IMPORTANCIA DE DEFINIR EL CLIENTE IDEAL PARA VENDER
Diana Milena Arango Barrera
Dirección Regional | Trainer Haz que Suceda | Inbound Marketing | Ventas | Marketing | Social Selling | Entrenadora de ventas | Speaker
Las herramientas y conceptos para generar #prospectos han cambiado. Vamos de lo general a lo específico, de la improvisación a la planeación, de dejar al azar los resultados a definir objetivos, pero uno de los principios perennes es profundizar en métodos para conocer a nuestros #compradores, así tendremos más posibilidad de #fidelizarlos.
Anteriormente trabajábamos sobre un grupo de personas bajo unas características comunes como la edad, el género o el perfil social, llamado mercado objetivo, y así definir nuestros compradores potenciales, pero todo esto hoy ya no es suficiente
Los consumidores de un mismo mercado objetivo tienen diferentes criterios al momento de resolver sus problemas y definir los medios para realizar sus #compras. Por este motivo, durante años hablábamos de contactar a 10 para venderle a uno, porque no lográbamos venderles a todos. ¿Qué sucedió con los nueve restantes? ¿Estamos dispuestos a perderlos?
Con todos los cambios que hemos tenido y sobre todo en la evolución #digital, se ha hecho necesario entender los nuevos patrones de comportamiento de consumo y compra de nuestros usuarios digitales. Tenemos que ser más selectivos, analíticos y estratégicos.
Se hace necesario manejar herramientas que sean capaces de segmentar aún más el #mercado para lograr mejorar la efectividad en las ventas. Es aquí donde nace la importancia de conocer el concepto de ‘Buyer Persona’. Este nos permite la personalización del cliente ideal. Se construye a través de datos reales con la información que recopilas a través de encuestas, entrevistas, formularios en sitios #web y en especial, los datos que pueden aportar los #equiposdeventas.
Acá me detengo un poco. Si involucráramos más a nuestros equipos de ventas en la creación de las campañas de #marketing, seguro que tendremos resultados exitosos de conversión para las diferentes etapas por las que transita el comprador.
Estos son algunos ejemplos sobre los datos que necesitas para definir tu #cliente ideal: perfil personal, información demográfica, identificadores de su personalidad, objetivos primarios y secundarios, retos y dificultades, quejas y comentarios comunes. Con esta información podemos construir los mensajes de #marketing y ventas para ayudar a solucionar esos retos y dificultades identificados.
A pesar de que trabajamos con las características personales tendremos que ser muy específicos. Puede ser abrumador porque hay tantas características como tipos de personas, pero las iremos ajustando de acuerdo con las soluciones que ofrecemos para superar sus desafíos.
De acuerdo con tus productos o servicios, puedes tener tantas ‘Buyer Personas’ como necesites. De hecho, podemos crear una ‘Buyer Persona’ negativa que es la representación de alguien a quien no quieres tener como cliente. Este modelo nos permite identificar objetivos y comportamientos en las plataformas sociales y web en general, qué, dónde y cómo compran nuestros clientes ideales.
Nuestras campañas estarán más focalizadas y personalizadas según la segmentación de nuestro público objetivo, tendremos #estrategias claves para los nueve contactos de los que hablamos hace un momento que no están en la etapa de compra, pero que necesitamos cultivar, enamorar y mantener.
Es clave determinar las necesidades y definir realmente qué contenido quiere ver tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar un solo mensaje por correo electrónico a todos los contactos de tu base de datos, puedes segmentar y crear tantos mensajes diferentes como ‘Buyer Personas’ tengas creadas.
El éxito o fracaso de una campaña depende de qué tanto entiendes a tu cliente
Hagas lo que hagas, ¡hazlo con el corazón!
Y ¡ama las ventas tanto como yo!.
Diana Arango
Correo: info.trainerventas@gmail.com
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