Estados de consciencia del mercado.

Conoce los niveles de consciencia del mercado. Usa esta sabiduría a la hora de escribir los anuncios en tus campañas de marketing. Consejos prácticos.

Al vender un producto, primero necesitamos conectar con los deseos más profundos del mercado. Después, debemos saber en qué etapa de conciencia se encuentra ese mercado en ese momento. Entre más consciente de tu producto sea tu mercado, más fácil será la venta y menos necesitas decir.

Cada mercado atraviesa por una etapa de conciencia. Cada una de estas etapas está separada de las demás por una pared psicológica. En un lado de esa pared está la indiferencia y en el otro, el interés intenso. Para saber cuál es la etapa actual de conciencia, necesitamos hacer ciertas preguntas.

• ¿Qué tan consciente es tu cliente de sus deseos? ¿Qué tan cerca está de la superficie de su conciencia? (Inconsciente)
• ¿Está consciente de que tiene un problema o una necesidad? (Consciente del problema)
• ¿Es consciente de que si puede satisfacer sus deseos o resolver sus problemas? (Consciente de la solución)
• ¿Sabe que la solución se encuentra en un producto como el tuyo? (Consciente del producto)
• ¿Sabe que la solución está en tu producto, por su nombre o a un precio dado? (El más consciente)

Vamos a revisar cada etapa de conciencia, comenzando con la más consciente (la más fácil) y siguiendo a problemas más difíciles, que requieren de soluciones más creativas.

Mercado más consciente.

Esto es cuando el cliente ya conoce tu producto, ya sabe qué hace y ya sabe que lo quiere. Simplemente, no se ha dado el tiempo de ir a comprarlo.

Aquí, tu anuncio es simple, solo necesita el nombre del producto y un precio de oferta. El resto del anuncio puede resumir aquellos puntos más deseados. Ahora, agrega el nombre de tu tienda o un cupón, y cierra. Aquí aprovechamos toda la publicidad que todos han hecho en el pasado sobre el mismo tipo de producto.

Por ejemplo: Una botella de Johnnie Walker, etiqueta negra vendida por una licorería. Ya sabemos que el prospecto está completamente consciente de esta botella de whisky, en particular. El add on aquí necesita ser el precio, una oferta o la entrega inmediata. Solo necesitamos idearnos una frase, pero el precio seguirá siendo la parte más importante de este anuncio.

El prospecto está consciente del producto, pero no lo quiere.

Aún no está convencido de que tu producto hace un buen trabajo al resolver sus inconvenientes. Aquí, en el acercamiento a este mercado, está la gran parte del juego del marketing. Aquí nos enfrentamos a una de siete tareas.

• Reforzar aquel deseo de tus prospectos hacia tu producto.
• Aclarar la imagen de cómo tu producto satisface ese deseo.
• Ampliar su imagen sobre dónde y cuándo tu producto satisface ese deseo.
• Presentar pruebas nuevas, detallitos, documentos que expliquen lo bien que tu producto satisface ese deseo.
• Presumir ese nuevo mecanismo de tu producto que le permita satisfacer ese deseo de una mejor manera.
• Anunciar un nuevo mecanismo en tu producto que elimine limitaciones anteriores.
• Cambiar por completo la imagen o el mecanismo del producto, para separarlo de la competencia, apartarlo de otros productos que prometen satisfacer el mismo deseo.

En cualquier caso, el enfoque es el mismo. Muestra el nombre del producto en el título o en un logotipo y usa el resto del título para mencionar la superioridad, incluyendo visuales, documentos y mecanismos. Destaca la superioridad de tu producto.

Son conscientes de la solución, pero no conocen tu producto.

¿Cómo introducir un nuevo producto en el mercado?

Aquí, el prospecto reconoce que quiere lo que el producto hace, pero aún no sabe que un producto existe, tu producto, que se lo proporcionará.

Aquí, tenemos dos problemas:

1. Énfasis en el problema, como un deseo aún no cristalizado, que se está propagando lentamente entre ciertos grupos de personas.
2. Cristalizar ese deseo y la solución de manera tan clara y dramática para que cada prospecto la reconozca de inmediato.

Hay 3 pasos simples para este proceso:

1. Ponle nombre al deseo o a la solución en el título.
2. Prueba que esa solución es posible.
3. Demuestra como el mecanismo para lograrlo lo tiene tu producto.

Aquí, la ejecución es importante. El copywriter aporta al valor del producto en la mente pública y a su volumen total de ventas. Aquí es donde juegan los innovadores. Esta es la cancha de hombres con ideas.

Como hombre de ideas, necesitas 3 atributos.

• Análisis de la audiencia y su postura con relación a tu producto.
• Ser capaz de percibir tendencias cuando van comenzando y poder evaluar su potencia y la dirección.
• Capturar un deseo, una esperanza, un temor en palabras. Enfócate en la emoción y dale un objetivo.

Ejemplos

“prende un Lucky Strike y nunca extrañarás los dulces que te hacen engordar”

“cómo ganar amigos e influir sobre las personas”

“The 4 hour work week”

La semana laboral de 4 horas es básicamente un libro sobre agendas y productividad. Pero eso suena aburrido. Hizo un buen trabajo al conectar con el deseo de tener un equilibrio entre trabajo y vida que la gente desesperadamente necesita hoy en día. Un deseo amorfo se ha cristalizado en el titular.

“Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” No necesita trucos verbales.

Cuando el prospecto es consciente de que tiene un problema. Pero no conoce ningún producto.

Cómo introducir productos que satisfacen necesidades.

Aquí, el prospecto no tiene un deseo, tiene una necesidad. Reconoce la necesidad. Pero aún no se da cuenta de la conexión entre la satisfacción de esa necesidad y tu producto.

Aquí necesitamos resolver problemas. El título tiene que nombrar la necesidad o la solución. Luego, dramatizas la necesidad de manera tan vívida que el prospecto se da cuenta de lo mucho que necesita la solución. Y luego, presentas tu producto como la solución.

Otra vez, vemos cómo este tipo de anuncio va desde escribir la necesidad por sí sola hasta el trompo verbal más complicado para que tenga el máximo impacto.

Al principio, el título más eficiente para el problema puede ser tan simple como esto.

“¿Dolor de cabeza?”

Aquí solo se menciona el problema, nada más.

O puedes declarar el problema y la solución ahi mismo.

“Ponle un alto a esa molesta comezón”

O Combina tres elementos. Problema. Solución. Eliminación de limitaciones.

“Permite que los radios de transistores portátiles funcionen con la corriente eléctrica de tu casa.”

O la prevención de un problema.

"Mira mamá, ¡sin caries!"

¿Qué pasa si no sabemos cuál es el verdadero problema? A veces solo conocemos una parte. Por ejemplo, la vergüenza de la gente al hablar mal inglés. Es posible que no estés seguro de una buena manera de hacerles ver. Aquí, el énfasis en una sola palabra, la relación emocional de una imagen fácil de identificar, proporciona la respuesta.

Cuando la solución a la necesidad ya ha sido prometida varias veces, cuando la afirmación directa de la solución ha perdido su fuerza y vitalidad, entonces se necesitan giros verbales para recuperar la novedad.

"The 4 hour workweek"

Cómo abrir un mercado completamente inconsciente.

Y finalmente, lo más difícil. Cuando el prospecto ni siquiera es consciente de su necesidad o deseo, o no puede admitirlo a sí mismo, sin ser llevado de la mano por tu anuncio. También puede ser que su deseo sea un secreto que no se atreve a verbalizar.

Este es el extremo de la escala de la conciencia. Aquellas personas que siguen siendo prospectos para tu producto, pero a la vez están lejos de aceptar ese producto. Es nuestro trabajo construir ese puente.

Cada una de estas etapas está separada de las otras por un muro psicológico. En un lado de ese muro está la indiferencia y en el otro, el interés intenso. Un anuncio que funcionará para un mercado en una etapa de conciencia, no funcionará con un mercado en otra etapa de conciencia.

La mayoría de los productos en el mundo están diseñados para satisfacer una necesidad o deseo específico. Ya nacen en mercados que están al menos en la tercera o cuarta etapa de conciencia. Entonces, es posible que nunca se enfrenten a los problemas de un mercado inconsciente.

Como quiera, muchos productos terminan desapareciendo de la conciencia de la gente en algún momento. El deseo que satisfacen se evapora o llegan otros productos que hacen un mejor trabajo. Así es como un producto que una vez fue nuevo pasa a ser anticuado.

Cuando las ventas bajan, aunque el presupuesto publicitario aumenta. Cuando el nombre del producto ya no vende tanto. Cuando la declaración directa del deseo o la necesidad que el producto satisface ya no vende

Entonces, el producto necesita renacer, aquí el problema es el de abrir un mercado inconsciente. Este es el problema más difícil y desafiante de todos. Para empezar, hay algunas reglas que pueden evitarnos trampas y colocarnos enfrente de la tarea.

Planear un anuncio para un mercado completamente inconsciente o resistente es, en primer lugar, un proceso de eliminación. Aquí están las primeras partes.

1. El precio no significa nada para una persona que no conoce tu producto o no lo quiere.
2. El nombre de tu producto no significa nada para una persona que nunca lo ha visto antes. Mantén tu producto fuera del título y no uses logotipos prominentes.
3. No va a funcionar la declaración directa de lo que tu producto puede hacer, los deseos, que satisface o los problemas que resuelve, simplemente no funcionará. Aquí olvídate de que tan sofisticado es tu mercado, acepta que el mercado es totalmente indiferente.

Entonces, no puedes mencionar el precio, ni el producto, ni las funciones, ni el deseo. ¿Qué te queda? ¡Pues tu mercado! Y las posibilidades de que al ampliar la atracción más allá del precio, el producto, la función o el deseo específico, puedas aumentar la penetración a un mercado potencial y ganar dinero a buen ritmo.

Concéntrate en el estado mental del mercado. Reúne a tu mercado. Escribe un título con el cual se identifiquen psicológicamente. Aquí, no tienes la intención de vender. Vas a transmitir una emoción, una actitud, una molestia que elige a las personas de la multitud y las une en una sola declaración.