La importancia del "NO" para un comercial

Una de las partes más bonitas que he descubierto emprendiendo (y más duras, también) es el arte de vender. No hablo de la teoría, ni de las estrategias que se aprenden en la universidad o en un máster. Me refiero a la venta como el acto de "salir del despacho". La acción de puerta, llamada o email frío. Ser capaz de venderle algo a alguien, que no conoces de nada, cuando tu poder de negociación es cercano a cero. Los muchos "noes" que recibes a cambio de un "sí".

Y qué duro es ser comercial, ¿verdad?

Cuando enviamos un email o llamamos para concertar una reunión de cara a ofrecer nuestro producto/servicio; nuestro receptor, aquel al que hemos estudiado previamente, catalogándolo como “cliente potencial” (con emoticono de carita sonriente 😀), está pensando en ese mismo instante, “no puede ser, otro pesado más”. Y nos castiga con el látigo de la indiferencia, o nos envía directamente a la papelera. Sin remordimientos. 😥

Es verdad que existe una delgada línea entre el arte de persuadir y el acoso sistemático, ese que todos hemos sufrido alguna vez en horas inapropiadas.

Pero como justos no deben pagar por pecadores, últimamente trato de contestar, en la medida de lo posible, a la mayoría de emails que llegan con algún tipo de propuesta; porque al margen de conocer lo que cuesta todo el proceso; la persona que está al otro lado espera una respuesta, bien porque necesita vender para ganar una comisión, porque tiene que llegar a sus objetivos, o simplemente, para mejorar su pitch comercial. Y particularmente creo que se la merece, por el hecho de que está pasando a la acción, no permanece sentado y lo intenta.

El “NO” es un KPI muy valioso porque nos da la oportunidad de rectificar la segmentación, el discurso, el canal de contacto, o el mismo producto

Mi respeto y total reconocimiento a todos los comerciales del mundo. Y envidia sana de aquellos que tienen esa habilidad innata. Los demás tendremos que seguir puliéndola, porque cuando recibes ese maravilloso “SI”, los “NOES” del pasado se convierten en un coste de venta necesario. Incluso, aprendes a mirarlos con algo más de cariño.