¿Cómo profesionalizamos la gestión comercial?

En mis 20 años de experiencia dirigiendo equipos comerciales de distintos productos e industrias (seguros y cosméticos) he podido identificar cuales son las fortalezas y que oportunidades de mejora tenemos en toda fuerza de ventas.

El camino que recorre el comercial desde la obtención del lead, la llamada, la negociación (misma que puede extenderse en "n" interacciones con el cliente, dependiente de la naturaleza del producto o servicio) y el cierre de la misma. Nuestro cliente atraviesa por todo este proceso (CX) siendo necesario el uso de una metodología de gestión, que no solo estandarice el proceso, también nos debe permitir eficiencia suficiente para generar valor en términos de tiempo, calidad y logro de la meta.

Te comparto los 3 pilares que conforman mi metodología de trabajo; cuando los revises podrás notar que en tu día a día ya los tienes adoptados, al menos 1 de ellos, pero te será de mucha utilidad si comienzas a generar tu propia estructura en base a estos:

• Planning; un espacio para poder diseñar tu agenda diaria, semanal, mensual y en el periodo de tiempo que tu trabajo requiera desarrollar hacia el logro de tus objetivos de más largo plazo. Puedes utilizar herramientas como Google Keep, la opción de lista con check list por ejemplo te permitirá marca las tareas cuando las hayas podido realizar, esta herramienta para mi planificación diaria es de mucha utilidad.
• Realization o ejecución; es quizá la etapa del flujo comercial que todos ponemos en práctica con poco o mucho conocimiento, con mucha o poca certeza. Sin embargo es la etapa que requiere mayor conciencia para poder generar los up grade necesarios y lograr una mejora en nuestros resultados. Una práctica que me gustaría compartir es escuchar, trabajar de cerca en el campo con quienes estén generando los mejores resulados del equipo, también puedes trabajar en focus group para recopilar las mejores ideas y así conseguir que tus protocolos de gestión estén enfocados en mejorar constantemente el Customer Journey. Imagínate que debes manejar hacia una dirección que no conoces, en mi caso utilizo waze para poder obtener la mejor ruta (en términos de tiempo y menor tráfico). Lo mismo te pasará cuando quieras atender a un nuevo cliente, tu modelo de gestión hará las veces de este waze que te permita el mejor camino en el menor tiempo y con un resultado seguro.
• Monitoring y control; si eres un ejecutivo comercial pensarás que esta tarea es única y exclusiva de tu jefe o supervisor, cuando lo real es que si buscas seguir desarrollándote y ser más profesional, debes tener control y estar alerta de tus desviaciones para saber corregirlas a tiempo. Haciendo seguimiento de forma periódica a tu trabajo (diaria, semanal y mensualemente) esta práctica te permitirá desarrollar además una capacidad , de la que hablaremos en otro Newsletter, y es el Accountability.

Hoy la curva de aprendizaje en un equipo comercial demanda de una mayor velocidad y es a través de un modelo de gestión, que resuma las mejores prácticas de tu equipo, el que te permitirá tener eficiencia en este reto.

Por otro lado, si ya cuentas con una metodología que no ha sido adoptada aún por tu equipo, te invito a validar que todos comprenden la información, además genera espacios seguros donde los miembros de tu equipo viajen por cada etapa y puedan aportar. Talvez necesites hacer algunos ajustes y correciones a tu modelo. Buscando la participación de todos lográs la adopción que necesitas.

Finalmente persevera y ten siempre la mejor actitud, estas son cualidades que sin lugar a duda marcarán una diferencia.