Prospectar no tiene porque sentirse como andar bajo el agua.

En ventas cada día trae su afán.

La disciplina de ventas B2B está cambiando y rápido. Ya no basta con tener un buen producto o servicio y comunicarlo. Ni tampoco comprar una base de datos y llamar como loco. Los días donde prospectar era como andar bajo el agua arpón en mano son cosa del pasado.

Todo partió con las herramientas de mailing como ChimpMail y los CRM como HubSpot desarrollaron funcionalidades para crear secuencias de correos y actividades automatizadas. Ej: Mando una plantilla de correo que sale el lunes a las 0800, dos días hábiles después me recuerda llamar al cliente. Si no lo contacto, al tercer día hábil manda un correo automatizado de seguimiento y así.

Hoy existen plataformas enteras dedicadas al Sales Engagement. Ya no sólo hacen secuencias básicas, sino que se pueden extender a plataformas como WhatsApp, LinkedIn InMail, SMS, entre otros. Tienen la capacidad de conectar la utilización de un formulario en una página web o la descarga de un PDF de nuestro sitio web y rastrear y comunicarse proactivamente con ese prospecto.

Además tienen capacidades de segmentación de mercado, léase, Gerente de Operaciones, Empresas Industriales, Minería, Chile, Perú facturación de más de USD$50M y entregan contactos muchos de ellos con cel y correo.

Adicionalmente, estas plataformas dan seguimiento a las interacciones y ofrecen un puntaje asignado vía IA para indicarnos cuándo hay que asignar el prospecto a un vendedor de carne y hueso o definitivamente hacerle una oferta de cierre.

Las más completas, ya traen ChatGPT incluido para que un ejecutivo no tenga que ir a Marketing a pedir que le escriban una plantilla de correo. Ni hablar del sin número de informes y reportes de desempeño para entender que está funcionando y qué no. Bye bye departamento de TI.

Las plataformas como HubSpot, Salesforce y otros CRM han hecho un buen trabajo hasta ahora, pero la verdad es que se están quedando muy atrás. Herramientas como Reply.io, Apollo.io, SalesLoft y Outreach.io están llevando la disciplina de sales Engagement a convertirse derechamente en una sub-industria.

Cómo sea el caso, lo importante es buscar la que más se acomode a sus necesidades. Si tengo un equipo de gestión del CRM y de marketing que trabajan bien juntos, quizás puedo seguir como estoy. Si no tengo las áreas de ventas y marketing bien alineadas o son estructuras insuficientes, entonces va siendo hora de que deje que la tecnología ayude en ese proceso.

En definitiva en este primer número de nuestro Newsletter "El Prospectero" quería sólo dejarles enunciados los grandes temas que involucran la disciplina de Sales Engagment.

En nuestro siguiente número, detallaremos cómo se levanta una plataforma de prospección moderna. Para luego ir abordando qué herramientas de segmentación podemos usar, cómo escribir mensajes atractivos y así.

En CA1 Growth Consultants tenemos una misión. Ayudar a equipos de ventas de empresas B2B de todo el mundo a cerrar más y mejores negocios en Latinoamérica.

Nos dedicamos a la entrega de servicios de prospección en todo Latinoamérica y habilitamos plataformas de Sales Engamenent para aquellas empresas que se toman la prospección y desarrollo de negocios muy, pero muy en serio.