Prospección digital, la oportunidad de las empresas B2B

En los últimos dos meses he tenido más de 45 citas comerciales, gracias a mi equipo de prospección, y una respuesta que llega cuando estamos investigando dolencias es el tema crudo y frío de “necesito más leads”. 

Constantemente tengo reuniones con empresas que cuentan con un equipo de vendedores que en realidad conocen el producto y cierran sus ventas, pero se están enfrentando a un problema serio: no saben cómo prospectar para la industria B2B de una manera digital. 

Y es que debemos reconocer que las citas, comidas, llamadas telefónicas y ese “face to face” que provocan una venta ya no se tienen. Las técnicas pre-pandemia no están funcionando y necesitamos evolucionar rápido a los equipos comerciales para que trabajen de una manera independiente y eficaz. 

En CocoFact comprobamos (en carne propia) que para obtener este resultado era necesario transformar la metodología y que ese cambio tendría que verse rápido y funcionar. Hicimos una mezcla entre diferentes metodologías que usamos normalmente en procesos de nurturing de marketing, social selling y muchos procesos de automatización. 

Logramos en 5 meses pasar de tener 15 empresas mensuales en prospección a 245. Así construimos una base de leads bien perfilados con los que mantengo citas constantes. Si lo vemos en ventas, vamos cerca de un 50% arriba contra el pronóstico de inicio de año. 

Hasta aquí todo perfecto, pero tal vez te preguntes: ¿Cómo lograste esos cambios y cuánto te costó? 

En realidad muy poco, fue más el pensarlo y ejecutarlo de manera efectiva. Nuestra misión era clara: que el tomador de decisión con el que nosotros queremos entablar una conversación, nos proporcione una una hora en su agenda. Hay que tener en cuenta que con el ritmo de trabajo que tenemos hoy en día, una hora de un prospecto es oro molido. 

La metodología que nos está dando resultados se centra en la creación de bases de datos efectivas a través de herramientas digitales y un equipo enfocado 100% a la prospección digital, cargado de herramientas de contenido y procesos de automatización para atacar industrias en particular. 

Nos dimos cuenta en nuestras investigaciones que una persona que solo se dedica a buscar leads calificados al final del año tiene más de 22 mil tareas, muchas de ellas administrativas. Un dato importante real sobre este tema: Una persona sin procesos automatizados puede tener esa cantidad de tareas y sólo lograr prospectar entre 17 y 20 empresas por semana, mientras con procesos automatizados puede prospectar entre 35 y 40 empresas por semana. 

Por otro lado, la calidad de la prospección aumenta ya que se permite una investigación del mercado al que se busca impactar, se conoce a detalle el contexto de las empresas y de los tomadores de decisión. 

No hay que perder de vista que el contexto es pieza clave para lograr estos resultados. Debes centrar esfuerzos en donde seas más efectivo y hay que demostrarle a ese posible cliente los resultados con casos reales, que le hagan sentido y se sienta identificado con el contenido que construyes.

Una vez que se cuenta con un equipo, herramientas e información histórica de la empresa podemos empezar a definir el mercado objetivo para la creación de una matriz de calificación. En este punto creo importante mencionar que en esta metodología no hay pautas de por medio, todo es meramente orgánico y las herramientas son las más efectivas y rentables del mercado. 

En las siguientes columnas explicaré a detalle las principales interrogantes que nos debemos plantear para identificar el sector por atacar y emprender la búsqueda de nuestro buyer persona. 

No hay que olvidar que si algo hemos aprendido en estos tiempos es que tenemos que adaptarnos. ¿Tu empresa cómo se ha adaptado para conseguir más leads? 

Julio Gómez