Evita dejar dinero en la mes

¿Eres de los que les gusta dejar dinero en la mesa en una negociación? ¿Le dedicas el tiempo a conocer mejor a tu contraparte?

Veamos la siguiente anécdota…

 En el 2001, el equipo de futbol Juventus vendió al Real Madrid al famoso jugador y ahora técnico Zinedine Zidane -conocido como Zizou- por 73 millones de dólares americanos. Fue el precio más alto pagado por un futbolista en la historia de ese deporte en aquellos días.

 En el 2006, Zidane, en entrevista con la televisión francesa, confesó que había podido aceptar 40 millones de dólares por su fichaje en lugar de los 73 que le pagaron. En ese mismo año, el Real Madrid, declaró que si Zidane no hubiera aceptado la oferta por   los 73 millones de dólares hubiera subido su oferta.

“Querían a Zidane a como diera lugar”.

 El fichaje anterior de Zidane, en 1996, del Burdeos a la Juventus, había sido por sólo $ 4,500,000 de dólares. ¡Una gran diferencia respecto a los 73 millones que recibió en el 2001!

Ambas partes dejaron dinero en la mesa.

Aprendizaje:

·     No se hicieron las preguntas correctas para conocer las intenciones ocultas de la contraparte. Creyeron que tenían toda la información

·     No le dedicaron el tiempo para conocer mejor los intereses de ambos

·     La emoción les ganó, se confiaron y aceptaron la negociación

·     Tomaron una decisión en la que ambas partes podrían haber ganado muchos millones adicionales

 Muchas veces dejamos dinero en la mesa simplemente por no seguir investigando y conocer el pensamiento oculto de la contra parte.

 ¿Te ha sucedido algo similar? Sí es así, ¿Qué tan frecuentemente te ha pasado? ¿Qué harás para no dejar “dinero en la mesa”?

 Fuente:

Tomado del libro “El arte de preguntar”. Mario Borghino