Empeñas o desempeñas
Estoy seguro de que habrás oído hablar del desempeño en tus funciones, pero:
¿Es posible poder medir el desempeño?
El desempeño podría resumirse en el rendimiento de una persona a la hora de llevar a cabo sus funciones. Sin embargo, el desempeño involucra varios factores, como el desempeño de la tarea y el desempeño contextual.
El desempeño de la tarea se evalúa en función de sus objetivos. Este es claro y se puede medir de forma cuantitativa. El polémico número de visitas, la tasa de conversión de ofertas o el tiempo de cierre son algunas de ellas.
El desempeño contextual revela sus competencias más SOFT, como el trabajo en equipo, la relación con los clientes o su capacidad para resolver problemas. Esta aptitud solo se puede medir de forma cualitativa y es sin duda una parte poco o nada valorada pese a su importancia.
Pero hablemos de otras tareas que sí se pueden medir pese a no ser parte de tus objetivos de ventas.
Te hablo de cómo llevar a cabo tus tareas.
¿Cuántas tareas y/o responsabilidades tienes que no se miden?
(Te enumero algunas de ellas para que vayas haciéndote a la idea del artículo)
· Localizar nuevos potenciales
· Agendar visitas
· Planear rutas
Administrativa (esta puede ser diferente en cada caso)
· Análisis de resultados
· Formación
· Informes
Todas estas tareas y muchas mas que tú sabes, consumen mucho tiempo. Tiempo que no le dedicas a la venta pero que son fundamentales para una buena salud comercial.
¿Cómo podemos medirlas?
Organiza tu agenda. Yo por ejemplo dedico los lunes y los viernes por la mañana (tengo la suerte de hacer intensivo los viernes) para todas estas tareas. Analizo mi semana anterior. Organizo mi próxima o incluso la siguiente semana. Envío o programo mis emails de captación o fidelización y hago todas las reuniones y tareas pendientes con mi equipo.
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El resto de la semana es venta.
¿Puedo medir el tiempo que empleo en organizarme? Sí
¿Puedo saber qué resultado de conversión de visitas han tenido mis emails? Sí
¿Puedo analizar semana a semana mis resultados de fidelización? Sí
En definitiva, solo de forma constante y ordenada se pueden medir las acciones.
¿Qué acciones?
¡Todas!
¿Seguiré la próxima semana? Sí
Y esta vez con un tema calentito. De esos de los que no se puede hablar muy alto. ¿para qué sirve un CRM si no para joderte la vida?
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