Excavar en el iceberg

La teoría de la negociación cooperativa

La vida es una negociación constante: con la pareja, los hijos, jefes, equipos, clientes e incluso con uno mismo.  Los agentes inmobiliarios, además, somos los mediadores entre partes cuyos intereses suelen ser opuestos: vender caro vs. comprar barato, comprar rápido vs. vender despacio, tener máxima seguridad vs. “¿no te fías de mi palabra?”.

Recientemente, he participado en un par de negociaciones donde se evidenció que, debajo de cada postura, hay un iceberg de emociones, traumas y egos que pueden dificultar enormemente el proceso.

Por eso, me he dedicado a investigar las técnicas de negociación más efectivas para operaciones inmobiliarias, así como el papel que debemos desempeñar los agentes cuando nos enfrentamos a situaciones complejas. En el Bonus Track de esta semana, te presento un resumen de mis hallazgos.

¡Gracias por leerme!

Eduard

Bonus Track: Ctrl + N (Controla tus Negociaciones)

La teoría de la negociación cooperativa, también conocida como el modelo Harvard, promueve un enfoque colaborativo, donde ambas partes buscan una solución mutuamente beneficiosa. Aquí tienes algunos puntos clave:

1. Separar a las personas del problema: Focalízate en los hechos, no en las emociones.
2. Generar opciones creativas: Propón alternativas que satisfagan las necesidades de ambas partes.
3. Utilizar criterios objetivos: Basa tus decisiones en datos, no en suposiciones ni juicios de valor.
4. Enfocarse en intereses, no en posiciones: Descubre los intereses reales detrás de cada postura.

El rol del agente:

• Facilitador de soluciones: El facilitador debe identificar y considerar los “icebergs” (emociones y miedos) de ambas partes al sugerir soluciones, asegurándose de que las alternativas tengan en cuenta estas sensibilidades, pero sin dejar que dominen la negociación.
• Moderador de expectativas: Mantener a las partes centradas en los objetivos principales, evitando que problemas menores obstaculicen el proceso.

Las negociaciones pueden llegar a ser duras para todos sus participantes, incluyendo el mediador. Por eso es muy buena idea contar con el apoyo de otros profesionales con quienes compartir las tensiones y recibir un poco de empatía. Monapart es una comunidad de agentes inmobiliarios conscientes de que su trabajo va mucho más allá de la gestión técnica de un proceso de venta. ¿Quieres saber más? Clica aquí.

Ctrl - Atajos de productividad” es una Newsletter semanal, escrita por Eduard Solé A., COO de Monapart, con 68 ediciones y más de 1800 profesionales inmobiliarios suscritos, que se publica en LinkedIn y Substack.