Google Adwords como una de las plataformas elegidas para generación de demanda en mercados B2B

Hoy Google Adwords, es una de las 3 herramientas principales dentro de lo digital para generación de demanda en empresas B2B (Linkedin & E-Mail marketing). Esto es así ya que Adwords, es una herramienta fundamental en la generación de demanda, que nos va a permitir aumentar en gran medida las visitas a nuestro sitio de clientes objetivo, algo tan deseado en este mercado.

¡OJO! No es una herramienta sencilla, requiere comúnmente trabajarse con una agencia externa o con internos capacitados, ya que su buen manejo requiere dedicarle tiempo, seguimiento y tener los conocimientos necesarios, tiene gran profundidad y a su vez tiene un potencial enorme para el mercado B2B

Aclaro de antemano que será una nota larga, con mucho contenido, si estas con poco tiempo o queres leerla por arriba recomiendo que dejes la lectura para otro día y puedas leer algo más acotado.

Para aquellos desprevenidos, ¿Que es la publicidad en Google adwords? En pocas palabras, es aparecer en los primeros puestos del buscador más usado de la actualidad, aparecer en este espacio, nosotros y nuestro mensaje (luego se desarrollara)

Publicitar en Google Adwords es una acción que permite, para la empresa, el acceso a una demanda de manera diaria, mensual, anual 24x7! , y no hace falta que la empresa realice acciones constantemente para esto! (No es asi con quien gestiona las campañas que tiene que pasar gran cantidad de horas detrás). Esto es uno de los principales factores, ya que el tiempo no sobra en empresas B2B, y estratégicamente es preferible que se dedique a etapas posteriores de la generación de esta demanda… su seguimiento, respuesta, atención, envío de información, etc

Adwords nos va a permitir tener presencia de marca, nos va a servir para acompañar estrategias offline y lentamente será una de las principales fuentes de generación de leads, de demanda objetivo.

¿A quien llegamos por medio de Adwords?¿Cómo lo hacemos?

• Llegar a quienes nos conocen y nos buscan: El objetivo de este item, es que cuando alguien busque nuestro nombre, ya sea porque nos conoce, nos quiere conocer, nos escuchó, nos vio en un evento aparezcamos, estemos ahí en su búsqueda, sin demoras. Es un gran problema si nos estén buscando y no nos encuentren o todavía peor… si encuentran a la competencia… como veremos en el siguiente item
• Llegar a quienes buscan a la competencia: Podemos aparecer en las búsquedas relacionadas con nuestros competidores. Conocemos que quienes buscan proveedores en el mercado B2B no se quedan con una búsqueda, y realizan comúnmente un mínimo de 3 búsquedas paralelas, entonces, si están buscando a nuestro competidor para pedir presupuesto, ¿no sería bueno aparecer? te dejo un ejemplo. Trello es la marca, Wrike la competencia, cuando busco Trello, ¿Quien aparece primero?

• Llegar a quienes tienen a la competencia: Quien ya tiene un proveedor de servicios, es poco común que realice búsquedas directas de un reemplazo del mismo. Por lo que la estrategia no es la misma, a estos clientes potenciales, se debe llegar por medio de estrategia Display y publicidad en otras plataformas como Youtube (parte de Adwords) ¿Que es display? Aparecer a tu potencial cliente cuando navega en un “Diario” (por ejemplo) en una apartado del mismo con un mensaje claro de nuestra oferta o servicio.
• Llegar a quienes nos necesitan y están buscando algo que lo solución: Este es el punto más importante. Podemos llegar a todos los anteriores, pero llegar a el público que se plantea en este Ítem es una de las claves principales de generación de Leads. ¿Cual es este público? Son aquellas personas que están buscando una solución a un problema, no nos conocen, ni conocen a nuestra competencia pero saben lo que necesitan. Ejemplos: “Empresa de software” “Consultores de marketing para b2b”, “CRM para inmobiliarias” “Desarrollos a medida” “Sistemas de Gestión” y así podría seguir un largo rato… este ejercicio debe hacerlo cada cual para con su empresa. ¿Que palabras serian las que nuestro potencial cliente buscaría si quiere encontrarnos? pregunta consiguiente ¿No sería bueno aparecer cuando busca esto? Pregunta final ¿estamos apareciendo?
• Llegar a quienes nos necesitan y todavía no están seguros de como solucionarlo: A diferencia del Item anterior, en este caso, se plantea llegar a quienes todavía no están seguros de lo que necesitan. ¿Cual es el caso? “Para que sirve un CRM en inmobiliarias” “En qué me puede ayudar un ERP”, etc, etc ,etc. Estos son quizás los clientes más difíciles de captar, y son clientes que están bastante alejados del momento de compra. Pero son potencialmente, futuros clientes. En este caso, para acceder a ellos hay que tener en cuenta que a donde los llevemos una vez que clickeen nuestro anuncio, tiene que ser un lugar donde no solo haya ofertas comerciales y descripciones de servicio, sino también, explicaciones, artículos informativos sobre las principales problemáticas, este cliente potencial busca informarse primero, y si lo logramos, lo más probable es que seamos una de sus primeras opciones al momento de la compra.

¿Que tenemos que tener en cuenta a la hora de trabajar esto?

• Tenemos que, en primer medida, analizar si lo podemos manejar internamente o trabajarlo con una agencia externa de manera profesional
• Definir y desagregar nuestra oferta comercial, para lograr obtener un panorama general de cómo y por que la gente nos buscaria.
• Contar con páginas de aterrizajes (webs y landing pages) alineadas a la estrategia adoptada. Si entrara a tu web un potencial cliente que no te conoce, entendería lo que ofreces? le quedaría claro y le generará confianza como para llenar un formulario y pedirte información?
• Definir inversiones óptimas de acuerdo a: rentabilidad de servicios, zonas de alcance, horas disponibles de trabajo, entre otras.

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Como en cada post, para finalizar les dejo distintos links y artículos de interés:

Contenido interesante para audiencia B2B: ¿Como generarlo?¿Que tener en cuenta?

Guía de Contenido para Linkedin : ¿Que tipos de contenidos puedo hacer? ¿Que características tienen?

Diferencias entre contenido B2B y B2C: ¿Se necesita un enfoque diferente para audiencias B2B y B2C?

¿Como trabajar Linkedin con objetivos B2B?: Generar visualización del perfil personal, redireccionar trafico a la página empresa.

¿Por que una Pyme debería invertir en Google Adwords?: Razones y beneficios

Ejemplos de éxito en Adwords: 5 ejemplos de marcas con grandes resultados

Momentos para invertir en Adwords: ¿Cuando es conveniente invertir?