Exportadores; la fórmula perfecta de aumentar el valor añadido de las ventas, sin asumir mayor riesgo de la mercancía
Sin lugar a dudas, las empresas que venden sus productos en otros mercados, sea a través de entregas intracomunitarias o de exportaciones, tienen la necesidad imperiosa de diferenciarse de la competencia.
El producto es una variable, pero el servicio no lo es menos. Al referirnos al servicio lo hacemos en relación al valor añadido que aporta la empresa vendedora al entregar la mercancía lo más cerca posible de las instalaciones del comprador. Y este objetivo lo alcanza en la asunción de un mayor riesgo en el momento de entrega y mayor coste de la cadena logística que repercutirán en el precio de venta.
Como en muchas ocasiones, el conocimiento de los Incoterms y su interrelación en la cadena logística, nos ayudará a alcanzar el siempre complejo equilibrio entre servicio y riesgo.
Vemos en la gráfica que acompaña al post la actuación de cada uno de lo Grupos Incoterms:
Grupo E, donde sólo encontramos el EXW (grupo corto, en relación a los costes de la cadena logística, ya que el vendedor asume menos costes que el comprador).
El momento de entrega se produce en las instalaciones del vendedor, mercancía si cargar. En ese momento también se produce la transmisión de costes al comprador. Por lo tanto, riesgo y costes se transmiten en el mismo punto de la cadena logística, en origen.
Grupo F. Se encuentran en este grupo los términos FCA, FAS y FOB (grupo corto, en relación a los costes de la cadena logística, ya que el vendedor asume menos costes que el comprador).
El momento de entrega de los tres términos se produce cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista contratado por el comprador. En ese momento también se produce la transmisión de costes al comprador. Por lo tanto, riesgo y costes se transmiten en el mismo punto de la cadena logística, en origen
Grupo C. Se encuentran en este grupo los términos CFR, CPT, CIF y CIP (grupo largo, en relación a los costes de la cadena logística, ya que el vendedor asume más costes que el comprador).
El momento de entrega de los cuatro términos se produce cuando el vendedor entrega la mercancía al primer transportista en el país del vendedor, contratado por el vendedor. Los costes son soportados por el vendedor hasta el país de destino.
Vemos que la entrega se produce igual que el grupo F, en origen, mientras que los costes van hasta destino. Es un grupo que se comporta de forma desigual, en relación al momento de transmisión de riesgo y costes al no coincidir en el mismo punto de la cadena logística. Es un grupo díscolo.
Grupo D. Se encuentran en este grupo los términos DAP (Point), DAT, DAP (Place) y DDP (grupo largo, en relación a los costes de la cadena logística, ya que el vendedor asume más costes que el comprador).
El momento de entrega de los cuatro términos se produce cuando el vendedor entrega la mercancía en el país de destino, punto convenido. En ese momento también se produce la transmisión de costes al comprador. Por lo tanto, riesgo y costes se transmiten en el mismo punto de la cadena logística, en destino.
El equilibrio entre riesgo y coste para el vendedor
El equilibrio entre el valor añadido: costes y el riesgo asumido por el vendedor lo encontramos en los términos del grupo C (CFR, CIF, CPT y CIP). El vendedor obtiene un control de la operación a través de los costes hasta destino, aportando valor añadido, como en el caso de los término del grupo D.
Los términos del grupo C asumen el riesgo en origen, como en los términos del grupo F. Es decir, el grupo C ofrece un mayor servicio (costes hasta destino) que en los términos F, asumiendo el mismo riesgo que en los términos F.
El uso de los términos del Grupo C aporta al vendedor lo mejor del Grupo D (dominio de la cadena logística aportando mayor valor añadido a la venta) y lo mejor del Grupo F; la entrega se produce en origen por lo que el riesgo de la mercancía lo transmite en origen
Grupo C: Momento de entrega en Origen, costes de la cadena logística hasta Destino. Aporta lo mejor del Grupo F y lo mejor del Grupo D
Sin lugar a dudas, el uso de los términos C no aportan el mismo valor añadido que en los términos D, pero es una opción muy válida en relación a los términos F donde el vendedor no controla la cadena logística del comercio exterior.
Con ello acabamos con el falso argumento de que lo mejor para el vendedor es vender EXW o FOB. Y de paso, le quitamos el vendaje de los ojos a los compradores que están convencidos (falso) que comprar CIF es mejor que comprar FOB, porque así tienen menos riesgos.
Cuántos errores se comenten en el uso de los Incoterms por el vendedor y por el comprador!!!
Autor: Alberto Rino | Formador y Consultor en Comercio Exterior | Director de Programas de ESNI Business School | www.esni.es | www.cursoscomercioexterior-online.es | Instituto Superior de Logística Internacional ISLI | www.isli.institute