¡Me robaron un cliente!
El original está en el blog ;)
¿Eso pasa? ¿Te ha pasado?
Durante mi trabajo en organizaciones, irse de una empresa a la competencia y llevarse los clientes era mal visto, porque tu eras un embajador de la marca. Sin embargo, ofrecerles otros productos que no competían, era aceptado. Esos clientes se convierten entonces, en tu red de contactos. El sistema parecía más ordenado. Afuera de la organización ocurre algo diferente.
Cuando llevas a alguien a participar de un proyecto y termina quedándose con el cliente ¿Es un robo? Lamentablemente, nos gusta pensar que un colega traidor nos ha despojado de lo que por derecho nos corresponde.
En un entorno en donde hay oferentes de todos los sabores, colores y formas el cliente es libre para elegir, por lo tanto lo único que corresponde, es que hagas una oferta que tiene lo que se requiere para ser elegida.
En ocaciones se trata de establecer límites claros. He escuchado "Respecto de los clientes, tu no puedes contactar a nadie que hayas conocido a través de nosotros". Lo que te inhabilita de contactar a las personas o te obliga a rechazar ofertas del cliente. En la medida en que quieres honrar la relación que tienes con quien te pone la mordaza. He escuchado a otros, que les han hecho firmar acuerdos de no ofertar a cierto cliente en un plazo de x tiempo luego de realizado el proyecto, inhabilitándolos pero ya con papeles.
Por otro lado cuando no dices nada, es porque entiendes que no hay nada que proteger y todo que ganar. Los clientes no son de nadie y los oferentes tampoco. A veces una oferta se diferencia de la otra solamente por QUIEN la ofrece, si resuena con el interlocutor, ¡ya está!. Sería miope obviar que muchos desean trabajar con gente afín, por lo que se vuelve muy relevante la relación humana. Si el otro se dio el trabajo de mantener y cultivar la relación, ha ganado en buena lid.
Nadie roba a nadie, es un sistema libre, en el que haces acuerdos para resguardar relaciones, en la medida que quieres hacerlo y lo declaras upfront.
Magister en Dirección de Empresas | Ingeniero Comercial
8 añosLos clientes no son de nadie… si la competencia ha cautivado a uno de nuestros clientes y éste con el tiempo no regresa ha de ser porque en la competencia encontró algún atributo que lo hizo permanecer allá. Existen rubros en que el producto es prácticamente el mismo, por lo que la diferenciación toma un valor incalculable, como menciona en esta publicación mucha veces dicha diferencia se encuentra en el interlocutor, no solo por un tema de feeling, sino de confianza. Cuando la diferenciación entre producto ofrecido es mínima, el foco debe estar en el servicio, esas particularidades que marcan la diferencia, buen servicio de post venta, oportuna atención, transparencia… esto puede hacer regresar a tu cliente!