¿Por qué romper algunas de las reglas en las ventas B2B?

En el mundo competitivo de las ventas de empresa a empresa (B2B), puede ser tentador seguir algunas reglas convencionales que han sido establecidas por vendedores exitosos a lo largo de los años y por gerentes o directores de ventas, tal como lo expliqué en mi anterior artículo.

Sin embargo, a medida que el mercado evoluciona y las expectativas de los clientes cambian, es posible que algunas de estas reglas ya no se apliquen o incluso funcionen en tu contra.

En esta publicación, exploraremos por qué romper algunas reglas en las ventas B2B puede ayudarte a ganar más propuestas y hacer crecer tus resultados de ventas.

Regla # 1: No vendas características, ni beneficios

Una de las reglas más comunes en ventas es centrarse en la propuesta de valor de tu solución en lugar de sus características y beneficios. La idea es que a los clientes no les importa lo que hace tu producto, sino cómo resuelve sus problemas y les ayuda a alcanzar sus objetivos.

Si bien esto es cierto hasta cierto punto, no significa que las características y los beneficios sean irrelevantes o deban ignorarse.

Según un resultado de búsqueda en la web, las características y los beneficios a menudo hacen que los vendedores lleguen a la puerta de entrada de un potencial cliente. La mayoría de los compradores investigan en la web las posibles soluciones antes de hablar con los vendedores.

Esto significa que ya están comparando sus características y beneficios con los de tus competidores. Si no resalta lo que hace que tu solución sea única y superior, perderá su interés y no te tomará en cuenta.

Cómo romperlo: habla sobre características y beneficios solo cuando los compradores estén interesados. Cuando indiquen que entienden tu solución, haz preguntas para descubrir las razones convincentes que necesitan para hacer negocio contigo, tal vez sean servicios extendidos, un mayor nivel de confianza, educación continua, conocimiento de la industria. Una vez que hayas establecido características, beneficios y razones convincentes, ahí puedes vender el valor asociado.

Regla #2: Estar siempre cerrando (ABC)

Otra regla popular en ventas es estar siempre cerrando (ABC- always be closing), lo que significa que cada interacción con un prospecto debe acercarlos a tomar una decisión de compra.

La razón detrás de esta regla es que, si no solicitas la venta o presionas para un compromiso en cada oportunidad, puedes perder el cierre de propuestas o perderlas ante los competidores.

Sin embargo, esta regla puede ser contraproducente si pareces demasiado agresivo o desesperado por una venta.

Los clientes pueden sentirse presionados o manipulados por tus tácticas y perder la confianza en ti o en tu solución. Además, esta regla puede no adaptarse a la situación actual (fluencia situacional - hablaré de esto en otros artículos) en la que muchos compradores B2B están retrasando las compras debido a la economía global. Tratar de cerrar las oportunidades demasiado pronto puede llevarte a dañar tu relación.

Cómo romperlo: En lugar de estar siempre cerrando (ABC), trata de estar siempre ayudando (ABH - Always be helping). Esto significa que, en lugar de centrarte en obtener una venta a cualquier costo, debes concéntrate en proporcionar valor y asistencia a tus prospectos a lo largo de su viaje de compra.

Ayúdalos a identificar sus necesidades, edúcalos sobre sus opciones, aborda sus inquietudes y objeciones, ofrece ideas y recomendaciones basadas en su situación.

Al hacerlo, construirás una relación y credibilidad con ellos y te posicionarás como un asesor de confianza que tiene sus mejores intereses por ayudarlo.

Regla #3: Nunca aceptes un "no" por respuesta

Una tercera regla común en ventas es nunca aceptar un "no" por respuesta de un prospecto o cliente. La lógica detrás de esta regla es que "no" no significa "nunca", sino más bien "ahora no" o "todavía no".

Por lo tanto, los vendedores deben hacer un seguimiento persistente con los prospectos que dicen "no" hasta que cambien de opinión o acepten reunirse con ellos nuevamente.

Si bien la persistencia es ciertamente una cualidad importante para cualquier vendedor, también puede ser contraproducente si se hace de manera excesiva o incorrecta.

Algunos prospectos pueden decir "no" porque realmente no tienen interés o necesidad de tu solución en absoluto. Tu solución no siempre es la solución correcta ahora mismo para algunos de tus prospectos.

Los vendedores no pueden impulsar las ventas que no son adecuadas para los compradores, ya que eso solo puede conducir a la insatisfacción y la posible mala publicidad en el mercado de vendedores.

Cómo romperlo: A medida que avanzas en el descubrimiento, y descubres desafíos y necesidades, mantén un balance. Anota todas las razones para que tu solución tenga el ajuste adecuado para los prospectos.

Pero tienes que equilibrar la hoja con objeciones que hacen los compradores y puntos que reconoces no resolver para un ajuste perfecto. Si hay más razones por las que tu solución no es adecuada comparada con las que sí, acepta respetuosamente su 'no' y pasa a otras oportunidades de negocio.

También puedes solicitar referencias o permiso para mantenerte en contacto hasta que su situación cambie.

Conclusión

Romper algunas reglas en las ventas B2B puede ayudarte a destacar como entre la multitud y ser percibido como un vendedor diferente y así lograr más ventas y alcanzar tus objetivos.

Saludos y nos vemos la próxima semana

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