6 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION - APLIQUELOS

1.     El deseo o necesidad de mantener relaciones futuras.

2.     Si existen asuntos comunes entre los participantes.

3.     El tipo de transacción.

4.     El nivel de coordinación mutua necesario.

“El apalancamiento significa tener lo que otros quieren. O mejor dicho, necesitan. O mejor todavía, algo de lo cual no pueden prescindir”. [ – Donald Trump]

La segunda fase, recopilar e intercambiar información, permite a las partes establecer una base para discutir los asuntos, intereses y expectativas en cuestión. Establecer una buena relación tiene prioridad. Las otras funciones esenciales durante esta fase son: hacer preguntas, asegurarse de que entiende la posición de la otra parte y después, resumir la discusión. Estas funciones pueden ayudar a identificar las áreas comunes que pueden servir como puntos claves de la negociación.

“Además de la ventaja de tener metas claras, la negociación está unida a uno de los principales motores psicológicos de la naturaleza humana: nuestra necesidad de mantener (por lo menos ante nuestros ojos) una apariencia de consistencia y justicia en nuestras palabras y hechos”.

Si tiene un ultimátum, los expertos dicen que el mejor momento para exponerlo es al principio de las negociaciones. Esta divulgación enmarcará toda la discusión y suavizará las expectativas poco realistas de la otra parte. Puede enviar señales sobre su capacidad de presión usando una de cuatro tácticas: puede fingir y hacer que la otra parte piense que usted tiene una mejor oferta o mayor poder de negociación; puede ser completamente abierto y presentar alternativas de discusión; puede explicar sus alternativas y ser flexible para mostrar su generosidad; o puede recurrir a la simpatía de una de las partes más fuertes y preguntarle cómo manejarían ellos la situación.

Apertura y concesiones

Hacer concesiones es la interacción básica que mantiene unida a la sociedad. Hacer concesiones es también la parte más estudiada del proceso de negociación. Una táctica comúnmente aceptada es dejar que el otro haga la primera oferta. Esta “regla de dejar que empiece el otro” es válida cuando no se conoce el mercado. Sin embargo, otro enfoque muy popular es investigar y entonces ser el primero en establecer el precio, pues fija las expectativas y el rango. Puede dar el siguiente paso con un precio ambicioso o realista. Las aperturas optimistas le dan más margen para alterar el precio, lo cual a su vez incita a la otra parte a hacer concesiones. En general, si no tiene capacidad de apalancar, se enfrenta ante una pared negociadora o desea conservar la relación, una propuesta justa en la apertura es una mejor opción.

“Los intereses compartidos son el ‘elíxir de la negociación’, el bálsamo que puede suavizar los asuntos con los que usted y la otra parte no están de acuerdo”.

El juego final

En las fases finales de la negociación, tenga cuidado de “sobre comprometerse”. Este factor psicológico entra en juego cuando la gente invierte mucho tiempo en una actividad y desarrolla un interés por verla terminada. Puede llevarlos a aceptar resoluciones que no son ideales.

“Tener el poder en determinada situación, no quiere decir que sea buena idea usarlo”.

Para cerrar una negociación de manera eficiente, pruebe estas técnicas: proponga poco, haga que la oferta parezca temporal, establezca un tiempo límite o retírese de la negociación. Sin embargo, si necesita mantener la relación o prefiere un estilo de negociación más justo, ofrézcase a dividir la diferencia; es una estrategia rápida y mutuamente benéfica. El último paso en una negociación es lograr que la otra parte se comprometa e implementar el compromiso. Cuando los individuos reciben responsabilidades particulares, es más probable que cumplan con su parte de la negociación.

En el mundo de los negocios, las cuotas iniciales, los bonos de rendimiento y los depósitos demuestran compromiso. Si falla en su desempeño, perderá el derecho a algo. Parte del ritual del compromiso en la cultura occidental es un simple apretón de manos, tal vez seguido de un anuncio público. Escribir un acuerdo como si se llenara un formulario o un cuestionario, crea conciencia. En negocios más complejos, las partes intercambian un contrato y dinero de manera simultánea para asegurar el trato.

“Las personas necesitan sentir que se ‘merecen’ concesiones, aun cuando usted esté dispuesto a otorgarlas de gratis”.

Ética

El comportamiento ético es un tema sumamente importante en cualquier negociación, aunque mentir es tan común, que con frecuencia forma parte del proceso de negociación. Varios estudios han descubierto que una gran variedad de profesionales se refieren a la integridad personal como uno de los criterios más significativos de cualquier negociador profesional. Si su contraparte no es honesta, retírese de la negociación. En algunas circunstancias, como aquellas que involucran una relación fiduciaria, la ley hace una provisión en caso de una tergiversación que pueda derivar en un fraude por falta de divulgación. Una regla general para los negociadores: no crea todo lo que le dicen.