Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: características y estrategias

Si tu objetivo es mejorar la estrategia de atracción de clientes de tu empresa, es fundamental que conozcas qué es el Inbound Marketing y cuál es la diferencia con el Outbound Marketing.

En este artículo verás:

• la definición de inbound y outbound marketing;
• las diferencias entre los dos enfoques;
• cómo prospectar y generar leads con estrategias outbound.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing, o marketing de atracción, se define como un conjunto de acciones que una empresa realiza para atraer potenciales clientes y a las que el prospecto llega a través de motores de búsqueda (como Google, Edge, Bing, etc).

Para lograr una mayor visibilidad de tus estrategias de inbound marketing es recomendable:

• crear contenidos de calidad, como blogs, videos, infografías, que atraigan a los prospectos, resuelvan sus problemas o presenten enfoques innovadores sobre sus necesidades;
• aprovechar el potencial de las redes sociales para interactuar con los usuarios y promover el negocio;
• optimizar el sitio web y blog con técnicas de Search Engine Optimization (SEO) como:investigación de palabras clave y frases clave relacionadas con tu negocio y contenido para encontrar palabras clave relevantes con gran volumen de búsqueda;optimización de contenido para las palabras clave definidas en lugares estratégicos del texto, como el título, encabezados, la meta descripción y el meta título;mejora de la descripción de la URL para que sea descriptiva y amigable para los motores de búsqueda y contenga palabras clave relevantes en lugar de números y símbolos.

Si entiendes qué es el Inbound Marketing, sabrás que se ajusta perfectamente a las etapas del proceso de compra del cliente, es decir que tus campañas lo llevarán a transitar todas las etapas:

• el aprendizaje;
• el descubrimiento; 
• el reconocimiento de la necesidad; 
• la consideración y evaluación de la solución;
•  la decisión de compra.

Entonces, cada acción de Inbound Marketing debe crearse de tal forma que ayude al potencial cliente a evolucionar dentro de su embudo de ventas y al final, decida hacer negocios con tu empresa.

Ejemplos de contenidos de inbound marketing

Una característica del Inbound marketing es que no es intrusivo, ya que los usuarios son quienes buscan la información que necesitan. Por eso es esencial que tu contenido se destaque, para que no tengan que buscar en otro sitio.

Algunos ejemplos de contenidos destacados pueden ser:

Ebooks

Son recursos descargables que proporcionan información detallada y profunda sobre un tema específico, como guías completas o manuales instructivos, con el objetivo de ofrecer conocimiento valioso a cambio de información de contacto.

Videos educativos

Son audiovisuales en formato de tutoriales, demostraciones de productos, entrevistas o presentaciones informativas para transmitir información de manera visual y dinámica.

Webinars

 Los webinars son seminarios o conferencias en línea que permiten la interacción de los participantes en tiempo real. Son una excelente forma de compartir conocimiento, responder preguntas y establecer conexiones con el público.

Además, aprender cómo se hace un Inbound Marketing permite:

• atraer clientes creando comunidades de usuarios;
• utilizar el conocimiento de las preferencias de tus clientes para optimizar los canales de comunicación;
• extraer y analizar datos para personalizar los contenidos.

La administración del conocimiento mantendrá a los equipos actualizados para poner la información a disposición de los clientes, al tiempo que una estrategia omnicanal permitirá que los consumidores elijan desde dónde prefieren contactarse, dos herramientas poderosas para una gestión más eficiente de las campañas de Inbound Marketing. 

Descubre qué son las ventas inbound y cómo crear una estrategia para tu empresa.

4 fases del Inbound Marketing 

Es importante entender que las fases del Inbound Marketing son cíclicas y se retroalimentan, ya que los clientes satisfechos pueden convertirse en embajadores de tu empresa y ayudar a captar nuevos clientes.

1. Atracción

Esta etapa se enfoca en atraer personas que buscan información para resolver un problema o necesidad. Aquí es fundamental saber qué información buscan y en qué medios utilizan para ello.

De esa forma, podrás acercarle la solución en su formato favorito, ya sea un tutorial, un artículo, un video, con contenidos útiles y de calidad para generar tráfico al canal deseado, como una página web o una app.

 2. Captación

La segunda etapa es captar el interés del prospecto para retenerlo en el canal deseado. Si encuentra información y contenido de calidad que resuelva a su consulta, permanecerá en el lugar y querrá seguir investigando. 

Aprovecha esta oportunidad para hacer que completen un formulario, conozcan las promociones de tu empresa, dejen sus datos, entre otras estrategias que te aportarán información para conocer sus gustos y preferencias.

 3. Conversión 

Esta fase es importante, ya que aquí tienes la oportunidad de convertir a los leads en compradores. El conocimiento de tus potenciales clientes te permitirá saber en qué momento realizar una determinada acción que lo lleve a la conversión. 

4. Fidelización

Esta etapa se desarrolla en la postventa con el fin de fidelizar a esos clientes que concretaron sus ventas para que compren nuevamente. 

En esta fase toma relevancia el branding, una estrategia de marketing que busca formar la identidad de una marca mediante la identificación de valores del público objetivo para acercarse a ellos y generar un vínculo con los consumidores.

Cabe destacar que para lograr el éxito de la estrategia, los equipos de ventas y atención al cliente deben trabajar juntos.

Por ejemplo, si el agente de ventas ofrece una garantía de 6 meses para un producto, el área de soporte debe contar con el conocimiento y los insumos necesarios para que, ante el reclamo de un cliente, pueda responder con eficacia. 

Según el informe CX Trends 2023 de Zendesk, el 73% de los consumidores se cambiará a un competidor después de varias malas experiencias, por lo que es esencial que demuestres que sabes cómo se hace el Inbound Marketing si quieres superar sus expectativas.

Descarga gratis el informe completo para conocer qué más puedes hacer para que tus clientes se queden contigo.

¿Cómo se hace un Inbound Marketing para tu negocio?

1. Crea un blog

Un blog es una excelente herramienta para generar tráfico hacia el sitio web de tu negocio donde puedes poner a disposición información que agregue valor a tus lectores para que permanezcan más tiempo en la página.

Es importante optimizar los contenidos para SEO para dar visibilidad a un contenido en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, publicar con regularidad y compartir las campañas en tus redes sociales para ampliar el alcance.

2. Utiliza whitepapers

Son piezas de contenido educativo que surgen de la investigación profunda de algún tema de interés para tu público que pueden descargar. Es un gancho perfecto para los potenciales interesados en contenido informativo o técnico. 

Para descargar el whitepaper, los usuarios deben dejar su correo electrónico, insumo que puedes usar para hacer campañas de email marketing. 

3. Desarrolla infografías 

Las infografías se han vuelto uno de los recursos más utilizados del Inbound Marketing por su diseño atractivo y visual capaz de contar una historia.

4. Ofrece webinars y seminarios

Los webinars y seminarios online permiten presentar contenido en vivo o asincrónico para una audiencia web exclusiva. Los tutoriales, conferencias y charlas son recursos muy buscados y pueden ayudar a atraer leads.

Este tipo de contenido es muy popular en las campañas de Inbound Marketing entre los usuarios que buscan ayuda para resolver un problema o aprender alguna habilidad.

5. Produce podcast 

Los podcast están de moda y pueden alojarse en plataformas de streaming para descargarlos o reproducirlos en directo o a demanda. 

Un informe de Deloitte asegura que la tasa de crecimiento anual del podcasting se situará entre el 25% y el 30% en los próximos años.

¿Qué es el Outbound Marketing?

Es la estrategia con la que tu empresa busca nuevos clientes de forma activa, generalmente mediante publicidad tradicional en radio, TV, anuncios en periódicos y revistas, telemarketing activo, etc.

Esta característica hace que se lo denomine Marketing de Interrupción porque su abordaje, literalmente, interrumpe la rutina del cliente.

En el mundo digital existen ejemplos de Marketing de Interrupción, como los enlaces patrocinados, banners en sitios web, anuncios en Youtube y en redes sociales, entre otros.

¿Qué es la prospección Outbound?

La prospección Outbound es una forma de venta en la que la empresa aborda activamente al cliente.

En esta estrategia, los vendedores se ponen en contacto con el potencial comprador, ya sea mediante una llamada telefónica o un correo electrónico de presentación, entre otros canales de comunicación.

Esta interrupción al prospecto debe incluir un mensaje de valor para que la persona se interese y quiera escuchar más en una segunda instancia.

¿Qué son las Outbound Sales o Ventas Outbound?

También conocido como ventas activa, Outbound Sales es una estrategia comercial en la que el vendedor define quiénes podrían ser potenciales clientes de su empresa y luego los contacta, aunque estos no hayan expresado previamente algún interés en la compañía.

Por ejemplo, tu equipo de ventas puede utilizar redes sociales como LinkedIn para encontrar potenciales clientes que, en su visión, se beneficiarían con los productos y/o servicios que ofrece la compañía.

Una vez identificados los prospectos, en base al perfil de consumidor ideal para la empresa, el vendedor realiza un primer contacto. Te lo explicamos en profundidad a continuación.

¿Cómo prospectar con Outbound?

Para saber cómo prospectar (o interrumpir) con Outbound, debes seguir 3 pasos:

1. Define el perfil de tu cliente ideal

En el caso de las ventas B2C, el cliente ideal se define con la creación del perfil de una persona, es decir, la elaboración de un personaje semi-ficticio que representa los gustos, las preferencias, las preocupaciones, la edad, el género, y demás aspectos del cliente que aspirar tu negocio.

Para las ventas B2B, esta definición la realiza el ICP (Ideal Customer Profile, en español, Perfil del cliente ideal), que es la combinación de las características de los clientes que más se alinean con tu producto o servicio, en un formato de empresa perfecta.

2. Crea un plan de marketing

El segundo paso en la prospección con Outbound es crear un plan de marketing. Aquí definirás, por ejemplo:

• qué canales utilizarás para acercarte a tu cliente;
• el lenguaje y tono de la conversación;
• el inicio y la frecuencia de las interacciones;los objetivos

Contar con múltiples canales unificados para que tus clientes elijan desde cuál prefieren comunicarse, optimizará tus acciones. Mira cómo funciona la estrategia omnicanal de Zendesk para potenciar el desempeño de tu negocio. 

3. Fomenta el contacto

Una vez que comiences la prospección con Outbound Marketing, debes tener en cuenta que, por más que tu plan esté bien elaborado, el cliente no siempre te dará una respuesta positiva desde el principio.

Por eso, es fundamental nutrir este contacto. Una forma de hacerlo es mediante el Inbound Marketing que, en ese momento, se puede unir a tu estrategia Outbound para impulsar tu negocio.

Aprende técnicas de prospección que todo vendedor debe conocer.

¿Cómo generar leads con Outbound Marketing?

Otro detalle sobre la diferencia entre Inbound Marketing vs. Outbound Marketing radica en la forma en que se generan los leads.

En Inbound Marketing, los potenciales compradores pueden ser captados a través de una página de aterrizaje (landing page), o de formularios que la persona completa con información de contacto a cambio de algún material interesante, por ejemplo un e-book.

En Outbound Marketing es posible generar leads calificados trabajando con un profesional de preventa denominado BDR (Business Development Representatives) responsable de captar clientes potenciales en frío.

Su función es encontrar los leads, recabar información que pueda ayudar en la negociación y hacer un primer contacto antes de dirigirlo al equipo de ventas. Si tu empresa no cuenta con quien cumpla este rol, los propios vendedores pueden realizar esta tarea.

Entre las formas de generar leads con outbound marketing están:

• realizar investigaciones en redes sociales relacionadas con tu negocio;
• participar en ferias y eventos;
• trabajar con referencias de clientes actuales, entre otros.

Inbound vs. Outbound Marketing

La diferencia entre Inbound y Outbound Marketing está en las acciones que llevas a cabo para conseguir nuevos clientes. El Inbound pretende atraer consumidores al negocio, mientras que en el Outbound es la empresa la que va hacia ellos.

Ambas estrategias pueden utilizarse al mismo tiempo, ya que tienen distintos objetivos. Una empresa no tendrá que elegir entre utilizar una estrategia de Inbound vs. Outbound Marketing, sino que perfectamente puede complementarlas en un modelo híbrido.

Cada metodología cumple un papel diferente en la recopilación de datos de los clientes y te llevará a diferentes conclusiones sobre el customer journey, con lo que podrás tomar mejores decisiones para tu negocio.

Fuente: Zendesk