Múltiples propuestas simultáneas para generar valor

La recomendación de generar valor de manera incondicional en nuestras negociaciones, puede convertirse en un dolor de cabeza cuando nos encontramos con personas que no creen en ese tipo de estrategias, son reacios a la negociación basada en los beneficios mutuos, o simplemente reacios a negociar. ¿Cómo avanzar en la generación de valor tantas veces recomendada, frente a negociadores difíciles?

Una buena costumbre en estos casos radica en la presentación unilateral de múltiples opciones o propuestas de manera simultánea con el objetivo de insistir en la generación de valor. El Program on Negotiation at Harvard Law School denomina a esta aproximación estratégicamente constructiva con el acrónimo “MESO”: Make Multiple Equivalent Simultaneous Offers (Presentación de opciones equivalentes y simultáneas).

Si existe una relación de confianza ente las partes negociadoras, la presentación de múltiples opciones puede llevarse a cabo con menos riesgos y de manera más sencilla. Estimula con mayor fluidez la discusión sobre los temas expuestos y sobre cómo las distintas opciones presentadas pueden (o no) resolver las necesidades de ambas partes.

Cuando se trata con negociadores difíciles, su comportamiento habitual es el de rechazar cada propuesta individual que se lleve a la mesa de negociación, además de la característica actitud de reclamar valor en lugar de generar valor. Ese estilo no deja mucha información sobre la contraparte y sus necesidades reales (cosa que nos permitiría reelaborar nuestras propuestas para seguir adelante). En tal sentido, la idea de hacer una “propuesta masiva”, presentando múltiples opciones de manera simultánea, abre la posibilidad de evaluar sobre varias opciones cuál podría ser la más útil, aunque no se llegue a un acuerdo definitivo en esa instancia del proceso. Puede que el negociador difícil no acepte ninguna de las propuestas presentadas, sin embargo, aumenta la posibilidad de que pueda señalar, por ejemplo, cuál le agradó más. Eso sería por sí mismo un avance estratégico para ir reformulando posibles soluciones definitivas.

Por otro lado, hacer una propuesta de múltiples opciones deja claramente sobre la mesa la disposición que usted tiene de abordar la negociación como una oportunidad para resolver problemas comunes, así como de su flexibilidad.

Nuevamente, la capacidad que pueda tener un negociador al momento de presentar múltiples propuestas de manera simultánea ante negociadores difíciles, está directamente relacionada con la calidad de la preparación antes de sentarse en esa mesa de negociación. Por ello, conviene previamente realizar un análisis minucioso de los intereses propios y de los intereses que usted supone pertenecen a la contraparte; y con base en esa información, llevar a cabo una tormenta de ideas con múltiples soluciones con el fin de aproximarse a la satisfacción de intereses de las partes.

La creatividad, el trabajo en equipo, la realización de sesiones de trabajo previas con personas que no necesariamente participen en el proceso de negociación, estar abierto a distintos puntos de vista, son prácticas muy beneficiosas para aumentar y mejorar las ideas que puedan resolver la negociación en un futuro en forma de opciones de valor agregado, siempre con la estrategia ganar-ganar como objetivo estratégico principal.

Insista de manera estratégica en la posibilidad de generar valor, aun en situaciones difíciles.