LA VOLUNTAD DEL SEGUIMIENTO.

El seguimiento de comercial es un concepto bastante amplio y está compuesto por muchas variables, las cuales cada vez más están relacionadas con la necesidad de trazabilidad y de efectividad en la gestión de todos los niveles del proceso de vender. No cabe duda de la importancia de mirar desde arriba -táctica y estratégicamente- los resultados diarios que arroja el esfuerzo comercial desarrollado por la organización, pero el punto de partida -y quizá la variable más importante en el horizonte- es la voluntad con la que la línea de frente comercial ejecuta la estrategia y realiza el seguimiento de ventas. La consumación del esfuerzo comercial descansa en sus ejecutantes, cuyo trajín diario debe ser sometido a un zoom minucioso.

Los Ejecutivos Comerciales trabajan hoy en un entorno en donde existen oceánicas posibilidades de prospección de clientes; recibiendo de múltiples fuentes, flujos de prospectos que necesariamente se encuentran en distintas etapas del ciclo de la venta y que en consecuencia deben responder a distintas estrategias de acercamiento, maduración y desarrollo.  Claramente no será lo mismo gestionar un prospecto en su primer acercamiento a través de la web o de nuestra página en redes sociales que gestionar a uno que visita nuestra tienda física luego de haber descartado ya varias otras opciones de competidores en su recorrido. Cada uno de ellos responde a una lógica de manual compleja y responde a estrategias heterogéneas cuidadosamente escogidas.

Los distintos sectores empresariales y organizaciones participantes en ellos, han ido entregando a sus comerciales nuevas y cada vez mejores herramientas de seguimiento de ventas con la intención de ordenar las actividades alrededor del prospecto, documentar los esfuerzos realizados -y sus resultados inmediatos- y mejorar la visibilidad de las actividades planificadas en su camino al cierre; pero el punto clave de la gestión de ventas está mucho más allá de una herramienta sofisticada, en la posibilidad de sostener en la fuerza de ventas un ejercicio de voluntad que construya una relación sólida con el cliente en el tiempo más efectivo posible. El proceso de ventas es una sumatoria de detalles, gestos sutiles, contacto permanente y oportuno, traslado y recojo de información en la negociación y estrategia para cerrar negocios, donde la voluntad del comercial se muestre como el caudal que lo despliegue y las herramientas de gestión sean el canal que recibe y lo oriente en el desplazamiento hacia su objetivo final. La voluntad es precisamente el diferencial que buscamos en un vendedor, pues es la única que asegura el acompañamiento oportuno, el acercamiento genuino de ayudar y un real interés de servicio, lo cual incrementa sus posibilidades de vender.

La voluntad no es otra cosa que una competencia actitudinal, es una decisión del vendedor que se enfrenta diariamente al desorden, la procrastinación, inconsistencia y la desidia. No es una decisión efímera, tampoco aislada; es una que debe sostener diariamente con disciplina religiosa porque es la única garantía de aprovechamiento del flujo de clientes potenciales acopiado. Este no es un tema menor si entendemos que la inversión en marketing de la gran mayoría de empresas del mercado local está orientada a la adquisición directa e indirecta de prospectos -y no hacia la distribución de la experiencia cliente en agregado- por lo tanto, desperdiciar prospectos es literalmente desperdiciar dinero invertido. Ningún proceso -eficientemente- diseñado, ninguna herramienta CRM o de seguimiento a detalle o ninguna oferta con inusitada potencia de convocatoria asegura resultados comerciales sobresalientes. Estamos invirtiendo mucho tiempo y dinero en ellas y poco o nada en el fortalecimiento de la voluntad de nuestros equipos.

ARNALDO SOTELO URIBE – AUTOMOTRIZ INCAMOTORS

LIDERAZGO EN VENTAS & MARKETING.

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