Pide a un consultor el análisis y diagnóstico de tu despacho de abogados.

Pide a un consultor el análisis y diagnóstico de tu despacho de abogados.

 Normalmente siempre escribo sobre aspectos de la consultoría relacionados con la empresa en general, o específicamente industrial, o temas comerciales.

Hoy no sé si por necesidad de resetearme mentalmente, o porque realmente me inquietó la conversación que mantuve con un amigo abogado, me he animado a escribir unas notas sobre los resultados de gestión en los despachos de abogados.

Me comentaba mi amigo abogado de los tiempos en que ambos estudiábamos derecho, que tras todos estos años nunca había logrado grandes resultados económicos, ni siquiera asociándose a otros abogados de despachos nacionales. Su formación jurídica es resultado de su vocación, y sus aspiraciones económicas son legítimas pero no se han hecho realidad.

Entre todas las razones que me daba como respuesta a mi pregunta sobre las causas que él creía le impedían obtener los resultados que esperaba y deseaba no figuraba ninguna de las que yo tenía en mente, así que, me lance y le hice dos preguntas claves que no me supo responder, se quedó clavado.

¿Cuánto has deseado esos resultados y qué has hecho realmente de verdad para conseguirlos?

Tu despacho de abogados es una empresa. ¿Por qué no lo gestionas como tal?

Un despacho de abogados es un EMPRESA, y como tal, en su gestión hay que aplicar CRITERIOS EMPRESARIALES. Los propietarios, o socios y directores, no siempre tienen claro que hay aspectos NO JURIDICOS que atender y supervisar y cuando lo tienen claro no siempre les gusta atenderlos o no tienen VISION de EMPRESARIO.

Uno de los mayores retos de los abogados actuales es la captación de clientes y cuentas rentables. Un aspecto de carácter comercial para el que la mayor parte de los profesionales del Derecho no está preparados. Es un gran problema no entender que la captación de clientes-cuentas es una actividad prioritaria de rentabilidad máxima. Es un gran error no hacer una actividad comercial activa.

Yo considero que los errores más importantes consecuencia de no entender que un despacho de abogados es una empresa son los siguientes. En algunos casos, despachos de cierta antigüedad de existencia se dan cuenta tarde.

Es fundamental realizar un análisis y diagnóstico por un profesional externo, consultor, que te pueda orientar y diseñar para mejorar tu gestión, e incluso llevarte a otros niveles. El consultor ha de conocer el mundo de la empresa, no del derecho.

1. Careces de una estrategia clara.

Elabora el plan estratégico a 3 y 5 años. Un despacho de abogados no puede “improvisar” ni gestionar por reacción.

Los objetivos tienen que estar escritos en un plan bajo criterios SMART y han de incluir: especialidad, target de clientes, volumen de facturación presupuestado, plazos de tiempo y planes de acción concretos para cumplirlos; cómo nos vamos a organizar, y los procedimientos de trabajo que vamos a implementar. Y todo sin olvidar las previsiones y posibles escenarios cambiantes.

Adopta una estrategia clara. No quieras pescar toda clase de peces.

2. No medir y redefinir

Íntimamente unido al punto 1, siempre hay que prever lo que pueda acontecer, y para ello has de medir todo para saber dónde estás y adonde te puede llevar tu realidad. Analiza y monitoriza las variables y actúa en consecuencia, redefiniendo objetivos o corrigiendo el rumbo cuando sea necesario.

Estas obligado por CALIDAD a ofrecer un servicio jurídico excelente, pero NO olvides que hay otras tareas de gestión y comerciales que son las que te harán mejorar los resultados económicos.

3. No optimizar los procesos internos

Hay que conocer qué tareas aportan más o menos valor, qué horas de dedicación son más productivas, cuáles son los flujos de trabajo…; en definitiva, los procesos internos bien estructurados nos permiten ser más eficientes, acortar los tiempos de gestión y aportar mayor valor al cliente. Introduce el concepto de PRODUCCION para poder fijar los precios y márgenes adecuados para tus servicios.

4. No escuchar al cliente y al mercado

Permíteme afirmar que en el sector legal o innovas o desapareces, o peor, terminas SUPLICANDO CUENTAS y PROYECTOS, bajas precios y pierdes margen, ¿te pasa esto? ¿Qué TE están pidiendo TUS propios clientes? Me refiero a tus clientes y a los que pueden ser objeto de tu target. Huye de la generalidad de datos y opiniones. 

5. No gestionar bien el equipo humano. Curvas y peligrosas!

El clima laboral en los despachos de abogados suele ser malo y explica en muchos casos la alta rotación de puestos.

El abogado tiene falta de control sobre la carga de trabajo en relación con la intensidad. Los encargos comparten o una gran carga de trabajo, o mínimo esfuerzo, muchas de ellas con gran tensión en juzgados y con clientes. El reparto de las tareas y rutinas debe ajustarse a las capacidades de quien las realiza.

La carga y ritmo de trabajo. Tanto el exceso como la falta de trabajo, o el ritmo inadecuado, pueden producir trastornos en la persona. Se debe exigir un equilibrio para que no queden afectadas las relaciones con los miembros de tu equipo.

A los abogados les pasa como a los asesores contables, su programación del trabajo suele estar un tanto desordenada. Aunque suelen explicar que esto se debe a la peculiaridad de su actividad, lo cierto es que se debe a la falta de entender que una agenda debe ser un planificador realista y eficiente de acciones que se han de cumplir en plazos y forma correcta

6. No potenciar las ventas

Los abogados, por lo general, no se sienten cómodos vendiendo. Sin embargo, el crecimiento del negocio siempre depende de la venta, y el crecimiento del beneficio de la optimización de los procesos y rentabilidad de las cuentas. Hay que estructurar un plan de ventas, estudiando al cliente y aplicando las campañas de marketing más adecuadas en cada caso, analizando los resultados y corrigiendo errores para la siguiente campaña.

Información sobre cómo poder ayudarte:

Alfonso González

660572124