La Toma de Decisión

Entender cómo opera el proceso de toma de decisión al interior del cerebro de las personas, te permite elaborar mensajes que sea capaz de movilizar al receptor de este en la dirección que buscas, llegando de esta manera a su corazón.

El primer mito que ronda en torno a la "Toma de Decisión" es que esta se considera un como un proceso racional, pero en realidad es un proceso emocional el cual se justifica desde la razón.

Este proceso está asociado a 3 zonas de nuestro cerebro, los aspectos racionales se encuentran en el neocortex del lóbulo frontal, las respuestas emocionales se forman en el hipotálamo y las automáticas o de supervivencia en la amígdala y el sistema nervioso central.

Cada uno de estos cerebros cumplen una función específica en el proceso de toma de decisión. La amígdala, al buscar la sobrevivencia y motivado por el miedo coloca el muro defensivo, el cual es el primer desafío que el emisor debe superar. Por su parte el hipotálamo busca establecer puentes entre las dos personas centrado en la empatía y el neocortex busca la solución a la necesidad, restableciendo el equilibrio corporal. Este proceso está compuesto de 3 etapas, "La Atención, La Emoción y La Recordación". (Jurgen Klaric, Vendele a la Mente y no la Gente)

La "Atención" es el momento de la interacción donde ya se ha generado una conexión, gracias al contacto visual y la sonrisa el emisor (la persona que tiene un meta) presenta su idea (producto o servicio) al receptor con el objetivo de conseguir su apoyo.

Para esto es necesario presentar el código simbólico de tu idea de forma novedosa, que habrá posibilidades desde un ángulo diferente y que llame la atención del otro, aligerando la carga, entregando una posible solución a su dolor. Esto ocasiona que el cerebro del otro secrete endorfina y noradrenalina.

Cada uno de estos códigos simbólicos activan una respuesta instintiva especifica, donde cada persona se identifica con una dominante y dos secundarias. Al ser tu idea, el código dominante corresponde a ella, pero es el otro quien proporciona, en la fase de "Emoción", los dos códigos secundarios, logrando de esta forma construir una solución en conjunto.

Por esto es necesario estimular al otro a que se habrá y nos cuente cuál es su dolor transmitiéndonos sus vivencias emocionales, mediante la aplicación de preguntas abiertas. Para de esta forma conocer el mundo interno del otro y así identificar cuáles son los códigos simbólicos que asocia a tu idea. Esto ayuda a que el cerebro del otro secrete serotonina y acetilcolina.

Todas las personas que presenta una necesidad buscan la guía de un experto que lo ayude a relacionar y contextualizar la manera de alcanzar su objetivo. No hay que olvidar que para que alguien haga algo por nosotros esto debe beneficiarlo a él también.

En esta etapa es importante identificar, junto a los códigos simbólicos, su estilo de aprendizaje y los metaprogramas que utiliza, para ir recolectando información muy util que será empleada en la fase de "Recordación".

Al entrar en la tercera etapa del proceso de toma de decisión, ya conoces todas las particularidades del otro en torno a tu idea y lo que resta es articular tu mensaje de cierre para que este sea capaz de movilizar al otro en la dirección deseada.

Esto se logra empleando la siguiente formula:

Tu+ Nombre + Verbo + Código Simbólico 1° + Beneficios + Código Simbólico 2° + Beneficios + Código Simbólico 3° + Beneficios.

Recuerda que esta fórmula debe estar matizada por el estilo de aprendizaje y sus metaprogramas para que adquiera más potencia. Y de esta forma el otro se sentirá tomando una decisión inteligente, la cual le agrega valor al percibir la recompensa. De esta manera logramos que el cerebro del otro secrete dopamina.

Siguiendo estos pasos podrás movilizar a las personas a que te apoyen en el camino para construir la vida de tus sueños. Deja de comunicarte argumentando para ti mismo y empieza a detectar como se comunican los otros para de esta manera puedas elaborar discursos que puedan influir en otros.