Primera dimensión de la estrategia de llegada al mercado: tech!

Hace dos semanas compartí con la red la primera publicación de una serie relacionada con estrategia comercial con enfoque en los negocios B2B. El primer artículo puso en contexto que la venta de soluciones enfocadas en lo que podemos ofrecer al mercado y en resolver los problemas de los clientes, ya no es suficiente, la competencia seguramente tiene el mismo enfoque y, actualmente eso está generando menos valor.

Por otro lado, y basado en un excelente artículo que cité, los enfoques y estrategias están migrando hacia nuevos horizontes y océanos que si pueden agregar valor a nuestros clientes de las diferentes industrias que atendemos. Una estrategia de co-creación de soluciones habla de algo más cercano a lo que vamos a ver hoy.

Solucionar un problema de negocio de un cliente industrial que estemos atendiendo o que buscamos que se convierta en cliente, es apropiado y necesario, pero la mirada centrándose en lo que esa empresa logre como resultado de negocio, sea en términos de eficiencia, generación de ingresos, mejorar sus utilidades o valor de compañía, es lo que realmente importa.

El acercamiento que se tome para llegar a esos clientes potenciales, puede surgir de varias estrategias de co-creación de soluciones y éstas deben reflejar esa decisión de nuestra empresa de colaborar en la estrategia del cliente enfocado en los resultados que ellos esperan conseguir.

La primera de las 5 dimensiones con las cuales se puede generar una estrategia de valor para el cliente, es el uso de las Tecnologías de la Información, para con ello empezar el ciclo virtuoso y de valor en las relaciones con los clientes. Si nuestra área de IT dentro de la organización tiene un enfoque operacional o incluso de corte financiero, estará lejos de lo que marketing y ventas esperan para tener los insights de mercado general, segmentos o nichos y decisiones de estratégicas de clientes.

El uso de tecnologías emergentes para evidenciar el valor de la toma de decisiones con información en tiempo real, se vuelve invalorable para los clientes porque siempre sabrán que confían en lo que su proveedor o socio estratégico le brinda para lograr mejores resultados. Ejemplos como, el uso de tecnologías basadas en telecomunicaciones, robótica y big data incorporada en drones, permitieron a una empresa a maximizar sus operaciones logísticas y servir mejor a sus clientes o consumidores finales. La solución tecnológica de un proveedor especializado enfocado en los resultados que su cliente (B2B) quería lograr, permitieron que el proveedor sea parte de conseguir resultados de negocios que lo diferencien de la competencia.

Hoy se me viene a la mente algunas empresas, sobre todo del rubro de Fintech que están tomando este approach en Latinoamérica y, al parecer, sus equipos comerciales están viendo todo el potencial que esto significa para lograr sus metas comerciales. Doble ganancia: nuestro cliente está viendo el valor de trabajar con nosotros a largo plazo, y nosotros estamos sirviendo estratégicamente a los clientes consiguiendo nuestras metas.

Nos vemos en 15 días para hablar de la segunda dimensión: cambiando la forma de cómo la empresa está organizada.

Éxitos en tus ventas B2B!