Hablemos de Supply Chain / Operaciones / Logística. Newsletter 12

Hoy hablaremos sobre: Técnicas de compras y negociación para el abastecimiento.

En el ámbito de la gestión de compras y abastecimiento, es crucial contar con técnicas efectivas para asegurar un correcto abastecimiento en una organización. Estas técnicas involucran diversas estrategias y procesos que permiten a las empresas obtener los bienes y servicios necesarios al mejor precio y en el momento adecuado. La negociación es una parte integral de las técnicas de compra y abastecimiento.

Análisis de Técnicas de Compra Existentes.

Existen diferentes técnicas de compra que las organizaciones pueden utilizar para garantizar un abastecimiento óptimo. Las técnicas más comunes son:

• La licitación, que implica invitar a proveedores potenciales a presentar sus propuestas y competir entre ellos para obtener el contrato. Esta técnica permite a las organizaciones evaluar y comparar las ofertas de los proveedores en términos de precio, calidad y otros factores relevantes antes de tomar una decisión. 
• La subasta, en la cual los proveedores compiten y realizan ofertas en tiempo real. La subasta es particularmente útil para productos o servicios estandarizados en los que el precio es el principal criterio de selección. 
• La negociación directa, en la cual las organizaciones negocian directamente con los proveedores para establecer los términos y condiciones del contrato de abastecimiento.

Evaluación de Estrategias de Negociación.

La estrategia de negociación juega un papel crucial en el proceso de compra y abastecimiento. La estrategia adecuada puede ayudar a las organizaciones a obtener los mejores términos y condiciones en sus contratos de abastecimiento. Existen diferentes estrategias de negociación que pueden ser utilizadas en el ámbito de compras y abastecimiento como la negociación basada en principios, la negociación colaborativa, negociación basada en intereses y la negociación competitiva. 

• La negociación basada en principios se centra en encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes involucradas. 
• La negociación colaborativa se basa en la construcción de una relación a largo plazo con el proveedor, enfocándose en la creación de valor mutuo y la colaboración en lugar de la competencia. Este enfoque promueve la transparencia, la confianza y el intercambio de información para encontrar soluciones conjuntas que mejoren la eficiencia y calidad del abastecimiento.
• La negociación basada en intereses se enfoca en encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes. Esta técnica busca el beneficio mutuo a través de la identificación de las necesidades y objetivos de ambas partes involucradas y la búsqueda de soluciones que sean aceptables para ambos.
• La negociación competitiva, por otro lado, se centra en obtener el mejor trato posible para la organización. Esta técnica implica un enfoque más agresivo y competitivo, utilizando diferentes estrategias de persuasión y presión para obtener condiciones favorables de compra.

Importancia de la Integración Electrónica en las Negociaciones de Compras.

La integración electrónica en las negociaciones de compras es cada vez más importante en las aplicaciones de comercio electrónico, especialmente debido a que la integración se está convirtiendo en una consideración importante en la formación de procesos comerciales. Para lograr una gestión efectiva de compras y cadena de suministro, se requiere una integración sin problemas en el procesamiento de compras y negociaciones.

Esta integración electrónica permite agilizar y automatizar el proceso de compra, facilitando la comunicación entre las organizaciones y los proveedores, lo que a su vez mejora la eficiencia y reduce los costos. Asimismo, permite una mayor transparencia en las negociaciones de compras, ya que las estrategias y tácticas de negociación se pueden documentar y almacenar electrónicamente, lo que facilita el seguimiento y la evaluación de las negociaciones.

La integración electrónica también permite el acceso a información en tiempo real sobre los proveedores, productos y precios, lo que ayuda a las organizaciones.

Relación entre Técnicas de Compra y Abastecimiento Organizacional.

Las diferentes técnicas de compras y negociación existentes tienen un impacto significativo en el abastecimiento organizacional. Al utilizar estrategias agresivas y competitivas, se busca obtener condiciones favorables de compra. En este enfoque, el componente principal de la negociación es lograr el costo de compra más bajo posible. Sin embargo, este enfoque enfocado exclusivamente en el costo puede tener consecuencias negativas a largo plazo. Por otro lado, la técnica de negociación colaborativa fomenta una relación más cercana y cooperativa entre la organización y sus proveedores.

Esta estrategia implica una comunicación abierta, el intercambio de información y la búsqueda de soluciones conjuntas que beneficien a ambas partes. Al aplicar la técnica de negociación colaborativa, es más probable que se logren acuerdos favorables a largo plazo y una mayor satisfacción tanto para la organización como para los proveedores.

La integración con el proveedor de productos semielaborados puede tener lugar a lo largo del tiempo mediante la transición de una orientación de compra a una orientación de adquisiciones and finalmente a una orientación de gestión de la cadena de suministro.

Esta evolución implica un cambio desde una perspectiva anterior en la que las estrategias de negociación se centraban exclusivamente en los aspectos distributivos, con el énfasis principal en la negociación del costo de compra más bajo posible, hasta una perspectiva basada en una estrategia de negociación integradora.

Maneras de Asegurar el Correcto Abastecimiento.

Existen varias técnicas y estrategias que las organizaciones pueden utilizar para asegurar el correcto abastecimiento en sus procesos. Algunas de estas técnicas incluyen: 

1. Evaluación exhaustiva de proveedores: Antes de iniciar cualquier proceso de compra, es crucial realizar una evaluación rigurosa de los proveedores disponibles. Esto implica analizar su capacidad de producción, calidad de los productos o servicios que ofrecen, reputación en el mercado y capacidad financiera para cumplir con los compromisos. 
2. Establecer relaciones sólidas de proveedores: Construir relaciones sólidas con los proveedores es fundamental para asegurar un correcto abastecimiento. Esto implica establecer una comunicación fluida y abierta, compartir información relevante y trabajar en colaboración para resolver cualquier problema o inconveniente que pueda surgir. 
3. Implementar técnicas de negociación: Para asegurar el correcto abastecimiento, es necesario utilizar técnicas de negociación efectivas. Estas técnicas pueden incluir la negociación colaborativa, donde se busca llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos para ambas partes. También se puede aplicar la negociación integradora, que va más allá del simple costo de compra y considera aspectos como calidad del producto y servicios ofrecidos por el proveedor. 
4. Establecer contratos claros y detallados: Es esencial contar con contratos sólidos y bien redactados que establezcan las condiciones y términos de la relación con los proveedores. Esto incluye aspectos como precios, plazos de entrega, políticas de devolución y resolución de disputas. 
5. Utilizar tecnología de gestión de la cadena de suministro: El uso de tecnologías como sistemas de planificación de recursos empresariales y software de gestión de la cadena de suministro puede ser una estrategia efectiva para asegurar el correcto abastecimiento. Estas herramientas permiten una mayor visibilidad y control sobre las actividades de abastecimiento, lo que facilita la toma de decisiones basadas en datos y optimiza la eficiencia de los procesos. 

Conclusiones y Recomendaciones para Mejorar la Compra y Negociación.

En conclusión, asegurar el correcto abastecimiento en una organización implica la implementación de diversas técnicas de compras y negociación. Estas técnicas incluyen la evaluación rigurosa de proveedores disponibles, el establecimiento de relaciones sólidas con los mismos y la utilización de técnicas de negociación efectivas.

Es crucial establecer contratos claros y detallados que delineen las condiciones de la relación con los proveedores. Por último, se recomienda utilizar tecnologías de gestión de la cadena de suministro para mejorar la eficiencia y visibilidad en los procesos de abastecimiento.

En resumen, para asegurar el correcto abastecimiento en una organización, es fundamental implementar una gestión estratégica de compras y negociación, aprovechando todas las herramientas disponibles.