Producción y Ventas: ¿Aliados o Rivales en tu negocio?

¿Cuántas veces has experimentado la frustración de planificar con precisión la producción solo para enfrentar una demanda impredecible? En el universo de las cadenas de suministro, esta es una batalla sin tregua: la producción busca eficiencia, mientras que las ventas claman por flexibilidad. Pero, ¿qué pasa cuando ambos lados parecen irreconciliables?

Como bien mencionaba Albert Einstein, “la locura es seguir haciendo lo mismo y esperar resultados distintos”. Y, sin duda, en el entorno "Make to Stock", continuar operando bajo los mismos paradigmas solo prolonga el conflicto entre producción y ventas. El verdadero reto reside en lograr un equilibrio que permita adaptarse a la demanda cambiante, sin comprometer ni la eficiencia de los procesos ni la disponibilidad de productos. Sin embargo, existe una solución innovadora que está marcando la diferencia: el Demand Driven MRP (DDMRP). Este enfoque disruptivo no solo optimiza la producción y la gestión del inventario, sino que también ofrece una visión completamente nueva de cómo responder de manera ágil y precisa a la demanda del mercado.

Desafíos actuales: ¿por qué las estrategias tradicionales ya no funcionan?

En un entorno Make to Stock, las empresas buscan garantizar que se fabrique la cantidad correcta de productos en el momento adecuado para satisfacer la demanda. Sin embargo, este objetivo es cada vez más difícil de alcanzar debido a la volatilidad del mercado y la imprevisibilidad de la demanda. La planificación basada en pronósticos a menudo resulta ineficaz, ya que la demanda real tiende a desviarse de las previsiones iniciales.

Un gerente de producción lo resume perfectamente: "Sería fabuloso decirle a un proveedor o a nuestra planta que vamos a vender 100.000 unidades de un producto en los próximos tres meses, pero lo que realmente importa es qué se necesita en los próximos días. Y allí es donde fallamos."

La dicotomía entre producción y demanda

Un gran obstáculo que enfrentan las empresas es la falta de agilidad en sus procesos productivos. Aunque existen sistemas avanzados de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP), la realidad es que muchas organizaciones aún luchan con la planificación detallada a nivel de SKU y en horizontes cortos de tiempo. Esto complica la alineación entre las áreas de producción, compras y distribución, añadiendo una capa de complejidad que muchas veces resulta insostenible.

La clave para abordar este desafío radica en redefinir las políticas de inventario. El inventario, lejos de ser solo un costo, es un amortiguador crítico frente a la variabilidad de la demanda. No obstante, las políticas actuales muchas veces subestiman los tiempos de reabastecimiento, lo que provoca falta de disponibilidad para los clientes y, por ende, retrasa la producción. Al ajustar estas políticas y sincronizar mejor el flujo de producción con la demanda real, es posible optimizar la utilización de los recursos y mejorar la capacidad de respuesta.

La velocidad como aliada estratégica

La flexibilidad en la producción es esencial para mantener bajos niveles de inventario y responder con rapidez a los cambios de demanda. Aumentar la frecuencia de producción y estratégicamente posicionar los inventarios son tácticas clave para mejorar la capacidad de respuesta y garantizar una disponibilidad continua de productos. Un proceso más ágil permite que las empresas reduzcan su dependencia de los pronósticos de corto plazo, centrándose en flujos más constantes y alineados con la demanda real.

Pronósticos inexactos: el eterno desafío

Aceptar la inexactitud de los pronósticos a nivel de SKU es una realidad inevitable. Aunque mejorar los índices como el WMAPE puede llevar a una planificación más precisa, la influencia de factores externos no controlables convierte a esta meta en un reto perpetuo. Para mitigar este problema, es fundamental desacoplar la cadena de suministro y basar la planificación en la demanda real, manteniendo un flujo constante y adaptable.

El modelo Demand Driven MRP (DDMRP), por ejemplo, ofrece una respuesta innovadora a este dilema, permitiendo ajustar dinámicamente los niveles de inventario según la demanda fluctuante. Este enfoque se basa en algoritmos que reaccionan a las señales del mercado en tiempo real, simplificando la planificación de corto plazo y reduciendo la necesidad de dependencias rígidas.

El factor humano y la ejecución prioritaria

No es suficiente con planificar; también es necesario ejecutar con inteligencia. Priorizar los productos cercanos al agotamiento mediante un sistema de zonas "rojas" garantiza que los recursos se enfoquen en las áreas más críticas. Esto no solo incrementa los niveles de servicio, sino que también mejora la rotación de inventarios, liberando capital para el crecimiento. Un proceso S&OP maduro, que integre tanto la demanda real como la planificada, permite un enfoque más holístico, donde la sinergia entre ventas y producción se transforma en un motor de competitividad y rentabilidad.

El futuro de la planificación es demand driven

Es evidente que las estrategias tradicionales de producción y ventas ya no pueden dar respuesta a la complejidad del mercado actual. Las empresas que adoptan el Demand Driven Planner (DDP) logran una ventaja competitiva clave: la capacidad de responder rápidamente a la demanda, optimizando el flujo de inventario y mejorando la eficiencia operativa.

La clave está en adoptar un enfoque integral que no solo optimice la gestión de la demanda, sino que también alinee cada acción con tus objetivos de rentabilidad y satisfacción del cliente. ¿Cómo puede tu empresa beneficiarse de una planificación más precisa y una colaboración más efectiva a lo largo de la cadena de suministro?

Para aquellas empresas que buscan dar el siguiente paso hacia la excelencia operativa, el programa Demand Driven Planner (DDP) proporciona las herramientas y conocimientos necesarios para implementar este enfoque disruptivo y obtener resultados tangibles.

Si busca explorar estas ideas en mayor detalle y transformar su liderazgo gerencial, así como su organización, en una empresa adaptativa, más rentable y ágil, capaz de enfrentar entornos de negocio cambiantes y complejos, con mayores ventas y menores inventarios, le invitamos a considerar el siguiente programa internacional:

Próximo Programa de Certificación Internacional:

• Demand Driven Planner (DDP) Program (inicia 15 de Octubre)

Si usted es planificador, gerente, director, jefe de planificación, o trabaja en supply chain, logística, operaciones, distribución o tecnología en una empresa de manufactura de cualquier tipo de producto, 𝗲𝘀𝘁𝗲 𝗽𝗿𝗼𝗴𝗿𝗮𝗺𝗮 𝗲𝘀 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝘂𝘀𝘁𝗲𝗱.

Con el programa 𝗗𝗲𝗺𝗮𝗻𝗱 𝗗𝗿𝗶𝘃𝗲𝗻 𝗣𝗹𝗮𝗻𝗻𝗲𝗿 aprenderás a detectar los cambios de la demanda de los clientes y adaptar la cadena de suministros en tiempo real, desde la planificación, abastecimiento, manufactura, hasta la distribución.

Ingresa tus datos aquí Programas de Formación y Certificación 2024 para obtener mayor información de este programa de certificación internacional y beneficios adicionales.

ALFONSO NAVARRO BUSTAMANTE Y ALEX DONOSO

Experto en Estrategia y Excelencia Operacional

CEO – K2 Solutions & MIDAS Consulting Group

Representante del Demand Driven Institute

¡MUCHAS GRACIAS POR LEER!