LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN. PARTE 2.
Tal y como vimos en nuestro anterior post, las tácticas que nos ayudarán a obtener un resultado favorable en la negociación se pueden agrupar en dos categorías: competitivas y cooperativas. En dicho artículo, explicamos algunas de las tácticas más utilizadas (confusión, anclaje y punto focal). Hoy veremos la estrategia de toma de rehenes, concesión y ultimátum.
1) TOMA DE REHENES. Esto sucederá en el supuesto de que para nosotros tenga una importancia capital una de las cuestiones objeto de negociación (rehén) y nuestro oponente lo sepa, aprovechando para pedir un precio muy alto a cambio de ceder en aquella cuestión. Uno de los rehenes más habituales en la negociación es el tiempo.
2) CONCESIÓN. En apariencia, hacer concesiones en un proceso de negociación puede parecer positivo para lograr un acuerdo. Sin embargo, antes de conceder algo cuando negociamos, hemos de que tener en cuenta lo siguiente:
• No hacer ninguna concesión importante cuando empezamos a negociar, puesto que la otra parte lo puede considerar un síntoma de debilidad y esto puede reforzar su posición negociadora.
• Evitar la expresión “me lo pensaré” porque es una concesión que incrementa las aspiraciones del oponente al creernos debilitados.
• Si cedemos en exceso, la otra parte sospechará que hay gato encerrado.
3) ULTIMATUM. Se trata del "es la última oferta; la tomas o la dejas”. En este punto, podríamos suponer que la negociación se ha roto, pero...podemos continuar negociando de las siguientes formas:
• Hacer como si no hubiéramos escuchado el ultimátum y continuar negociando
• Una variante de la anterior es presumir de que la otra parte no propone seriamente el ultimátum e intentar quitarle importancia.
• Replantear los extremos en los que hay conformidad y demostrar que queda muy poco para llegar a un acuerdo, presentando nuevas propuestas.
• Valorar si el ultimátum es mejor o peor que nuestro precio valor de resistencia (oferta alternativa que tenemos sobre la mesa) y en el primer caso romper las negociaciones.
En www.recuperamostudinero.com, utilizamos cada día estas y otras tácticas de negociación. Reclamamos en vía amistosa o judicial cualquier deuda y en cualquier ámbito dentro del territorio nacional.
Empresarios que sufren el impago de facturas, particulares el impago de alquileres, comunidades de propietarios el impago de gastos comunes, reclamaciones de cantidad e indemnizaciones por despido de trabajadores.
Negociamos y tramitamos Expedientes de Regulación de Empleo (ERE) y Expedientes de Regulación Temporal de Empleo. (ERTE), despidos por causas objetivas, disciplinarias y sanciones.
Para cualquier consulta, no dudes en contactar gratuitamente con nosotros a legal@recuperamostudinero.com
Luís López