Ghosting

Pedí algo en mi último artículo y recibí una respuesta:

"Cómo gestionar o hacer seguimiento con clientes que no te contestan la llamada ni el whats, ni el correo" Gracias @Ariadne M.

Vamos, un Ghosting en toda regla

Es una práctica que genera una gran frustración y te baja los niveles de hemoglobina

Así como pasa en el mundillo de la búsqueda de trabajo donde hay algunos recruiters que usan candidatos para completar sus informes, existen compradores que por políticas de empresa requieren de hasta tres ofertas para presentar su informe o simplemente están estudiando el mercado para validar sus inversiones

Sea cual sea el motivo, en el otro lado esta el comercial que ha generado un trabajo y realizados esfuerzos, a veces titánicos, para ofrecer su mejor propuesta

De eso te voy a hablar, de cómo gestionar o mejor dicho prevenir esta situación

Porque no puedes evitar algo que no esta en tu mano

No voy a proponerte funnels de prospección, ni métodos infalibles. Tampoco tengo un super mail que derribe todos los muros. Además, soy de los que piensan que cada actividad tiene sus particularidades y cada empresa o negocio, sus necesidades

No va a funcionar

Se, que hay mucho material en la red que puede servirnos para crear un proceso basado en un procedimiento que nos permita realizar acciones medidas, constantes y focalizadas, pero antes de lanzarte, párate a pensar

Qué puedes controlar y qué no puedes

Evitarlo al 100% no puedes

Porque no depende de ti

Pero si puedes digerirlo

Me voy a centrar en un solo canal, el email, o esto se te va a hacer demasiado largo. Puede que cuando llegues al final tengas ganas de más. Solo tienes que desearlo.

Ya tienes cualificado tu buyer, has enfocado tu oferta y conoces su dolor

Le has enviado tu mejor oferta, sabes que es competitiva, sabes que la necesita y que muy pronto tendrá que tomar una decisión.

Pero no te contesta 

Plantéate cuales son las posibles objeciones

• Es posible que aún no haya llegado el momento de venta y es que necesitas esa oportunidad para entrar

Claro no depende de ti y puede que no tengas esa información

• Está comparando tu oferta. El mundo se ha vuelto extremadamente competitivo y el input que recibe cualquier buyer es elevado

Pero tampoco lo puedes saber

• No tiene la confianza. Esto es fundamental en cualquier venta y te la tienes que ganar. Si el cliente advierte que sabes de lo que hablas te escuchará. La venta fría ha dejado paso a las emociones. Si no eres capaz de enamorar a tu cliente, no te comprará

Y esta sí que puedes trabajártela

Te podría dar ejemplos de cómo tratar cada una de estas tres objeciones, pero he pensado en simular un caso práctico para ti:

1.            Ofrezco un producto tecnológico para el sector B2B

2.            Mi cliente es un responsable de ventas, supeditado al CEO

3.            Mis clientes ahorran tiempo y acceden a mejores oportunidades

Ya tengo mis tres puntos clave: Enfoque, buyer y dolor

Segmento, valido y prospecto. Alcanzo el contacto y oferto.

Teniendo en cuenta que los anteriores pasos son correctos, el cliente responde con el silencio.

Dependiendo de mi leadtime de cierre (histórico de ventas) genero una acción de seguimiento

En mi caso 3 meses

He decidido realizar el seguimiento a través de email exclusivamente para optimizar mi tiempo. La idea es mantener viva la llama con preguntas abiertas ofreciendo valor en cada una de mis acciones creando llamadas a la acción

•             Día 1 – Oferta enviada por email (sin respuesta)

Aquí es importante crear un dialogo solicitando algo más de información, ofreciendo servicios no incluidos en la oferta o preguntando acerca de su actividad concreta

•             Día 7 – Email feedback (sin respuesta)

Se trata de conseguir información no de reclamar respuesta.

“En mi anterior email te preguntaba acerca de X. Me gustaría saber si esto es un requisito importante para tí”

•             Día 15 – Email objeción del anterior email (sin respuesta)

Crea objeciones para auto rebatirlas

“Cuando hablamos me comentaste X y hoy he podido confirmar que podemos dar el servicio”

"A la mayoría de nuestros clientes les preocupa X. En X sabemos cómo solucionarlo"

•             Día 30 – Amplia la oferta (sin respuesta)

“La oferta tiene una caducidad de 30 días, pero sabemos que es una decisión difícil, ampliamos nuestro plazo 30 días más”

•             Día 45 – Recordatorio de la oferta (sin respuesta)

"Solo quedan 15 días mas para nuestra oferta”

"Recuerda que con nuestro plan inicial adquieres una formación de 30 horas gratis"

•             Día 60 – Recordatorio dolor (sin respuesta) cierre de la oportunidad

“Nuestra oferta ya no está disponible pero si decides intentarlo de nuevo te estaremos esperando"

"En X ofrecemos una solución X para la optimización del tiempo y el acceso a grandes oportunidades de tu sector. Otros clientes ya se han decidido en dar un paso adelante"

"Visita nuestra web y síguenos en las RRSS"

En este caso práctico el resultado es negativo por lo que el Lead debe ser aplazado. O bien nuestra oferta no era correcta o no era competitiva o hemos sido desbancados por la competencia. También es posible que el cliente no se encontrara en su momento de compra y solo buscara estudiar la posibilidad.

Pero, hay una última posible razón. Y a esa es a la que nos agarraremos como un clavo ardiendo.

No ha tomado la decisión, aún

No tienes la venta, no tienes respuesta, pero tampoco tienes el no.

Re agenda el contacto con el cliente en el día 90 (cierre esperado)

Insiste una vez más

A todo esto, debo añadir la necesidad de aplicar estrategias de marketing en RRSS para crear visibilidad de tu negocio así cómo una estrategia definida de email marketing.   

Necesitas “calentar” el cliente

Esta vez no has conseguido la venta pero has generado una acción medible.

Has llevado a cabo una prospección, oportunidad y seguimiento con cierre.

Negativo pero cierre

Siéntete orgulloso de tus cierres sea cual sea el resultado

Esta vez te propongo un reto. Bueno, mas bien quiero que tú me propongas un reto. Dime sector, producto, buyer y dolor y yo te respondo con mis ideas.

¿Te atreves?