OFERTAS 3x2: ¿CONVIENEN REALMENTE?
La respuesta corta y contundente es sí, bajo ciertos matices. Esta táctica de ventas suele ser recurrente y aunque tiene partidarios, también detractores que manifiestan su inutilidad por tener precios previamente elevados. Por ello, se analizará de forma breve dicha situación.
Imaginemos que este año un producto cuesta $10 MXN (puedes colocar la cifra que desees, la proporción siempre se mantendrá con cualquier cantidad). Por tres productos iguales, el precio total sería de $30 MXN. Si aplicamos la promoción “3x2”, arrojaría un precio unitario de $6.66 MXN (es decir, $20 MXN pagados entre tres productos llevados). Esto para la compañía representaría una pérdida del 33.33% por producto.
No obstante, como acusan los consumidores y suele suceder, las empresas suben previamente sus precios. Si la empresa potencialmente perderá el 33.33% por producto, será hipotéticamente ese mismo porcentaje el que incrementaremos a sus precios pre - promoción. Así, de costar $10 MXN ahora el precio unitario será de $13.33 MXN. Una vez elevados, se aplicará finalmente la promoción. Si se calcula el precio unitario promocional, se tendrá un valor de $8.88 MXN (es decir, $13.33 por dos productos pagados, entre tres obtenidos).
Si se compara el precio inicial unitario de $10 MXN con el final unitario promocional de $8.88 MXN, se tiene un descuento del 11.1%. De hecho, si la empresa quisiera obtener los mismos $30 MXN totales iniciales sin sufrir ninguna pérdida, tendría que incrementar el precio unitario un 50%. Es decir, tendría que costar $15 MXN cada producto, para que al pagar sólo dos y llevarse tres, el precio unitario siguiese siendo $10 MXN. Por otro lado, si la empresa desease regalar sólo el equivalente al IVA del 16% (para el caso mexicano), tendría que incrementar previamente su precio unitario en un 26%.
Evidentemente, puede parecer un fraude si el consumidor cree que le regalarán un producto o, en otras palabras, aspirará a un descuento máximo del 33.33% (algo ilógico cuando se compra al menudeo, a un intermediario y no al proveedor). Peor aún, el consumidor puede incurrir en una trampa de valor. Lógicamente, elevar cualquier producto un 30% es enorme en contextos no hiperinflacionarios. Sin embargo, el consumidor también debe considerar que cualquier descenso de estos usualmente no será en la misma proporción o mayor, sino siempre en una menor, ya que no habría incentivos para hacerlo toda vez que no exista un ciclo deflacionario.
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Esto significa que, considerando por ejemplo una inflación anual del 5%, el producto que hoy costó $10 MXN y pasó a $13.33 MXN, no regresará a los $10 MXN, sino máximo a $10.50 MXN como precio futuro al siguiente año. Ergo, para un incremento ajustado del 27%, el beneficio real futuro habrá sido un descuento del casi 15% para compras anuales.
En estricto sentido, sí hay un beneficio y podría ser interesante para compras por volumen, con largos intervalos de tiempo, que estimen incrementos inflacionarios y no sean perecederos. Casi el 70% de los beneficios de la promoción estará siempre y cuando el alza previa de precios no supere un 20%, ya que entre más se aproxime al 50%, tenderán a ser marginales, a menos que la inflación esté fuera de control (situación que no suele ser típica).
Finalmente, es menester del consumidor investigar y analizar cada compra, y en la medida de lo posible, siempre buscar productos sustitutos más económicos o comprar directo a proveedores para que realmente vea una mejora.
¡El mejor análisis, es el tuyo!