La Negociación, ¿Un juego?

Vamos a empezar desmenuzando el juego de la negociación en sus componentes más básicos.

La negociación, como cualquier otra actividad humana, está construida entorno a metas. Objetivos que nos separan de donde estamos, para acercarnos a donde queremos estar.

Las personas necesitamos tener una meta. De lo contrario, no funcionamos bien: nuestro cerebro es menos eficiente y nuestra energía se dispersa. Para destacar, necesitamos saber lo que nos proponemos.

Créeme, nadie ansía ganar más que yo. Soy un ser ultra competitivo, aunque a veces ganar no significa lo mismo para unos que para otros. Desde hace muchos años corro maratones, y a través de ellos aprendí que el lugar en que termino es solo un resultado. Un resultado que, lo reconozco, busco con cada miligramo de mi cuerpo. He aprendido que lo que más me importa de la victoria es lo que hago para alcanzarla y cómo lo hago, se podría concretar en preguntas como ¿me he entrenado bien? ¿He prestado a mi cuerpo el cuidado necesario? ¿Me he esforzado lo suficiente? Son las mismas preguntas que me guían en mi día a día, a la hora de abordar cualquier trabajo, cualquier entrevista, cualquier negociación. Conseguir lo que quiero no es en ningún caso lo que me define. Lo que me define es la manera en la que me ocupo de mis asuntos.

“Todo lo que necesitas es todo lo que tienes” Marc Davis

Las negociaciones, como los negocios, requieren una panorámica clara de hacia dónde te diriges. Y esa perspectiva, ha de ser relevante también para quienes negocian contigo.

Y ese es uno de los aspectos claves de toda negociación, que las personas que se sientan al otro lado de tu mesa sepan en qué actuaciones tuyas pueden confiar. En el mundo de los negocios, los indecisos no gustan a nadie, ya que estos, lo único que hacen es contribuir a incrementar el riesgo.

La gente con la que negocias debe saber que cabe esperar de ti.

Buena parte de mi actividad profesional se ha desarrollado en el mundo de las multinacionales de la publicidad. He tenido la enorme fortuna de trabajar para grandes marcas, y una de sus señas de identidad es que las grandes marcas siempre son coherentes en todo lo que hacen. Lo mismo debe ocurrir contigo.

Es verdad no obstante, que la coherencia también tiene inconvenientes, como por ejemplo que es aburrida. Por lo tanto, deberás asegurarte de que en tu forma de negociar también haya zonas con incoherencias y sorpresas.

En no pocas ocasiones, la distancia entre la situación de partida y la meta a cruzar conlleva la existencia de una tensión. A ese espacio, lo vamos a denominar “espacio de negociación”.

Pensemos en un trabajo puramente industrial, es decir, un trabajo en el que lo que queremos es obtener resultados consistentes y repetibles. En este caso, los objetivos a conseguir deben ser claramente específicos, y por supuesto, cuantificables. Serán por decirlo de manera más sencilla, metas claras e inequívocas.

En trabajos así, el modo de recorrer ese espacio que separa nuestra actual posición de la posición a la que aspiramos, es a través de un proceso empresarial, es decir, a través de una secuenciación de acciones, que seguidas de manera precisa irán conformando una cadena de causa – efecto.

En la negociación creativa, sin embargo, el proceso no busca una sucesión de pasos que seguidos de manera precisa me lleven a la consecución del resultado. En la negociación creativa las metas no existen para mejorar lo que ya existe de forma creciente. El objetivo de la negociación creativa es otro, es crear algo nuevo de manera que en muchas ocasiones debemos huir o renunciar a la previsibilidad en favor del factor sorpresa.

¿Qué conlleva este tipo de planteamiento de negociación? Pues en primer lugar, que los objetivos dejan al menos inicialmente de estar definidos de manera precisa.

Embarcarse en este tipo de proyectos es en muchas ocasiones un viaje de descubrimiento, como le sucedió a Colon. Partió en busca de una nueva ruta a la India, pero terminó por descubrir América. ¿Era lo que buscaba? No, pero lo que halló, sin duda, fue mucho más valioso.

La negociación creativa exige que nuestros objetivos sean difusos, imprecisos y vagos. De manera que la forma en que abordamos la planificación de la negociación también debe ser diferente a la planificación que llevaríamos a cabo en un proceso de negociación tradicional.

La negociación creativa busca crear algo diferente. No es una cadena, sino un marco de trabajo propicio para explorar, experimentar, probar y equivocarse.

Crear un producto industrial complejo requiere la integración precisa de muchos procesos. Cada paso requiere en su ejecución una alta precisión.

En la negociación creativa, el enfoque es distinto. Deberás seguir un procedimiento basado en la intuición, la hipótesis y las conjeturas.

En un informe titulado “Innovación Radical: Cruzar Límites con Equipos Interdisciplinares”, el investigador Alan Blackwell, de la Universidad de Cambridge definió las metas difusas como aquellas que “encauzan la dirección general del trabajo, sin cegar al equipo ante las oportunidades que se les presenten durante el viaje”.

Las metas difusas viven entre dos conceptos aparentemente contradictorios. En un extremo situaríamos las metas claras, precisas, específicas, asignables, medibles, y en el otro, aquellas metas que en su naturaleza son tan vagas como para que, en la práctica, se puedan conseguir.

Las metas difusas deben dar al equipo negociador un sentido de dirección, pero a la vez deben permitir que sus miembros gocen de un grado de libertad que les permita seguir su propia intuición.

Las metas difusas deben ser emocionales. Deben pues estar en sintonía con la pasión y energía de las personas con respecto al proyecto.

Imagina la negociación como si fuera un circuito eléctrico. Un circuito con resistencias e impedancias, en el que la energía se dispersa al circular.

Esta forma de abordar la negociación te obliga a prever donde hay más probabilidades de encontrar resistencias, y al mismo tiempo, encontrar maneras de reducirlas lo máximo posible.

Una de mis grandes pasiones es el deporte, lo practico cada día, para mí es como respirar. Da lo mismo donde esté o el número de horas que haya podido descansar la noche anterior, al final de cualquiera de mis largas jornadas de trabajo me esperan mis inseparables compañeras, mis zapatillas de correr.

Muchas veces pienso en la negociación como en una carrera, y la verdad es que no son pocos los elementos que tienen en común.

Cuando me siento en una mesa de negociación, uno de los aspectos a los que más atención presto, es a transmitir la sensación de que controlo la situación a la perfección, que en mi cabeza no hay espacio para las dudas y que el ritmo de la negociación será exactamente el que yo deseo que sea, y no otro.

Se trata de hacer sentir a los demás que te sientes a gusto con los cauces a través de los cuales se desarrolla la negociación. Si pensamos en una carrera, es como cuando los corredores de élite tratan de demostrar al resto de los corredores con los que compiten, que la carrera se desarrolla de acuerdo a su gusto, y que solo ellos decidirán en qué momento alguno de los otros corredores del grupo podrá o no fugarse. Todo ese proceso se desarrolla de acuerdo a una intensa comunicación no verbal en el que el gran objetivo es hacer ver al resto que en realidad tan solo luchan por un segundo puesto, el primero ya tiene dueño.

La realidad es que necesitamos dejarnos guiar por nuestro instinto. La intuición juega en este proceso un papel muy importante, ya que debemos dejar que sea el momento el que nos diga: ahora o nunca.

Yo mismo, en muchos momentos soy un negociador tremendamente racional. Disfruto con el análisis previo a la negociación, de hecho lo considero un aspecto esencial del proceso. Planifico todas y cada una de las negociaciones en las que participo, incluso en aquellas en las que mi papel como asesor es muy secundario. Imagino todo su desarrollo por anticipado, sueño con ellas, incluso a veces escribo una especie de guion en el que establezco la cadena de decisiones que debería ir dándose cuando el proceso negociador de comienzo.

La verdad es que al final, siempre surgen imprevistos, y es precisamente ahí donde a mi juicio reside la genialidad y disfrute de nuestra actividad.

Ese es el momento de los impulsos, de saber si ese impulso, es o no el bueno, y si lo es, afrontar con valentía el seguirlo, a veces incluso, en contra del juicio del resto del equipo. En esos momentos, la vida para mí fuera de la negociación no existe. Deja de existir el después, desprecio las posibles consecuencias de mi decisión y me aferro a mi corazonada, y siguiendo la estela de mis emociones.

Las decisiones que tomamos, por pequeñas e insignificantes que nos parezcan, pueden llegar a cambiar los caminos de la negociación.

La negociación para mi es una pasión, y por ello soy capaz de trabajar en ella con enorme cantidad de energía. En la negociación, como en otros muchos aspectos del mundo de los negocios, la energía es funcional, semejante a una máquina.

Otro de los aspectos claves de las metas difusas, es el aspecto sensorial. Entendiendo sensorial como su capacidad para hacerse explicita.

Eso es para mí también la negociación. Mucho más que solo, una competición.

Las metas tampoco pueden ser estáticas. Son dinámicas, cambian con el paso del tiempo.

La principal razón de que esto sea así es, que cuando uno comienza a moverse hacia una meta difusa, lo primero de lo que no tiene conocimiento es precisamente, de lo que no sabe. Ese proceso de acercamiento, no deja de ser un proceso de aprendizaje.

A medida que aprendemos, nuestras metas pueden cambiar, por lo que es importante que de vez en cuando nos detengamos, y analicemos en qué momento del proceso negociador nos encontramos. Las metas se ajustan, e incluso a veces, varían por completo, en función de lo que aprendemos mientras avanzamos.

En muchos sentidos se trata, de un viaje entre la niebla. La negociación transita casi siempre por espacios de información ambiguos, inciertos y complejos. Desafortunadamente en la gran mayoría de las ocasiones, lo que desconocemos supera con creces a lo que conocemos.

Este tipo de viajes implican riesgos y fracasos, pero también resultados que hacen que valgan la pena todos los esfuerzos.

Cada vez que nos adentramos en un nuevo proceso de negociación nos sumergimos en un mundo de exploración informativo. Como les sucedía a los antiguos exploradores. A menudo, lo único que tenemos es una vaga sensación de lo que estamos buscando.

Por eso cualquier proceso de negociación podría dibujarse con la forma de un grueso lápiz afilado por ambos extremos.

El objetivo de toda negociación es alcanzar el punto B partiendo del punto A. Pero es entre A y B, donde se desarrolla ese juego al que denominamos negociación.