Los 15 desafíos del Líder PYME: #04 - Me cobran a corto y me pagan a largo plazo
María Soledad Prieto Astigarraga
Socia Fundadora de Simplicity Business Partners • Transformación Cultural • Consultoría Estratégica • Mentoring organizacional • Profesionalización de organizaciones • Formación y Herramientas de Capital Humano
Muchas #pymes tienen descalzados sus pagos con sus cobros: sus clientes negocian la financiación a plazos cada más largos (condicionando la compra a esto) y los proveedores les exigen que les paguen al contado o a un plazo breve, teniendo que recurrir entonces a financiación externa de corto plazo, pagando altos intereses para poder mantener a flote la empresa.
Esto genera un stress financiero difícil de manejar y muy complejo de salir. ¿Qué tener en cuenta para mejorar esta situación?
1ero, tener un control exhaustivo y diario de los números de la empresa y diseñar políticas financieras claras, comunicándolas a las áreas afectadas (ventas, marketing, compras, producción, logística, etc.) y comprometiéndolas a velar por su cumplimiento.
2do, hacer un análisis interno de los procesos de pago y cobranza, buscando optimizarlos, para evitar que se pierdan días valiosos entre la entrega - facturación - cobro (pago)
3ero, trabajar en nuestra propuesta única de valor, generando fidelidad de los clientes, para que la financiación sea un argumento menor en la negociación de cada venta y de que prioricen nuestra oferta (Hay que tener en cuenta los costos de financiación a los clientes dentro de las cotizaciones)
4to, tener una política clara de las condiciones de pago donde la financiación a plazos mayores sean la excepción a la regla y en contraprestación de un negocio mayor o mejores condiciones por parte del cliente (compra mayor o de otra solución adicional, recomendación activa de otro cliente, futuras compras en firme, etc)
5to, trabajar en alianzas con proveedores para mejorar plazos de pago. Comprometerse a canalizar la mayor parte de las compras con ellos (o todas), recomendar a otros clientes, aumentar las cantidades compradas, etc.
6to, monitorear las condiciones macroeconómicas e implementar mecanismos de actuación rápida ante cambios repentinos comunicando a los clientes la modificación de las condiciones al instante, para proteger la salud financiera de la empresa.
Una empresa sana financieramente con políticas que resguarden esta salud, es una empresa sustentable a corto, mediano y largo plazo.
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