Negociaciones y Neurociencias

En ocasiones los elementos y condiciones de una negociación parecerían asegurar un acuerdo inminente, sin embargo a la hora del encuentro de los negociadores, algo que objetivamente no tuvo que ver con los elementos o condiciones, obstaculizó el acuerdo. Las explicaciones de muchos de esos “algos” hoy las podemos encontrar en las neurociencias.

Las etapas principales de toda negociación, de manera simplificada son: la preparación, el desarrollo y el cierre. Dentro de la etapa de preparación, como su nombre la define, debemos realizar una planificación que nos permita anticipar cualquier eventualidad de lo que pueda ocurrir al tomar contacto con la otra parte. Si se logra fijar metas claras y una planificación eficaz, la mayor parte de los negociadores puede alcanzar sus objetivos.

Dentro de la etapa de preparación la recolección de la información es una actividad fundamental, y debe ser entendida en el sentido más amplio posible. No debemos concentrarnos solo en nuestros objetivos, debemos tener muy presentes los de nuestra contraparte en la negociación, por esto, mientras más información tengamos de ellos, la estructuración de la negociación por nuestra parte será más fluida.

Una buena preparación en general nos permitirá la adquisición de un poder que se traduciría en poseer alternativas que no nos hagan depender de un acuerdo determinado. La posesión de ese poder será un elemento que nos brindará seguridad en las fases de desarrollo y cierre de la negociación.

En las fases de desarrollo y cierre se entra en contacto con la contraparte negociadora, y existe un intercambio de información, la que se ofrece y la que se solicita, pero también hay una evaluación continua de ¿con quién estoy negociando?. Cada gesto, cada palabra, el cumplimiento de compromisos (puntualidad) serán considerados.

Ahora veamos como las neurociencias pueden explicar la causa de las fallas en una negociación, tomaremos como ejemplo el negociar una representación.

Nuestro cerebro funciona con patrones de comportamiento y percepción que interpretan la realidad que percibe. Estos patrones están causados por prejuicios, memorias y sentimientos basados en nuestras experiencias pasadas. Si vamos por ejemplo a negociar la representación de un producto en el país, pero las experiencias del fabricante han sido “malas” con otros representantes de ese país (divisas, impuestos, pagos, etc.) deberíamos estar preparados para argumentar por qué nosotros sí (Note la importancia de la información recolectada en la preparación). Si no estábamos preparados para esa observación, no empezamos muy bien.

Las primeras percepciones son emocionales y son subconscientes aunque posteriormente podemos autorregularlas de manera consciente o con hábitos adquiridos con la práctica de la negociación. Es importante que tengamos esto presente. Aquí el ambiente y las personas que intervienen en la negociación serán fundamentales. Somos humanos, no todas las personas nos resultan simpáticas, ni nosotros a todas ellas, pero por nuestra parte debemos ser objetivos e impedir que estos sentimientos obstaculicen la buena marcha de  la negociación. El ambiente debe transmitir seriedad y confianza. De igual manera, las primeras palabras serán muy importantes. No es lo mismo decir… “Queremos su producto porque tiene una calidad bastante aceptable, y son los más baratos”; que afirmar: “Hemos analizado diferentes proveedores y su producto posee todas las características que requiere nuestro portafolio”.

Nuestro cerebro es mucho más sensible al miedo que al premio. Tendemos por principio más a huir o luchar que a acercar posturas. Esto lleva a que estemos constantemente buscando posiciones de seguridad y que nos cueste salir de las “zonas de confort”. Transmitir seguridad a nuestra contraparte es obligatorio en la negociación, pero no tan solo en lo que representa la que estamos realizando; si la podemos proyectar será mejor… decir: “Somos una referencia en el mercado, si se conoce que tambien hemos negociado con ustedes, sus clientes actuales en el país valorarán más su relación y seguro la mejorarán”, que… “Prometemos que en cinco años estaremos vendiendo X unidades anuales”.  

Buscamos constantemente señales que nos hagan creer que es un negociador honesto. Pero reaccionamos negativamente a las señales contrarias. Nunca debemos comentar incidentes negativos con otros proveedores, ni criticarlos en el proceso de negociación.  

Negociar es un arte que se realiza entre personas que representan organizaciones, instituciones o compañías. Como personas tienen sentimientos, temores, anhelos, deseos, metas… Por esto, las negociaciones no deben ser cifras frías unicamente, el factor humano es una piedra angular que debemos considerar siempre.