Hacer esto, podría arruinarte tus ventas.

“A mí, si me preguntan mucho, me voy a otro lado.” decía el vendedor y las ventas seguían sin crecer...Hasta que pasó lo que tenía que pasar.

Ese era el lema de Daniel, uno de los empleados de Ricardo, dueño de la tienda de materiales de construcción más grande de la ciudad.

Daniel conocía al dedillo cada detalle técnico de los productos que vendía y prefería que los clientes se limitaran a pedir lo que querían. 

“No me gusta preguntar porque a mí no me gusta que me pregunten,” pensaba, convencido de que su forma de ver las cosas era universal.

Sin embargo, Ricardo comenzó a notar algo curioso: a pesar de tener la mejor variedad de materiales y un equipo capacitado, las ventas de su negocio estaban estancadas. 

Observó que, como Daniel, muchos de sus empleados tendían a proyectar sus propias creencias en los clientes, asumiendo que todos querían comprar sin recibir muchas preguntas, tal como ellos preferirían. 

Su proceso de venta estaba atrapado en un micro mundo: solo se enfocaban en los clientes que pensaban y actuaban como ellos.

Con esta inquietud en mente, Ricardo decidió probar algo diferente. Inspirado por uno de los videos que subí hace algunas semanas a TikTok sobre técnicas de venta, le pidió a su equipo que intentara hacer una o dos preguntas adicionales que fueran más allá de lo técnico.

En lugar de solo averiguar el tipo de material o las medidas exactas de una pared, los retó a entender el motivo real detrás de la compra.

La oportunidad no tardó en llegar. Un cliente entró buscando materiales para construir una pared. 

En lugar de limitarse a preguntas como “¿Cuántos metros tiene la pared?” o “¿Cuántos metros quieres elevarla?”, uno de los empleados se animó a indagar un poco más: “¿Por qué necesitas levantar la pared?” 

Con esta pregunta, el cliente reveló algo importante: su vecino había elevado la piscina y había perdido privacidad en su propio hogar.

Esa información hizo toda la diferencia.

Ahora, el equipo de Ricardo podía ofrecer una solución mucho más personalizada y completa, recomendándole materiales que realmente atendieran a la necesidad del cliente. 

Esta simple adaptación no solo mejoró la experiencia del cliente, sino que permitió al equipo agregar productos y, por ende, aumentar las ventas.

Además de dejarle una gran lección.

Si vos diseñas tu experiencia de venta en función de tus gustos y creencias, solo le venderás a los parecidos a vos. A veces, ese es tu negocio. Pero en otros, como una ferretería industrial, te puede estancar.

¿Tu equipo despacha o pregunta? Esa es la verdadera cuestión. 

Preguntar no solo enriquece la interacción, sino que también abre la puerta a nuevas oportunidades de venta. 

Si quieres más dinero y más ventas, empieza por salir de tu propio micro mundo y entrar en el del cliente. Ahí está el dinero.

¿Te animas a hacer preguntas poderosas?

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