¿Transformación digital o transformación comercial?

Desde hace algunos años una buena parte el mundo empresarial, y las escuelas de negocios hablan de transformación digital. Así, se pueden ver en la prensa (y en la WWW) una gran cantidad de cursos, charlas, y congresos en la materia. Todo el mundo quiere la transformación digital de sus organizaciones. Ciertamente la tecnología tiene un rol fundamental en la vida moderna, y sus avances han mejorado la calidad de vida de toda la humanidad. Y lo seguirá haciendo. 

Pero una cosa es la necesaria adaptación a esta ola digital, y otra perder el foco en lo que realmente importa: atraer, captar, satisfacer y retener clientes. Y es ahí donde los vendedores tienen un papel fundamental.

No necesitas más vendedores, necesitas mayor productividad

Supongamos que quieres vender más. ¿Cual es la solución? Contratar a más vendedores, por supuesto.

Espera un minuto. Es posible que no necesites más vendedores, sino gente de ventas más productiva.

Antes de contratar a un nuevo vendedor, hazte dos preguntas sobre el equipo comercial:

• ¿Disponen del suficiente tiempo de ventas?

• ¿Usan de manera efectiva su tiempo de ventas?

De acuerdo a una reciente investigación de CSO Insights los vendedores pasan solo dos días a la semana cara a cara con prospectos y clientes. Por otra parte, gastan más de un día a la semana investigando y generando nuevas oportunidades de negocios.

¿Qué pasaría si pudieras aumentar el tiempo de ventas en medio día a la semana?, ¿De dos días a dos días y medio? Eso es un aumento del 25%. 

¿Qué cantidad de ingresos adicionales se podrían generar?

Aquí hay seis maneras de maximizar el tiempo de ventas:

1.    Automatiza la investigación de prospectos: al buscar negocios en Internet tus vendedores pierden el tiempo. Es recomendable usar servicios de inteligencia de negocios y el uso de redes sociales.

2.    Delega o subcontrata la generación de clientes potenciales: tu departamento de marketing debe generar los clientes potenciales, desarrollarlos y entregarlos a ventas solo cuando estén listos para ser abordados. 

3.    Estandariza las propuestas y los contratos: si tus vendedores crean sus propias propuestas y contratos, están perdiendo valioso tiempo.

4.    Estandariza las herramientas de ventas: a los vendedores les encanta crear sus propios folletos y presentaciones. Esa es otra pérdida de tiempo. Y es posible que ni siquiera transmitan el mensaje correcto. Tu departamento de marketing debe crear las herramientas de ventas que generen mayor impacto.

5.    Aclara los roles: nada peor que tener una organización en donde las actividades, tareas, y funciones no están claras. Confunde a los colaboradores, genera lentitud y destruye valor al cliente.

6.    Delega el servicio al cliente y la administración: el día a día con clientes puede consumir una gran cantidad de tiempo de un vendedor. Asegúrate de que tu equipo de servicio al cliente maneje las tareas de gestión de clientes. Involucra al vendedor solo cuando haya un problema grave o una gran oportunidad.

Aprovechar al máximo el tiempo de ventas

Digamos que haz seguido los pasos anteriores y que tus vendedores tienen un 25% más de tiempo de ventas. ¿Ahora que?

Sugiero centrarse en tres áreas:

• Perseguir las mejores oportunidades.

• Generar actividad de ventas consistente.

• Crear un sistema de ventas estandarizado.

Las mejores oportunidades

No todas las oportunidades de negocios serán buenas oportunidades, y en esto tenemos que apoyar a los vendedores para que sepan filtrar y perseguir las mejores, y a su vez abandonar malas oportunidades.

Una prospecto en particular puede parecer un negocio atractivo. ¿Pero tu vendedor tiene las conexiones correctas allí? ¿Vale la pena el trato?

Del mismo modo, puedes enseñarles a reconocer cuándo un acuerdo no va a ninguna parte. Entonces, es hora de salir y pasar a oportunidades más prometedoras.

Actividad de ventas

Una determinante clave para el éxito en ventas es el nivel de actividad del vendedor. Tus vendedores deben tener objetivos numéricos diarios o semanales para:

•Nuevos contactos

•Llamadas telefónicas

• Conversaciones telefónicas

• Reuniones

• Propuestas

• Asistencia a Eventos 

• Generación de referidos

Los contactos iniciales conducen a discusiones telefónicas. Las discusiones conducen a las reuniones. Las reuniones llevan a propuestas. Las propuestas conducen a los negocios. Así es como se hacen las ventas.

A menudo, es un juego de números. Si tus vendedores no hacen suficientes contactos, no tendrán suficientes conversaciones que eventualmente llevarán a reuniones y propuestas. Todo comienza con la actividad. Nuevamente, puedes arreglar esto. Tal vez, un vendedor necesite hacer un mayor esfuerzo, o tal vez aclarar el mensaje sea el truco.

Un sistema de ventas

Un vendedor puede llamar a las personas adecuadas, pero aún así no obtiene resultados. Si no está documentando sus interacciones de ventas, los seguimientos pueden estar fallando, perdiendo oportunidades. También puede estar alejando a clientes potenciales y a clientes porque no realiza el seguimiento comprometido.

¿Tu vendedor está usando el sistema CRM? ¿Está ingresando sus llamadas de ventas y reuniones de la manera apropiada? ¿Tiene una lista de tareas actualizada? Esto también los puedes arreglar. Quizás necesite algo de entrenamiento sobre el proceso de ventas o una puesta a punto sobre el uso del sistema CRM.

Menos es más

Los mejores vendedores son caros. Dependerá de la industria, pero el costo de un buen vendedor puede ser de más de USD$ 100.000 por año. A esto habría que agregar el costo de reclutamiento, capacitación y tiempo de administración. ¿Qué sucede si falla la nueva contratación? Costos de indemnización y más de tu valioso tiempo. Después de eso tienes que contratar a alguien más y el proceso se repite. 

En conclusión, la mejor opción es sacar una mayor productividad de tu equipo de ventas. Contratar a más vendedores debería ser un último recurso. Y esto es transformación comercial.