La mayor falla de los vendedores... el cierre...

Leía un estudio de Kurlan & Associates  donde se analiza una base de datos con 700000 vendedores de alrededor del mundo y llegan a la conclusión de que el 6% son el top de las ventas, unos super vendedores; un 20% son buenos sin ser excelentes, es decir podrían hacerlo mejor y he aquí lo que más llama la atención el 74% no dan la talla y de esos el 25% son literalmente insalvables...

Quienes hemos manejado y manejamos equipos de ventas sabemos que esto es una realidad; en lo personal diría que en los últimos seis años he conocido a una media docena de estos super vendedores, a algunos tuve el gusto de formarlos yo y otros ya tenían el talento o la formación cuando llegaron y solo fue cuestión de afinarlos...así mismo he visto pasar muchos vendedores de mediano desempeño quienes tampoco mostraron mayor interés por mejorar su nivel y finalmente … la gran mayoría: nivel bajo y cero ganas de aprender (ojo sorprendentemente muchos de estos están en los dos extremos de edad o muy jóvenes o ya pasados los cincuenta y mucho mas).

Visto esto diría que el estudio antes nombrado es muy congruente con la realidad.

He podido ver que la mayor falla del segundo grupo (los buenos pero no tanto) casi siempre esta en el cierre de ventas: es mas, he visto gente con mucho talento, que tienen un proceso de venta impecable … hasta que llegan al momento del cierre... ahí se diluyen.

¿Por qué es tan común que los vendedores fallen en el cierre justamente? simple... porque es el momento mas clave del proceso de venta, porque a partir de ahí solo hay dos caminos … el éxito o el fracaso de la negociación. Siempre les comparo a mis equipos de venta ese momento con el instante en que una pareja debe de darse el primer beso … enamoras a esa persona que te gusta , la invitas a salir, le muestras lo mejor de ti... hasta que llega ese momento, el momento del primer beso... sabes que es algo determinante: o lo acepta y te corresponde o te rechaza o incluso puede ser que ese rechazo vaya acompañado de una cachetada... claro que da miedo , claro que da temor … es que es un momento clave , posiblemente irrepetible … si no das el beso en ese momento lo mas seguro es que nunca lo des y eventualmente otro lo hará, el riesgo es grande , sin embargo la recompensa vale la pena.... lo mismo ocurre con el cierre de ventas, tal cual, es un momento determinante en el que debo de saber como trazar el camino para llegar al mismo dentro de la negociación y nunca dejarlo pasar … ¿Qué sería lo peor que pueda pasar? … pues que el cliente diga no … ¿y lo mejor ?... LA VENTA …

Recomendación a todo vendedor: dentro del proceso de venta todo es importante pero el cierre es la esencia misma de la venta …obvio sin el NO HAY VENTA ...