El rol estratégico de los revendedores para el canal certificado

En el mercado del software de gestión es indiscutible el papel del Canal de Distribución Certificado para que los fabricantes lleguen a los clientes finales de una forma más directa y cercana.

Su expertise tecnológico, su conocimiento del mercado local y la proximidad a los clientes, les confieren un papel indiscutible como los proveedores y asesores tecnológicos más cercanos a las empresas.

Sin embargo, su propia estructura empresarial y comercial les impide llegar a la totalidad de su mercado de referencia y conseguir nuevas oportunidades de negocio.

Una de las estrategias para superar este distanciamiento y optimizar sus ventas está siendo el llegar a acuerdos con otras empresas tecnológicas, cuya actividad queda alejada de la venta e implantación de soluciones de gestión y que, en ocasiones, pierden oportunidades de venta indirectas por no poder satisfacer las necesidades en materia de software de sus clientes.

De esta forma el canal de distribución amplia el alcance de su mercado, llegando a empresas que de otra manera no podrían conocer sus soluciones y servicios.

En un mercado tan competitivo como el del software de gestión, llegar a acuerdos con otros proveedores tecnológicos complementarios, amplia el mercado potencial a la vez que la cobertura territorial natural del distribuidor.

Hoy por hoy, los distribuidores de software que han apostado por crear a su alrededor una red de referenciadores, han visto incrementar significativamente las oportunidades de venta de sus soluciones y servicios.

Los beneficios para distribuidores y revendedores son evidentes, ya que se retroalimentan y crean sinergias, en muchas ocasiones consiguiendo asumir proyectos más amplios y más rentables, a los que por separado no podrían alcanzar.

Este ecosistema entre fabricantes, canal certificado y revendedores se convierte en piezas claves en el puzzle de venta de software de gestión. Su colaboración no sólo facilita el llegar al mercado con facilidad, sino que también ayuda en el proceso de adquisición de estas soluciones.

Los acuerdos a los que pueden llegar distribuidores y referenciadores pueden ser variados. Desde el cobro de comisión por cada referencia facilitada a acuerdos de compartir proyectos en el que se combinan los diferentes expertises de cada parte.

La complementariedad de soluciones, hardware y servicios en estos casos es el valor diferencial que ofrecen estas alianzas frente a otros competidores,

Y puede llegar más allá. En muchos casos estos acuerdos contemplan apoyo en marketing, asesoramiento y acompañamiento en las oportunidades de venta e incluso formación para certificación en las diversas soluciones de gestión, si el referenciador quiere crecer dentro de este modelo de negocio.

Con el auge de las soluciones de gestión en la nube se han abierto nuevas oportunidades que hacen que los acuerdos entre distribuidores y referenciadores puedan llegar a segmentos de mercado, especialmente microempresas y autónomos, que hasta ahora no habían sido un mercado objetivo, bien por su tamaño, bien por su capacidad de inversión, tanto para los fabricantes como al canal de distribución especializado.

Esa proximidad y relación de confianza con sus clientes, los convierten en prescriptores de primer orden en la adquisición de software de gestión y por ende en actores clave para que el canal de distribución siga creciendo en ventas.

La tecnología ha cambiado, las necesidades empresariales también , aunque sea a costa de cambios regulatorios obligatorios, y el poder llegar a un mercado más amplio se ha convertido en un objetivo estratégico para fabricantes y para su canal de distribución.