Quieres evaluar tu estrategia comercial?

Si tienes dudas de si tu estrategia comercial es la correcta, evalúala, cuestiónala ó has que un tercero te dé su opinión.

Cualquiera sea el modelo que tengo implementado. venta directa, venta a través de canales, televenta, e-commerce, etc. Debe revisarse si para el mercado que tengo escogido es el modelo óptimo para maximizar las ventas a un costo más razonable. Si los productos que vendo es factible venderlos por ese medio y si el marketing donde doy a conocer mi marca y lo que hacemos por nuestros clientes esta coherente con los dos aspectos anteriores.

El assesment comercial debe entregarnos información de cómo lo estamos haciendo en ventas, marketing y oferta. Recomendamos que dicho análisis se haga desde las siguientes perspectivas:

Assesment de la Estrategia Comercial

Estrategia Comercial

El primer aspecto que tenemos que abordar es la estrategia comercial que debe tener claridad sobre qué clientes, en qué mercado y como los abordaremos.

1. Ventas: El primer aspecto a revisar tiene que ver con la estrategia de Go To Market escogida: venta directa, venta a través de canales, e-commerce, telefónica.
2. Marketing: Construcción de la marca, mercado objetivo y segmentación de territorio.
3. Productos: El offering está claro y cuál es el modelo de pricing escogido

Planificación Comercial

El segundo aspecto que tenemos que revisar es la planificación, estamos haciendo un trabajo comercial proactivo:

1. Ventas: contamos con un plan de ventas por producto y por geografía, tenemos una definición clara de cómo definir las cuotas de los vendedores/canales y el mecanismo de incentivos definido.
2. Marketing: Contamos con un plan de generación de demanda, un plan de posicionamiento de marca, un plan de fidelización de clientes y una estrategia de marketing digital.
3. Productos: Contamos con un plan de actualización de productos y un plan de desarrollo de nuevos productos.

Generación de demanda

El tercer ámbito que revisar es la generación de demanda, aquí tenemos que responder si contamos con estrategia clara para aumentar nuestro volumen de negocios a través de la construcción de un pipeline sólido y calificado:

1. Ventas: Mi equipo de ventas domina la venta consultiva, hay proceso de venta consultiva definido e implementado, tengo una forma clara de buscar nuevos clientes, manejamos la información del cliente en forma centralizada y contamos con una forma de gestionar los clientes regionales o globales.
2. Marketing: Disponemos de información de cómo nos perciben los clientes y como es percibida nuestra marca, contamos con un discurso comercial único, tenemos un plan de acciones de generación de demanda. tenemos un plan de fidelización de clientes, analizamos adecuadamente el mercado, tenemos una forma de maximizar el trabajo con nuestros partners.
3. Productos: Tenemos un pie un proceso de mantención de productos, para desarrollar nuevos productos, contamos con metodologías ágiles para responder rápido al mercado, contamos con un modelo de priorización y selección de productos, nuestra oferta es conocida por los clientes, partner y colaboradores y damos un foco especial para que nuestro equipo de ventas domine en profundidad lo que hacemos.

Gestión Comercial

Además de buenos y optimizados procesos es clave para el éxito ser capaces de gestionar el trabajo comercial:

1. Ventas: disponemos de una forma de gestionar la planificación de cuentas y hacer un estrecho seguimiento al trabajo de ventas.
2. Marketing: manejamos la creación de leads calificados y hacemos una adecuada gestión de nuestra marca.
3. Productos: Gestionamos el portfolio de productos en el tiempo

Automatización de Procesos Comerciales

Para una adecuada gestionar comercial es imprescindible incorporar tecnología en los procesos comerciales:

1. Ventas: Contamos con un CRM y con herramientas de BI y analytics para analizar nuestra información de ventas.
2. Marketing: Tenemos herramientas para automatizar e integrar la información de marketing con los procesos de venta y cuenta con herramientas de inteligencia de mercado que me ayude a tomar buenas decisiones
3. Oferta: Contamos con tecnología para gestionar nuestros modelos de pricing que permita acelerar la entrega de precios y minimizar los errores en su definición y contamos con herramientas de analytics que nos permitan determinar la efectividad de nuestros productos en el mercado.

Te invitamos cuestionar lo que haces, es la única forma de seguir mejorando y si requieres ayuda no dudes en contactarnos por LinkedIn.

Todos los comentarios, observaciones y sugerencias son bienvenidas.

Si me quieres contactar mi correo es albertomerinop@hotmail.com.