Sube los precios

En este artículo te voy a hablar de la importancia de subir los precios.

¿Que opinas de ello?

Cuéntamelo al final. Pero antes, deja que yo te cuente una historia real

Pero antes, un poco de dispersión mental

(lo mejor siempre viene después)

Subir precios. Tema siempre controvertido. Lo primero que se te viene a la mente es ¿Perderé clientes? y es verdad que el factor de perdida está.

Pero voy a defender la necesidad de subir precios.

Puede que te encuentres en crecimiento o que tengas un proyecto de penetración de mercado, pero aún así, te recomiendo que no olvides analizar este aspecto en cada paso que des.

Y es que el precio no es solo aquello que nos debaten continuamente a los comerciales. El aspecto que siempre nos hace perder las ventas.

Vale, si analizas cualquier CRM de cualquier negocio verás que el primer motivo de perdida es siempre, el precio. Lo mas curioso de esto es que, sea cual sea la actividad y el plan de acción comercial y producto, el precio siempre gana en lo que a perder oportunidades se refiere.

El precio es también sinónimo de margen y eso engloba mucho más

¿Pero, es necesario subir precios?

Es fundamental.

No adaptar tus precios a tu plan de ventas puede ser algo así como

“Perder hasta la camisa sin darte cuenta”

Vivimos en un mercado cada vez mas tenso. Esto no solo influye en los margenes de venta de los negocios, también en tu carro de la compra del súper. Como estoy seguro de que ya habrás notado.

Las materias primas no paran de subir y los costes de producción y de representación son cada vez mayores.

Es por tanto un aspecto variable que debe vigilarse muy de cerca. Porque de ello depende principalmente la rentabilidad de tu negocio.

Además de la supervivencia hay otros factores que juegan un papel muy importante. Como puede ser, la calidad de tus productos y servicios, la necesidad de ofrecer mas y mejores soluciones en un mercado cada vez más competitivo. Y aún te añado otro factor importante muchas veces ignorado.

La retención de talento

Solo rodeándote de profesionales bien pagados puedes alcanzar mayores objetivos

Pero como decía al principio, este artículo sale de una experiencia real

Va, que sí, te la cuento. Creo que así aportaré algo de contexto

Hace poco cambié de barbero porque cambié de residencia. En mi búsqueda, nada exigente, de un profesional del corte di con Víctor. Un barbero que acababa de montar su negocio en el pueblo. Una barbería pequeña con dos sillones donde solo trabaja él, dice que las barberías con un solo sillón son muy cutres.

Cada vez que le visito (una vez cada mes y medio) le pregunto que tal le va el negocio. Los que hemos emprendido alguna vez que otra, somos muy cotillas con este tema en particular. Y me va contando los por menores.

La última vez me explicó que le habían subido el precio de algunos productos y despotricaba de los proveedores, ya que el cree, que su relación con ellos es todavía muy corta aún como para ir subiendo precios. Su lógica mental fue instantánea “Tengo que buscarme otros proveedores”

Mi lógica inmediata fue "Tienes que subir los precios"

Como cliente de ya algunas barberías, digamos que puedo ofrecer una comparativa de servicios y precios. He llegado a pagar hasta 32€ por un servicio de corte y barba. Y el servicio más económico fueron 12€. Eso nos deja una horquilla de hasta 20€ de diferencia por servicio. Víctor me cobra 15€.

¿Dónde está la diferencia?  

Pues tengo que decir que, desde una silla con masaje, a marcado a navaja o masaje craneal. Evidentemente la experiencia cuenta. Pero al final como cliente, lo que quieres es un buen corte. Y sobretodo, al menos en mi caso, alguien en quien confiar. Si tienes barba sabes de lo que te hablo, barbudo.

Después de escucharle como ponía a parir a unos y otros se me ocurrió sugerirle algo que no dejaba de resonar en mi cabeza

"¿Te has planteado subir los precios?”

Se me quedó mirando con cara de sorpresa y alegó que acababa de abrir y que estaba haciéndose una clientela.

Yo le respondí con un “aunque esto va en mi contra como cliente, yo seguiría viniendo aquí aunque me cobraras un par de euros más por servicio”

Aunque a Víctor le gustó mi respuesta, su cara seguía siendo de escepticismo. Entonces, pensé que debía darle más argumentos.

Primero las preguntas

• ¿Las subidas de precio han sido de solo un proveedor?

No

• ¿Tienes claro cuales son tus costes directos e indirectos?

No del todo aún

• ¿Qué planes tienes? ¿Contratarás a alguien para el otro sillón?

Por el momento no

Y aquí me lancé cual felino, a la yugular.

"Entonces te planteo una posible situación.

Imagina que sin tener tus costes indirectos perfectamente controlados y sin un plan de crecimiento para aumentar las ventas, es posible que dada la situación económica que tenemos ahora, debas sufrir aún mas subidas de costes. Sería lo más probable. Incluso cambiando de proveedor.

Si tus precios se han basado en unos costes estimados que ahora han cambiado, deberías replantearte tu tarifa.

Porque te puede pasar esto

Estas arrancando, haciéndote una clientela, ganando autoridad y sobre todo consolidando un negocio que acaba de arrancar. Pero tus costes directos están aumentando. Tus margenes de venta se reducen. Te planteas “gastar” tu tiempo en buscar nuevos proveedores y me parece una buena gestión. Hazla.

Pero plantéate también revisar tu tarifa.

Si decides no subir los precios ahora podrías llegar a la situación de esperar demasiado. Si das con tus huesos en el umbral de rentabilidad (no ganas) te verás abocado a una subida drástica de precios para no perder la camisa.

Ya no hablaríamos de subir un par de euros por servicio. Y entonces sí podrías sufrir una importante perdida de clientes.

Si esta “subida” es progresiva y reducida, el riesgo de perdida de cliente debería ser muy baja.

Te hablo de minimizar riesgos.

Ofrece siempre algo más a cambio.

Un aumento de precios no tiene por qué ser una subida a cambio de nada. Puedes ofrecer un repaso de cejas, un afeitado rápido o cualquier otro servicio que no te suponga mayores gastos. Pero que aporte valor y un argumento a tus nuevos precios.

Además de mejorar o mantener tus márgenes, permitirás a tus clientes probar otros servicios que pueden interesarle. En resumen, sube los precios con venta cruzada”

No se si Víctor habrá tomado una decisión o preferirá esperar y aguantar la situación. O quizás su gestión de compras dé sus frutos y consiga mejorar los costes. Pero creo que por su cara, al menos alguna vuelta le habrá dado.  

Quizás en unos días pueda contarte más, …

Ahora sí. Te toca a ti.

No espero que estés de acuerdo en todo, pero si has llegado al final te mereces poder comentar

Y recuerda, solo tienes que esperar siete días más para un nuevo artículo

Como cada jueves

(si tienes sugerencias pues ya sabes)

PD. Soy fan de @Robin Higgins