¿Jugamos a la "ANTI- VENTA"?

Lo peor que puedes hacer al empezar una reunión con un potencial cliente es hablar sobre tu experiencia, la experiencia de tu empresa o sobre tu producto o servicio. (Probablemente ya te buscaron en “Google” antes de que vayas a esa reunión.)

De hecho eso me pasó en una reunión donde yo era el cliente.

Estaba muy emocionado por una plataforma de aprendizaje que quería desesperadamente lanzar al mercado en conjunto con una App. Busqué en Google potenciales proveedores de este servicio y navegué en sus sitios Webs, antes de solicitar una reunión con uno de ellos. 

Me recibe el Gerente de Ventas de una empresa de gran reputación en este rubro y lo primero que hace ... ¿qué creen que es? ¡Sí, eso mismo! Sentarme en una salita de reuniones y pasar una presentación de su empresa, mostrándome todo lo que yo ya sabía sobre ella, en vez de mostrar interés en mi proyecto, en vez de hacerme preguntas interesantes que me den ganas de contratarlos.

Como dice Jeffrey Gitomer en su clásico libro “The Sales Bible”, lo último que quiere un cliente es que le hables de ti; lo que quiere el cliente es que trates de conocerlo, que lo escuches primero, que le hables en la misma frecuencia, que logres captar su interés con preguntas inteligentes.

Volviendo a la historia... yo me encontraba sorprendido... no veía la hora en que termine su presentación en PowerPoint donde me trataba de convencer de lo bueno que eran en plataformas y aplicaciones para smartphones. Repito, ¡yo ya me imaginaba que eran buenos y por eso fui a buscarlos!

Luego de 20 minutos perdidos, pude recién explicarle mis planes a la otra parte pero tenía la impresión que el vendedor no estaba escuchando las ideas que le decía, más bien parecía que estaba impaciente con ganas de que termine para hablar sobre sus ideas. Y de hecho así lo hizo.

Realmente me sentía como un boxeador contra las cuerdas y dejé que mi contrincante desactive el botón de mi consciencia, lo que me hubiera ayudado a poner otras reglas de juego en esta conversación.

Al final de la reunión, me lanzó el vendedor el monto que tenía que invertir para desarrollar mi idea y estaba por decirle “me parece bien, me parece justo”, pero solamente llego a decir: "me parece... " porque me interrumpe diciéndome: “pero.. no se preocupe... podemos empezar con solo una plataforma más simple y dejamos la App para después”. ¡Increíble!... Así como había buscado en Google los proveedores de este servicio, también había investigado sobre el rango de inversión que enfrentaba mi proyecto y el monto de su propuesta no estaba mal. La técnica de ventas sí.

Terminé esa reunión molesto por haber perdido mi tiempo y sin ganas de volver a esa empresa, sin embargo, pensando en positivo, gracias a esta experiencia tuve la oportunidad de recordar muchas de las cosas que no debemos hacer los vendedores al conversar con un cliente, a menos que nuestro objetivo sea el de espantarlo, es decir, que estemos jugando a la “ANTI-VENTA”.