💥 LOS RETOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN MODERNO Y TRADICIONAL
✏️ Canal Moderno
El canal moderno también conocido como UTT (“Up The Trade”), acepta diferentes tipos de pago, como tarjetas de crédito o débito y dinero en efectivo. En estos lugares se comercializan artículos electrónicos, bebidas, alimentos y productos para el hogar, entre otros. Corresponde a los supermercados, centros de distribución (CEDIS), distribuidores de mayoreo, redes de farmacias y a las grandes tiendas de conveniencia que comercializan productos de manera masiva en un solo lugar. Tiene una gran variedad de marcas por SKUs.
Tiene productos de disponibilidad inmediata, brindándoles a los clientes (shoppers) una experiencia de compra diferente.
✏️ Canal Tradicional
El canal tradicional conocido también como DTT (“Down The Trade”), son las famosas tiendas de la esquina. Es un comercio más familiar, puntos de venta que comercializan productos básicos como alimentos, bebidas, artículos de higiene y limpieza, con una menor variedad que la del canal moderno.
En este formato, los compradores son atendidos por una persona detrás de un mostrador.
💥 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
Para encontrar los canales correctos para tus productos, es necesario comprender los siguientes "sistemas de distribución”:
📌 Directo. El proveedor vende directamente al comprador.
📌 Distribución de un solo nivel. Hace uso de un solo intermediario, como un mayorista.
📌 Distribución de dos niveles. En este modelo, existen al menos dos intermediarios entre el proveedor y los shoppers. Por ejemplo un empresa con múltiples almacenes.
📌 Distribución de múltiples niveles. Agrega varios niveles al canal de distribución, diversos distribuidores compran y venden antes de que el producto llegue al usuario final.
📌 Canal con fabricantes originales. En este canal los participantes suministran “una parte” que va dentro de otros productos, como los chips de silicio que encontramos en las computadoras.
💥 RETOS DE LA GESTIÓN POR CANALES
⚠️ Retos del Canal Tradicional
📝 No se necesita de mucha logística o planificación para contar con una buena rotación de artículos, una gran mayoría de los productos ofertados son de primera necesidad.
📝 Es mucho más informal, esto permite competir con precios y márgenes principalmente contra otros competidores.
📝 Requieren gestionar la exhibición de los productos. Debemos asegurarnos de que los productos sean exhibidos de manera adecuada para atraer la atención de los consumidores.
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📝 Por lo general no tienen datos de sell-out, para poder identificar el comportamiento de los compradores es importante escuchar a los propietarios de estas tiendas, ellos saben que días de la semana y productos les gustan más a los clientes.
📝 Visitas de campo. Son cruciales para obtener datos reales de los productos con mayor rotación.
📝 Invertir en la presentación del producto. Lo que no es mostrado en el canal tradicional corre un gran riesgo de no ser vendido.
📝 Crear y colocar material promocional. Crear calendarios y bolsas, entre otras, con la marca del negocio (punto de venta), ayuda a crear un vínculo con el consumidor.
📝 Mejorar la experiencia del shopper. Aceptar diferentes tipos de pago como tarjetas de crédito, por ejemplo.
📝 Pasar de productos a servicios. Distinguir un producto por su precio y características ya no es suficiente. El distribuidor debe ayudar al minorista a lograr nuevas habilidades competitivas.
📝 El gran reto es la migración del papel a la tecnología, la gestión de la información en tiempo real para el trade marketing (registro de las ventas, estudio de perfil de compradores y de horarios de compra).
⚠️ Retos del Canal Moderno
📝 Orientar la atención del cliente para cerrar la venta de productos. Se ofrece una variedad de productos, por lo cual se debe guiar al cliente para que éste opte por el producto deseado. Influyen factures como la visibilidad y exhibición del producto
📝 Involucrar al socio comercial. Aplicar estrategias para controlar la participación de la marca o producto sobre el aparador.
📝 Brindar la mejor experiencia al comprador. Por ejemplo, contar con inventario físico, que esté en óptimas condiciones para ofrecer una prueba al cliente.
📝 Medir la efectividad y comportamiento del canal a través del uso de tecnología.
💥 PENSAMIENTOS FINALES
El uso de la tecnología para realizar la gestión de los retos mencionados es el as bajo la manga para cualquier empresa que esté dispuesta a impulsar el crecimiento de sus productos y entender tendencias futuras.
Un buen producto puede no ser suficiente para atraer a un distribuidor. Los minoristas deben buscar ventajas competitivas, como información y entrenamiento.
La gestión de estos retos es primordial para el posicionamiento de cualquier producto y medir la rentabilidad de nuestro canal de distribución en la cadena de suministro (supply chain) ya que aproximadamente el 50% del precio de cualquier producto representa los costos de trasladarlo al cliente.
📣 ¿Cuál consideras que es el canal de distribución más importante?