Puedo mejorar mi estrategia comercial?

Esta es una pregunta que conviene hacerse frecuentemente para no quedarse dormido y siempre estar buscando mejores formas de hacer el trabajo comercial.

Sea quien sea el o los que jueguen el rol comercial, son los responsables de las ventas de nuestra organización, ellos son la locomotora de nuestro tren de crecimiento, sin ellos no habría crecimiento alguno.

Algunas de estas afirmaciones te hacen sentido?

Necesito aumentar la facturación - Requiero incrementar la cantidad de clientes - Debo realizar cross-selling y upselling en los clientes actuales - Tengo que profesionalizar el trabajo comercial

Si alguna de ellas refleja tu sentir, sigue leyendo este artículo.

Debiéramos estar permanentemente cuestionándonos si estamos siguiendo la estrategia comercial correcta. Si foco de clientes es el adecuado, estamos siendo proactivos, generamos suficiente demanda, mi equipo de venta es profesional, gestiono adecuadamente los equipos de venta o si están debidamente automatizados mis procesos comerciales.

Los tiempos que corren pueden ser una buena oportunidad para cuestionárselo, la baja en la actividad de negocios por un lado y que comienza, por el otro lado, a acercarse el período de planificación del 2021, hacen esta época del año un momento único para hacer esta revisión profunda de mi estrategia comercial.

Como organizar esta revisión?

Debemos hacernos las preguntas que una persona de fuera de nuestra organización y sin historia y sin carga emocional podría hacer.

Sugiero estructurarlo en el siguiente orden, que nos permitirá hacer este análisis sin dejar puntos o aspectos importantes fuera. :

1. Definiciones de la estrategia comercial, aquí debemos respondernos por ejemplo a que clientes dirigiremos nuestros esfuerzos, a que mercados y como llegaremos a ellos
2. Planificación Comercial, si queremos tener una estrategia comercial pro-activa debemos pensar antes de actuar, escoger bien donde gastaremos nuestros recursos y como
3. Generación de Demanda, para crecer tenemos que aumentar nuestro pipeline, nuestras oportunidades de negocio, lo estamos haciendo? con la velocidad correcta? con la oferta correcta? en los mercados correctos?
4. Venta Consultiva, tenemos vendedores realmente profesionales? o tenemos gente del de la media y algunas estrellas, es lo que queremos tener?
5. Gestión Comercial, estamos administrando el trabajo comercial, mis lideres comerciales son expertos en la venta o solamente eran buenos vendedores que les dimos una oportunidad al nombrarlos jefes, tienen ellos las herramientas para desarrollar el equipo comercial y convertirlo en el "dream team" de las ventas.
6. Automatización de procesos comerciales, dicen por ahí que los datos son el nuevo petróleo, tenemos datos de nuestro trabajo comercial, podemos analizar quien nos compra y porque, podemos analizar quien no nos compra y porque, podemos benchmarkear a nuestros equipos de venta, a nuestros líderes comerciales con datos ciertos

Hay un sinnúmero de temas que revisar y muchas preguntas que podemos hacernos para mejorar nuestra performance comercial, lo estamos haciendo? Hoy más que nunca la competencia será dura, difícil y requerirá un trabajo comercial superlativo para salir adelante.

Háganse las preguntas que les permitan mejorar.

En los siguientes artículos repasaremos las preguntas más importantes que debemos hacernos en cada uno de esos temas y si necesitan alguna orientación en estos temas no duden en contactarme.