Los negociadores expertos hacen 3-4 preguntas, nunca "muchas y muchas preguntas" ...

Un consejo popular en la capacitación de negociación y ventas es hacer "muchas y muchas preguntas". La premisa subyacente es que mientras más preguntas hagas, más probabilidades tendrás de obtener más y mejor información (más precisa, reciente, relevante, etc.). También es menos probable que te equivoques como resultado de asumir demasiado. De hecho, algunos entrenadores y formadores afirman que hacer "muchas y muchas preguntas" es una forma efectiva de validar tus suposiciones. El impulso detrás de este consejo es fundamentalmente lógico, y es descubrir y ver claramente las realidades que impulsan, impactan, influyen y rodean la venta / negociación. Por ejemplo, sin duda es más efectivo descubrir quién es el responsable de la toma de decisiones en lugar de asumir que una persona en particular es (o no es) quien toma las decisiones. Sin embargo, a pesar de tener buenas intenciones, este es un consejo ineficaz. Permítanme aclarar que "hacer preguntas" no es ineficaz. Hacer "muchas y muchas preguntas" lo es. Es arriesgado. Al hacerlo, a menudo, se vuelven contraproducentes. Recuerde que para la mayoría de las personas, la negociación es estresante. Puede sentir que uno está masticando vidrio. Debe hacer todo lo posible para ayudar a que su adversario se sienta seguro, emocionalmente cómodo y relajado ... que es exactamente lo que evita el consejo de hacer muchas preguntas. Me gustaría ayudarlo a ver por qué esto es así y sugerir qué hacer en su lugar.

¿En qué estás involucrado cuando negocias?

Una negociación es el esfuerzo humano para llegar a un acuerdo entre dos o más partes y todas las partes tienen derecho de veto. "¿El derecho a vetar qué?", ​​Preguntas. Bueno, cualquier cosa y todo: para vetar lo que se dice, se discute y se hace. Es el derecho a estar en desacuerdo, decir "no". Tanto tu como tus adversarios tenéis el derecho y la libertad de decir "no" cuando se está negociando. Todos vosotros estais comprometidos en un esfuerzo libre y sin restricciones para explorar la posibilidad de construir un acuerdo. Si existe esa posibilidad, y todos lo desean, se puede construir un acuerdo. (Esperemos que construyas una que impulse los esfuerzos de cada parte). Cada parte en una negociación debe estar allí libremente, y cada parte debe ser libre de rechazar o abrazar cualquier cosa, si la negociación debe seguir siendo una negociación. Si no, bueno ... todas las apuestas están paradas.

¿Cómo debes negociar?

En pocas palabras, al tener una conversación con su adversario. Una negociación es, debe ser, una conversación. Una conversación es necesariamente libre de presión y sin restricciones. No es un esfuerzo para prevalecer sobre el otro; para vencerlo a él / ella; ganar a expensas del otro; para "darles una lección"; exprimir información; para engañarlo, etc. Las personas han experimentado que sus palabras, acciones, comportamientos y decisiones se usan en su contra. En las transacciones comerciales, han tenido la experiencia de que la información que han proporcionado ha sido utilizada en su contra. Han experimentado tener la información que sus competidores han proporcionado, utilizado en su contra, y viceversa. Por lo tanto, hacer demasiadas preguntas amenaza a otros y los vuelve cautelosos y desconfiados de sus motivos. Provoca que se acumule presión emocional y se levanten barreras emocionales, con consecuencias predecibles. Crea desconfianza y sospecha; provoca defensividad y / o agresión; hace que otros disparen desde la cadera o se desconecten; crea círculos viciosos de acción y reacción; y transforma la negociación en una batalla de voluntades o un juego de boxeo de sombras. Nunca puedes ver o hablar sobre los problemas reales que impulsan la negociación. Sigues bailando alrededor de ellos. Dirigirse directamente a ellos puede ser muy amenazante. Cualquiera o todos estos pueden descarrilar la negociación.

Entonces, ese consejo de hacer muchas y muchas preguntas es equivocado porque:

• Transforma una conversación en un interrogatorio que corre el riesgo de cerrar la conversación

• Crea o aumenta la percepción y el sentimiento de estar amenazado

• Crea la percepción de que estás fuera para aprovecharte de tu adversario

• Provoca reactividad

• Hace que un evento emocionalmente agotador sea aún más estresante

• Crea demasiada presión emocional y demasiadas barreras emocionales

• Se arriesga (descarrilar) la negociación

¿Qué debes hacer en su lugar?

¡Así de simple! Haz entre 3 y 4 preguntas dirigidas por interrogativos, para la creación de descubrimiento y creación de la visión. Tus preguntas tienen solo dos propósitos, ambos relacionados con la visión:

( i ) Para ayudarlo a descubrir y ver las realidades que impactan, influyen y rodean la negociación.

(ii) Para ayudar a aquellos con quienes negocias, a descubrir y ver lo mismo.

Debes ver, y también la otra respetada parte, si ambos toman decisiones efectivas y las adoptan libremente. Estas decisiones impulsarán la negociación y mantendrán tus esfuerzos enfocados, alineados y disciplinados.

Cuando hagas preguntas, recuerda que menos es más, tanto en términos del número de preguntas como del número de palabras en cada pregunta. Limita tus preguntas a 5-6 palabras, o menos. 3-4 palabras es mejor que 5-6. Jim Camp abordó el tema de cómo estructurar y entregar preguntas en sus libros. Él señala que es a la vez un arte y una ciencia. Por favor, dedica tiempo leyendo y releyendo cuidadosamente los respectivos capítulos. Luego, practica lo que Jim describe. Practica, diariamente, en situaciones de bajo riesgo. En esto, como en cada aspecto de dominar la negociación, la práctica perfecta lo hace perfecto. A menudo, hacer algunas preguntas se combina con otras conductas clave, como nutrir, conectar, invertir y 3+. Dirige tu atención para ver claramente lo que ves, no ves y debes ver. Dirige la atención de tus adversarios a lo que ven, no ven y deben ver. De esa manera, siempre estarás negociando sobre la base de la visión.

Mantén la conversación, independientemente de los problemas que se negocien o con quién negocie. Mantén tus palabras, tu tono y tu lenguaje corporal abiertos, honestos, tranquilos, relajados y respetuosos. Mantenerlo conversacional no garantiza que llegues a un acuerdo, ni debería hacerlo. Instrumentalizar una conversación para "firmar el trato" es estúpido e ineficaz. Esto asegurará que deje de ser una conversación. Descubrir que no debe cerrar un acuerdo en esta negociación, o no cerrarlo en la de ahora, a menudo, es tan valioso y tan importante como llegar a uno (ahora). Y eso sigue siendo la marca del negociador experto.