Haga su diagnóstico de desempeño comercial digital

Para B2B

Muchas empresas siguen un camino para lograr la transformación digital, y planifican proyectos muy innovadores, pero para percibir resultados en el negocio, el equipo humano de la empresa debe transmitir digitalización en todos los puntos de contacto con el cliente. Esto es obligatorio si se trata de una empresa que utiliza la transformación digital como bandera de venta. De esta forma el cliente percibirá coherencia.

La transformación digital debe mover la aguja en los resultados de negocio, entonces los primeros equipos de la empresa que deben transformarse son los que están en contacto directo con el cliente y en orden según toman contacto: marketing, ventas, operaciones (o equipo de ejecución), atención al cliente.

Qué incorporar en el equipo comercial

Una transformación implica un cambio de hábitos, y para que esto suceda, tenemos que empezar en pequeño, generando hábitos diarios en nuestro equipo. En metodologías ágiles se llama producto mínimo viable. Es importante que en su día a día las personas usen medios digitales para comunicarse con sus clientes, y les compartan contenido de valor.

Un Social Selling Index (SSI) aceptable, una buena cantidad de contactos y una presencia personal digital que genere confianza es lo más básico que recomiendo para empezar esta transformación digital comercial (da clic en los links para ver tu SSI y tu cantidad de contactos en Linkedin).

Social Selling Index (SSI)- de los vendedores, atención al cliente y marketing. El mínimo aceptable es 40 puntos. Un muy buen desempeño es de 60 puntos, y excelente, de 80 puntos o más. Ten un relacionamiento continuo con el cliente, un chat profesional donde le compartes contenidos didácticos, etiquétalo en temas interesantes, y mantén contacto permanente con 2 ó 3 personas del cliente.

Cantidad de contactos en Linkedin - Lo mínimo recomendado para que un vendedor tenga buenos resultados con Linkedin es tener mil contactos profesionales. Warren Buffet dice que no existe mejor inversión en el mundo que los negocios de network marketing, esto es, cultivar la red de contactos. Ten a los clientes actuales y potenciales en la red personal y analiza contactos nuevos que se incorporan en la empresa. Cuanto más contactos valiosos tenga en mi red, tengo más chance de iniciar conversaciones y luego generar negocios.

Ten una buena presencia personal digital - Si no genero confianza en 2 segundos cuando me miran mi perfil en la web, es muy difícil que me respondan. Estos 5 pasos  es lo mínimo que debe tener un perfil personal para generar confianza.

Hay otras formas y medios de medir la madurez digital comercial de nuestra empresa: el uso que se le da al CRM, la cantidad de seguidores que tenemos en nuestros canales digitales, las vistas e interacciones con nuestro público objetivo, la cantidad y duración de las visitas en nuestra web, inscritos a eventos y webinars. Puedes hacer tu test de madurez digital comercial AQUÍ.

Claves para el éxito

Es fundamental que esta transformación digital (o uso de medios digitales para beneficiar al cliente), esté acompañado de lo siguiente:

Ver más:

Próximo workshop para gerentes - Cómo liderar la transformación digital comercial (Chile)

Comience una transformación digital comercial. MTI Selling

La transformación digital en el negocio - opiniones de expertos de Microsoft, Redhat y Genexus.

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