel H.Pink, en su libro, los líderes comen al final, cuestiona a esos expertos que pronostican sobre asuntos sobre los cuales no tienen experiencia previa. Aún así, validamos a muchos de esos charlatanes.

Lo que no contaban es que este equipo, no les he hecho el Test de Optimismo que hago a mis alumnos, es que la esperanza (prevalencia de sucesos positivos) estaba en niveles muy altos.

Veamos un extracto de la entrevista que le hicieron al entrenador el día antes de la final. Muestra claramente una de las dimensiones del optimismo: la amplitud:

Hay mucho trabajo de mucha gente y yo ahora estoy aquí en primera línea y me toca, pero represento a muchísima gente de todas las categorías y a todos los que han ayudado a crear esta personalidad y estos valores.

Sergio Scariolo ha formado un equipo

Veamos estas declaraciones de su líder, Sergio Scariolo el día antes de la final:

Esta medalla ha sido construida sobre el trabajo, el juego en equipo y el apoyarnos los unos en los otros (...)

Hemos creído en nosotros mismos (...)

Willy Hernangómez era el elegido para dar un paso adelante para sustituir a los Gasol (...)

Creo que el dato más grande es el carácter y la competividad de los jugadores, de cómo se han conjuntado como equipo al margen del carácter individual para ayudar a los que están en el momento difícil.

Su lista de méritos te la dejaré abajo. A continuación estableceré una comparativa con lo que debe ser un equipo de ventas:

Equipo de alto desempeño

Todos para todos. Se ha demostrado que la unión hace la fuerza. Jugadores anónimos unidos han derrotado a jugadores estrella.

En un equipo de ventas nadie es más que nadie. No hay estrellas, sino un conjunto en el que todos se ayudan entre ellos. Eliminar los lobos solitarios es una labor que la empresa debe acometer.

El Director Comercial y el Jefe de Ventas importan

Sergio ha sido el encargado de designar diferentes funciones a perfiles específicos. Además lo ha ejercido con maestría, cercanía y firmeza. Unir ese crisol de talentos es muy complicado, de hecho es muy difícil de hacer. Nuestro Director Comercial lo ha sabido hacer; ha sabido comunicarse con cada jugador en su lenguaje y ha sabido sacar lo mejor de cada uno.

Un Director Comercial debe sacar lo mejor de sus vendedores y ponerlo al servicio de algo que les trasciende: el equipo.

Como Jefe de Ventas tenemos a un jugador ejemplo: Rudy. Ha guiado a los jóvenes como se se debe realizar: haciendo, calmando y agitando. Cuando se ponían las cosas complicadas, ahí estaba Rudy. No escurría el bulto, sino que espoleaba a sus compañeros.

El Jefe de Ventas lidera con el ejemplo. En organizaciones con estructuras comerciales muy grandes se precisa de perfiles que enseñen la operativa y acompañen a los vendedores.

Necesitamos que estos mandos actúen a modo de mentores de los más jóvenes, tal y como Rudy hizo con sus compañeros novatos.

Los mejores son ambiciosos. No se conforman.

Cada uno sabe dónde están sus límites o sus zonas de confort. Cada vendedor sabe a dónde quiere llegar. Es una decisión personal. Nadie puede tomarla por él, pero si no mejora de manera continua el mercado se lo va a devorar vivo.

Hay jugadores que tardan en retirarse porque disfrutan de lo que hacen; hay vendedores que disfrutan haciendo su trabajo. Para ellos no hay horarios ni fines de semana. Son vendedores que cuando vuelven de vacaciones no vuelven a la rutina, sino al disfrute.

Vender es mucho más que una transacción comercial. Es un estilo de vida; es un desafío al que nos sometemos todos los días; en una conquista de nuestras incompetencias; es nuestra forma de ver la vida.

Gracias España por servirnos de inspiración; por elevarnos de la mediocridad de pensamiento que os enterraba antes de jugar; gracias por existir y mostrarnos caminos paralelos en la empresa para quien los quiera ver.

Si quieres seguir avanzando, aquí tienes varios cómos:

De venta en liberías y en mi web dedicado:

"Cómo ser el mejor vendedor del mundo. El método Sell It"

"El arte de vender"

Iosu Lázcoz

Consultor y formador comercial

Creador del Método Sell It