La pregunta correcta
- El cliente decidió retirarse, dijo que no tenían lo que él quería.
- ¿Y te dijo qué quería?
- No ¿Nada?
- ¿Le preguntaste?
- No
- ¿Por qué?
- Por que se veía enojado.
¿Cuántas veces perdemos vender o siquiera ofrecer nuestro producto por que suponemos que el cliente está molesto, indeciso o que simplemente no le interesa? No verificamos lo que nuestra mente percibe, no preguntamos, tememos a lo que nos puedan contestar. Creemos que una pregunta solo nos puede llevar a una de las dos respuestas, positiva o negativa, Muchas veces nos inclinamos en pensar que la negativa será la elegida, aún cuando las posibilidades sean 50 y 50.
Pero ¿Por qué hacemos eso? ¿Por qué no nos atrevemos a indagar y descubrir lo que puede haber detrás de cada opción?
Les dejo 3 razones por las que considero esta situación se puede presentar.
1. Mantenemos una práctica mental de hablar negativamente de todo lo que nos ocurre. No solo en las horas laborales sino también en lo personal. Esto hace que tu mente se acostumbre a ver lo peor de cada situación.
Los escritores y empresarios John Assaraf y Murray Smith en su libro The Answer escriben:
“A los diecisiete años, usted ha oído “No, no puedes”, una media de 150,000 veces. Ha oído “Si, puedes”, unas 5000 veces. Eso supone treinta noes por cada sí. Eso hace que la creencia de que “No puedo” sea muy poderosa”
John Maxwell usa este ejemplo la ley del espejo, resalta como hablarnos mal, nos trae resultados equivocados. Esta manera de pensar, enfocarnos en lo peor, puede provenir de nuestra niñez, hemos escuchado con tono preocupante “no hagas eso”, “no puedes” “te puedes equivocar”, tantas veces que quizás tienes 40 años comunicándote con los que te rodean y principalmente contigo de esa manera; limitándote en actividades sencillas como preguntar algo o alcanzar a ver lo mejor incluso en un negativa.
2. Se nos dificulta enfrentar algunas creencias limitantes personales como:
“El que pregunta es tonto”
“No me gusta perder”
Una vez me contestó alguien cuando le pregunté por qué no converso con el cliente sobre su necesidad y me dijo.
- Me daba vergüenza preguntarle por que puede pensar que no sé. - A lo que le contesté
- Pero ¡NO SABES!, si supieras no estaríamos conversando ahora este tema, el cliente quizás estuviera con nosotros o quizás hubiéramos descubierto algo, que aún no sabemos, que podemos mejorar o quizás agregar a nuestro servicio.
Es importante que descubras las creencias que te llevan a no realizar preguntas y que te las plantees desde una visión positiva para que logres tomar otro tipo de acciones cuando te encuentres en situaciones similares.
3. No te encuentras suficientemente motivado o enfocado en tu crecimiento personal como para interesarte en realizar las preguntas que te lleven al cierre de la venta.
- Es que tengo un jefe que no nos motiva, ni él sabe lo que quiere y quiere que hagamos un buen trabajo y alcancemos las metas. – decía un conocido en una reunión cuando comentaba su deseo de encontrar un nuevo empleo.
No dudo que haya líderes que no sepan lo que quieren y actúen de esa manera, pero también es cierto, que echarle la culpa a los demás de lo que ocurre y transformarse en la víctima, es una práctica común para algunos que no los lleva a solucionar nada, es de valientes, descubrir y reconocer los errores para trabajar en ello, accionar y alcanzar objetivos alineados a lo que estés buscando en tu vida.
Si no tienes idea qué deseas tener en tu vida, quizás es hora de que lo empieces a definir. La motivación proviene de nuestro interior. Si no tienes razones para crecer, no tendrás razones para accionar enfocado en resultados que te acerquen a lo que realmente deseas.
Entonces al final, la pregunta correcta es la que haces, para conocer mejor a tu cliente pero principalmente a ti mismo.
Vanessa Peña