La ridícula idea de la relación precio=calidad

¿Cuál es tu diferenciación? Es la pregunta más absurda que me han hecho gurús de emprendimiento, consultores, empresarios y otros "top".

Quizá mi formación como consultor de pymes me hizo plantearme las cosas de forma diferente al ver tantos emprendimientos sin "diferenciación" como la tienda de abarrotes de la esquina, la costurera, la pizzería, el local de ferretería o el de plomería, la pequeña agencia de viajes, la purificadora de agua.

La mayoría de las micro y pequeñas empresas son así, no tienen algo que las distinga a la primera impresión pero vas con el abarrotero porque te da crédito, vas con la costurera porque trabaja bien y es amable, vas a la pizzería porque los ingredientes son frescos, vas a la ferretería porque te tratan muy bien y te queda cerca y así sucesivamente.

Hace unos años, unos consultores de negocios y empresarios me dijeron que no funcionaría mi negocio de clases en línea porque nadie quería estudiar ni aprender idiomas en una pantalla de computadora, eso fue en 2019, ¿aceptarían hoy en día su error? ¿qué diferenciación buscaban?

Hace poco un "gurú" del emprendimiento hasta me regañó porque hable con él de que la diferenciación en el trato y muchas veces en el precio es lo que atrae a las personas. Me dijo que ni hablara de precios, que debía hablar de "valor" y con ello convencer a los clientes que mi producto o servicio cuesta más porque es más valioso.

Desde que comencé mi escuela de idiomas decidí que sería accesible en precio y cuyo objetivo sería que aprendieran bien, harto de otros lugares donde te cobran mucho más y te enseñan mucho menos. Esto me permitió darme cuenta la gran cantidad de gente que deseaba aprender pero que uno de los principales obstáculos era el precio, y todos cobran igual.

Desde el inicio ofrecimos 3 idiomas por el precio de 1 y la colegiatura era una 3a parte de lo que cobraban en todos lados, ¿quiénes se quejaron? los competidores, pero no entendían que no competíamos con ellos, nos auguraban cerrar en 1 año y 2 de ellos cerraron mientras seguíamos operando. Nos dirigimos a una parte del mercado que no les iba a adquirir su servicio y los respaldamos con conocimiento, avances palpables y muy buen trato. Nada que no pudieran hacer, ¿cierto?

Me he dado cuenta que existen estas obsesiones extrañas en buscar una diferenciación por fuerza y en relacionar la calidad con el precio. Que un producto o servicio sea de mayor precio no necesariamente es de mayor calidad o valor, esto último depende de cada persona, por lo que uno de mejor precio no necesariamente es de menor calidad ni valor.

¿Por qué la necedad con que lo barato sale caro? Juzgar algo o a alguien por lo que cobra es ridículo, me he topado con excelentes productos y servicios a precios muy por debajo de otros ofrecidos en el mercado. Esa necedad nos ha convencido de que quienes cobran menos lo hacen mal o que van a perjudicar al mercado de su giro.

Pero quienes promueven todo este asunto de subir el "valor" para subir el precio son nada menos que los competidores, quienes ofrecen productos y servicios con utilidades de 300% o más y obviamente no quieren que otro competidor llegue y se lleve a los clientes con una calidad similar o superior pero más barato.

La guerra de precios es otra mentira para que no haya ofertas mejores a las suyas, pero si tus costos están bien analizados y se cubren con tus ventas, entonces ¿por qué no hacerlo accesible si ese es el mercado al que te diriges?

Cuando veo profesionistas de distintas áreas quejarse porque un prospecto de cliente no les compra por el precio y asegura que recibirá un mal trabajo por pagar menos en otro lado, solo veo sentimientos negativos, en vez de reflexionar y pensar si el mercado está dispuesto a pagar lo que pide, si es correcto el tipo de clientes que está buscando, si no lo está controlando el ego de haber estudiado X años en X lugar y por eso cree que merece un pago mayor por su trabajo.

El mundo es muy amplio y hay mercado para todos, de hecho es el mismo mercado, los clientes, quienes deciden si te aceptan o no. Si decides hacerlo accesible con un modelo de negocio que te permita tener muchos clientes con buena calidad entonces tienes tu nicho. No estoy en contra que cobres caro si ese es tu objetivo y si encuentras clientes suficientes que lo paguen y valoren tu trabajo por encima del precio, logrando que sientan que han recibido más de lo que esperaban.

La famosa diferenciación se puede dar en el trato, en las facilidades y en el precio. decir que esas no son diferenciaciones es quedarse en la parte superficial donde los clientes no realizan el proceso mental de compra. Con esos puntos se llega a los sentimientos, los deseos y los miedos de las personas que es donde realmente deciden comprar.

Fijarte solo en aumentar el "valor"para poder cobrar más caro es olvidarte completamente de los requerimientos de tus clientes, del mercado, de esa enorme sección de la población a la que no le hacen caso tus competidores y que te pueden comprar tratándolos bien, dando más de lo que esperan y siendo accesible.

El precio no es tan importante, tu cliente lo es.