¿Por dónde empiezo?

Llego el momento. El de salir al ruedo a buscar futuros clientes. Aún no os conocéis, pero ya vislumbras una larga y maravillosa relación.

Y AHORA, ¿QUÉ?

Pero… ¿Por dónde empiezo? ¿Dónde encuentro a mi cliente ideal? Te da la impresión que estás buscando la olla de oro al final de al arcoíris.

Pues he de decirte que puedes estar tranquilo, es más sencillo de lo que parece. Tus potenciales clientes están ahí fuera y la mayoría están deseando que les sorprendan con algo novedoso y “sobre todo”, que les ayude a mejorar sus procesos y costes.

Si tienes algo con esas características, van a querer escucharte. Pero recuerda, no te conocen y, por tanto, no tienen confianza en ti. Y esa es la clave para que quieran escucharte con toda su atención.

¿DÓNDE BUSCO?

Pero volvamos al origen de la cuestión. Como decíamos, tus clientes están ahí fuera y de todos (o casi todos) ahí información tanto de empresas como personas en la red. San Google y San LinkedIn serán tus aliados en esta travesía.

También tienes la opción más tradicional, que es echarte a la calle y llamar puertas, pero hoy en día la “puerta fría” está cayendo en desuso. Las personas decisoras, al igual que tú y que yo, tienen una agenda apretada y organizada, por lo que necesitaras funcionar como en la ITV, pedir cita previa.

La información es poder y gracias a ella ahorrarás mucho tiempo. Hazte una serie de preguntas antes de comenzar. Dentro de mi sector, ¿Cuál es mi cliente objetivo? Grande, mediano, pequeño,... ¿Tiene que tener una serie de características?, ¿Mi producto será valioso y atractivo para él?, ¿Es susceptible de necesitarlo?

Estas y otras preguntas te ayudarán a filtrar y quedarte con tus medias naranjas, con los que más posibilidades de cierre vas a tener y en los cuales más interés vas a generar.

Pues ya los tienes, ordenados por potencial (Importante) y listos para ser contactados. Ahora es cuando, dentro de la organización, debes encontrar a la persona que decide si vais a ser o no amigos. Normalmente, esta persona será el responsable de compras en compañías medianas/grandes o directamente el gerente en las más pequeñas, ya que suelen ser los responsables de todos los departamentos.

Pero no será tan sencillo, no encontrarás su teléfono o e-mail publicado en cualquier sitio (¡Ojalá!), por lo que tendrás que ingeniártelas para llegar a él. Unas veces será muy fácil y otras te lo pondrán muy muy difícil.

CONFIANZA

Y aquí es donde entra en escena uno de los principales actores, LinkedIn. Lo conoces, porque si no, no estarías aquí… Normalmente, aquí vas a encontrar muchas de esas personas, a las cuales les podrás poner nombre y apellidos, cara y además conocer un poquito de ellas a través de sus publicaciones, intereses, trayectoria, formación,... y también aquí, es donde puedes comenzar esa gran relación. Solicitando contacto, presentándote, comentando y dándole cariño a su contenido, etc. , pero recuerda, no entres “a saco” intentando venderle algo. Recuerda, lo primero es generar confianza. Que te conozca, que te vea como alguien que está de su lado, que te cae bien, incluso que compartís intereses. La posible venta llegará cuando ese vínculo este totalmente reforzado.

Hablábamos de Google, donde podrás encontrar webs, artículos,... de dicha compañía. Lo valioso aquí es el apartado “Contacto” donde podrás encontrar teléfono y correo electrónico. Pero no siempre encontrarás el correo, tan solo un simpático formulario. Pues ¿Te chivo algo? En el apartado “Aviso legal” en ocasiones puedes encontrarlo.

COMO UNA CAJA DE BOMBONES

¡Bueno, pues ya sabes a quién dirigirte! Aquí encontrarás de TODO. Habrá quien te atienda directamente con total disponibilidad, quien te dirá que le envíes un correo y que ya te responderá (y lo hará) y quien te dirá lo mismo, pero nunca lo hará. Esto es absolutamente normal, no te hundas.

Pero al final, encontrarás a muchos de los que sí querrán escucharte o leerte, porque al fin y al cabo, su trabajo también es escucharte y además saben que no tienen nada que perder, pero sí mucho que ganar.

¡Lo has conseguido! ¡Has encontrado a tu media naranja y vas a empezar a hablar con ella! Enhorabuena.