FUERZAS DE VENTAS

POTENCIALIZACIÓN DE FUERZAS DE VENTAS

Actualmente las compañías se encuentran con clientes cada vez más exigentes y conocedores de las características de los productos y servicios que hay en el mercado. Las situaciones de coyuntura implican un mayor esfuerzo comercial para lograr los mismos resultados en las ventas pero con márgenes más reducidos y un elevado nivel de exigencia por parte de los clientes, además de un incremento de la competencia, ósea un mayor número de invitados en los que hay que repartir la torta.

Esta realidad está llevando a las empresas a tener fuerzas de ventas excelentes que tengan los conocimientos técnicos requeridos, habilidades comerciales que se orienten a personalizar las soluciones que da nuestro producto o servicio, con foco al cliente y fidelización de marca.

Así las cosas las sales academy se convierten en una buena opción, que puede ayudar a responder de manera eficaz a las necesidades del mercado.

La exigencia tradicional de las fuerzas de ventas es lograr una ventas transaccional, donde el margen y la maximización del margen son la clave, pero las compañías necesitan alinear la actividad comercial con la estrategia, necesitan una manera diferente de hacer gestión comercial y esto es lo que las hará diferenciarse de la competencia.

Las sales academy superan el modelo tradicional de desarrollo de las fuerzas de ventas, va más allá de programas de desarrollo que agrupan diferentes acciones de formación comercial por un periodo de tiempo y que se aplican por igual a todos los miembros del equipo comercial sin detenerse en las necesidades individuales de cada vendedor, sin que el modelo incluya la estrategia de la compañía ni en qué etapa del proceso comercial debe reforzarse.

Las sales academy tienen un plan de desarrollo integral individualizado y lo vincula a las necesidades de la empresa así como los procesos y procedimientos de trabajo en la organización.

¿COMO GENERAR UN MODELO DE DESARROLLO COMERCIAL BASADO EN UNA SALES ACADEMY?

1.    Se debe tener un modelo de trabajo comercial, un proceso de venta alineado con la estrategia de la compañía. El modelo es diferente cuando la gestión comercial es B2B o B2C.

2.    La compañía tendrá identificadas unas habilidades y conocimientos críticos que aseguren la puesta en práctica del modelo comercial.

3.    Se habrán identificado los comportamientos de éxito que aseguran la puesta en práctica de cada una de las etapas del proceso comercial, del modelo de ventas que la compañía considera estratégico.

4.    Cada una de las etapas del proceso deben estar soportadas por herramientas de trabajo y su puesta en práctica debe ser medida a través de indicadores de desempeño.

5.    Estos comportamientos de éxito junto a las herramientas de apoyo podrán desarrollarse mediante ciertas habilidades y conocimientos que la fuerza de ventas debe adquirir y poner en práctica. La aplicación será medida por el impacto que genere en los indicadores de desempeño.

La definición de todos estos elementos de partida debe realizarse desde adentro de la fuerza de ventas, debe estar formado por mejores prácticas que cada uno de los integrantes del equipo comercial pone en práctica.

De esta manera se consigue gestionar el conocimiento interno, a través de la definición de las mejores prácticas de ventas en función del modelo comercial interno y de las expectativas de los clientes.

Material de apoyo: sales academy.net, overlap, cpm international.