La llamativa técnica del “tiro con chanfle”

El gerente general (el capitán del equipo) está frente a la pelota, a un tiro libre de concretar las metas que impuso el directorio del club. Tiene clara su estrategia: impactar fuerte y al ángulo, “arriba y cruzado” como relataba un recordado comercial de Consorcio. Así razonaría un artillero tradicional, siempre “orientado al resultado” y “sin darse mucha vuelta” porque la línea recta es la más corta para llegar de un punto (A) a un punto (B).

El primer problema es que nuestro ariete baraja solo dos recursos: fuerza y ángulo, como una empresa que compite solo por precio y algún otro atributo de servicio. El otro equipo está parado al frente haciendo de barrera y conocen bien la jugada que viene. 

El segundo es un problema que excede al Capitán, se relaciona con el “estilo de juego pragmático” que plantea el cuerpo técnico. Lo consideran “efectivo” pero la prensa lo ha llamado “deslucido” e incluso “oportunista”. Los aspectos tácticos son opinables, pero lo triste y cierto es que la familia ya no está yendo al estadio y están teniendo problemas para convencer a los auspiciadores, un stakeholder clave que entrega o retira recursos vitales.  

Si esta situación fuese ahora un caso de consultoría, la recomendación estratégica sería el tiro con chanfle. Marcar el gol y ganar sigue siendo el objetivo, pero mediante una técnica muy bien pulida que haga viajar la pelota en una trayectoria imprevista, para entrar finalmente a la red por un costado. Más o menos así sería:

Nuestro capitán frente al balón es ahora el gerente de una cadena multinacional de minimarkets. Baraja dos recursos en su repertorio; competir por precio y expandirse territorialmente de forma agresiva. Puede ser el favorito del torneo, pero en ningún caso el más querido del público, de hecho, constantemente le vandalizan sus sedes. Además, también está perdiendo patrocinadores, no de los que otorgan dinero, pero sí de los que otorgan permiso sanitarios y patentes para operar.

Tiene la alternativa del tiro con chanfle. ¿Qué tal si repensamos el mix de productos en base en una campaña piloto de bienestar sexual? Ocurre que en Chile en los últimos años ha habido un aumento sostenido de las Infecciones de Transmisión Sexual, con aumento de sífilis (47%) y VIH (30%) (Datos de La Tercera en base a MINSAL).

Es esperable que usted que está leyendo no deduzca aún qué tiene que ver lo uno con lo otro. Imagínese entonces lo perpleja que estará la competencia cuando nuestro gerente:

1. Comunique en una entrevista que ha medido el impacto social de su negocio, advirtiendo el aporte que significa en muchas localidades, ser el único lugar donde se puede comprar un condón después de las 20:00 hrs.
2. Comunique una alianza estratégica con fundaciones y organismos municipales (que entregan los permisos) para la realización de campañas de cuidado.
3. Comunique una alianza de valor social y descuentos entre su tienda, una reputada marca de pisco y otra reputada marca de preservativos, dirigida a las ubicaciones donde parecía difícil obtener la patente de alcohol. 

El tiro con chanfle ciertamente es una apuesta. Es un tiro con “efecto”, en los social, que se puede entrenar, gestionar y medir.

El tiro con chanfle puede parecer una vuelta más larga, porque se trata de una manera distinta de hacer negocios y generar impacto. Si lo trasladamos al mundo del management habla de la generación de ventajas competitivas, pero también compartidas.

El tiro con chanfle es una apuesta de estilo y espectacularidad que reconecta con el público, y adicionalmente, con nuestros patrocinadores estratégicos.