NEGOCIO DE SEGUROS EN EMPRESAS QUE NO SON DE SEGUROS

COMO POTENCIALIZAR EL MERCADO DE SEGUROS EN UNA EMPRESA QUE NO VENDE SEGUROS

El sector de seguros es uno de los más dinámicos de la economía teniendo en cuenta que va ligado a casi todos los productos (entiéndase producto cualquier artículo que sea sujeto de asegurar bien sea tangible o intangible) que las personas jurídicas y naturales utilizan para tener calidad de vida, para garantizar negocios, para desarrollar, para permanecer, para proteger, para disminuir el riesgo etc.

El concepto de los seguros ha evolucionado de una manera tal que se ha acomodado y ajustado a todos los negocios y todos los mercados. Hoy en día casi que toda la población laboralmente activa vinculada a una empresa con un salario puede acceder a ellos, claramente hablando de personas jurídicas el universo es sustancialmente mucho más amplio.

La implementación y desarrollo de los canales de venta tiene que partir de la alianza comercial que se tenga con la compañía de seguros o el corredor como tal y de acá en adelante lo que sigue es la segmentación y definición del mercado objetivo al que se quiere llegar para colocar seguros.

El mercado objetivo necesariamente tiene que ser o por lo menos estar ligado directamente a la actividad principal de la empresa, de allí puede obtener un numero impórtate de clientes con los que puede empezar a desarrollar los pilotos y una estrategia de marketing inicial.

A pesar de que está claro que no todos los negocios son para todos los sectores y que no todos los clientes son para todos los negocios, el negocio de seguros se sale un poco de este esquema ya que como lo explicaba en los párrafos iniciales todas las personas naturales o jurídicas tienen una necesidad inconsciente de adquirir un seguro lo que los pone como clientes potenciales en todo momento y con la evolución que los seguros han tenido, el acceso a estos se vuelve cada vez más simple.

La estrategia principal de ventas para que una empresa que no tiene por actividad principal la venta de seguros lo pueda hacer y no afecte su negocio foco es lograr que la necesidad inconsciente que todos tenemos de un seguro se vuelva consciente a partir del complemento que como empresa o producto se le puede ofrecer.

Es acá donde la venta cruzada empieza a jugar un papel fundamental y se vuelve vital porque convierte la póliza en el complemento necesario ideal de nuestro producto principal (por ejemplo el que vende carros  vende también pólizas todo riesgo, vida etc. como complemento para disminuir riesgo sobre el carro adquirido.)

Volviendo al tema de los canales y teniendo en cuenta que el aliado ya debe tener unos definidos y desarrollados, la empresa tiene que utilizar estos pero tiene que desarrollar unos propios que estén acorde con la actividad foco o principal, está siempre tiene que estar al frente como carta de presentación, es en lo que somos buenos y a través de lo cual hemos logrado generar confianza en el cliente y es a través de esta confianza que se va logrando impulsar el negocio de seguros que va a complementar mi actividad brindando al cliente un servicio que le genere total tranquilidad y acompañamiento no solo desde un frente sino desde varios. Inicialmente mientras el producto de seguros se introduce y se empieza a auto sostener yo recomendaría que para su venta se utilicen los mismos canales que utilizamos para vender nuestro producto principal, esto además le daría sentido a la venta cruzada y nos daría el complemento ideal necesario para vender.

La estrategia de marketing debe involucrar la necesidad y el deseo de los clientes de tener nuestro producto principal y detrás del complementar esa necesidad y ese deseo con una póliza de seguros, independientemente del segmento o los segmentos que atendamos lo importante es ligar nuestro producto principal con los seguros, el resto lo va entregando el mercado mismo y nos va mostrado como se debe amoldar la estrategia no solo de marketing sino también de ventas al igual que el comportamiento de los canales para saber cuáles ir fortaleciendo, desarrollando o eliminando.

En conclusión el negocio de seguros se puede volver el complemento ideal para un producto en la medida que revista para el cliente un valor y ese valor tiene que percibirlo no solo por la póliza sino también por nuestro producto principal ya que será nuestro producto ancla o gancho de venta y detrás del vender el universo de posibilidades que existen en el mundo de los seguros con los grandes beneficios económicos que esto lleva y los altos márgenes de utilidades que como es conocido por todos deja el negocio de seguros, no en vano en los Estados Unidos el sector asegurador es uno de los más protegidos por el estado no solo por su aporte en impuestos sino porque a través de estos se han salvado empresas radar de la economía Norteamericana tal como ocurrió durante la crisis del 2008 donde se fueron a pique bancos y corporaciones pero ninguna compañía de seguros.