¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es una herramienta que se utiliza para describir y clasificar como una empresa genera valor a sus clientes

La primera variable del modelo ofrece cual es el segmento de la población al que se va a dirigir y tiene la necesidad de consumir el producto o servicio (Quién) en segundo lugar, el producto o necesidad existente en el mercado (Qué) y el tercero y último, el cómo, que se refiere a los medios por los que se procederá a la comercialización.

 “Un modelo de negocio se refiere a la forma en la que la empresa lleva a cabo su negocio” Peter Drucker

Con el fin de implementar el modelo de negocios es necesario ahora definir sus elementos principales, lo primero que debemos establecer es a quién va dirigido ese producto o servicio que deseamos crear o dar valor, esto se define como el segmento de mercado al que va dirigido, dentro de ese segmento es necesario que delimitemos a un grupo de personas basado en una serie de características que las hacen dispuestas a pagar por el servicio o producto que estamos brindando para ello es primordial identificar la necesidad del consumidor. Los autores Chesbrough & Rosenbloom expresan que las funciones de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva.  

Una vez que identificamos el segmento de la población del mercado a quien le vamos a vender el producto es necesario tomar en cuenta el cumplimiento de alguno de los siguientes objetivos con el fin de tener un producto o servicio atractivo:

Resolver un problema, cubrir una necesidad, innovar o mejorar algún producto que ya se encuentra en el mercado.

Una vez que definimos el cliente potencial es necesario que tengamos una propuesta de valor que defina porque ese grupo de personas deben elegir tu producto o servicio y no el de la competencia, para ello es necesario que le brindemos al cliente una idea clara y concisa de por qué debe elegir e identificarse con el negocio.

Los beneficios que ofrece nuestro negocio deben ser destacados ya que son los que lo diferencian, siendo estas las razones por las que el consumidor debe elegirte a ti y no a la competencia.

Una vez que definimos la propuesta de valor y le brindamos al consumidor las razones por las que debe elegir el producto ofrecido, es necesario establecer el medio por el cual le vamos a comunicar esa información al segmento de la población que se eligió y como se va a comercializar, esta etapa va a depender directamente de a quién va dirigido nuestro negocio ya que es necesario que se establezca la forma de comunicación más efectiva del segmento, la cual puede incluir medios escritos en diferentes plataformas, como redes sociales, periódicos, medios audiovisuales como televisión, dependiendo de las características de los potenciales consumidores, se puede definir cuál es el medio más idóneo para transmitir la propuesta de valor de nuestro negocio y hacerlo elegible como primera opción para nuestros posibles clientes.

Teniendo en cuenta lo ya plasmado con anterioridad, se deben recalcar tres elementos imprescindibles en todo modelo para poder lograr el éxito: ser rentable, ya que el mismo debe ser sostenible económicamente, es decir que pueda generar una ganancia para la empresa, debe ser escalable, estudiado el éxito obtenido se procede a organizar los procesos necesarios para facilitar la réplica del mismo. Logrado los pasos anteriores ya puede ser repetible: es decir debe ser replicable tantas veces sea necesario con la finalidad de cubrir la totalidad del segmento de oportunidad.

 Existen diferentes tipos de modelos de negocios que parten de las premisas anteriores, Guy Kawasaki especialista en marketing recomienda algunos modelos de negocios que han sido utilizados con éxito anteriormente y no han perdido vigencia, a continuación, citaremos tres de los que consideramos más importantes:

• Multicomponente: Este tipo de modelo nos muestra que el mismo producto puede ser comercializado en diferentes entornos, con precios y presentaciones diferentes, un ejemplo son las empresas de gaseosas, que se pueden vender en supermercados, kioscos y restaurantes de forma distinta.

• Freemium: Es un modelo que busca enganchar al cliente con una parte de su producto gratuita y si el consumidor desea más beneficios debe asumir un costo, un ejemplo son plataformas de reproducción de música o videos, que cuentan con parte de su plataforma gratuita, pero si deseas todos los beneficios que brindan debes realizar un pago.

• Eyeballs: Es un modelo que se desarrolla a través de una plataforma que en la mayoría de los casos es gratuita y su función principal es crear y compartir contenido con el fin de atraer visitas, pero se mantiene a través de la venta de publicidad.  

El modelo de negocio ha sido expuesto y desarrollado por diversos autores uno de los más destacados es Alexander Osterwalder, quien dio un paso importante al simplificar esta herramienta mediante el modelo Canvas.

Este modelo de negocio gira en torno a la propuesta de valor, se observa de forma global y se divide en los principales aspectos del negocio, este modelo tiene la particularidad de que se va modificando a medida que se va generando la propuesta de valor.

El modelo Canvas cuenta con una metodología que te permite apreciar de mejor forma el producto o servicio, ya que se organiza a través de herramientas visuales como post it, en un lienzo donde se plasman todas las ideas, asimismo es un modelo dinámico ya que al estar plasmado de esa forma puedes ver todos los elementos, prospectos, canales de comercialización y posibles modificaciones al producto o servicio, permitiéndote tener una visión global de todos los componentes y poder sacar el mejor provecho.

Los elementos que componen el lienzo de Canvas, diseñados para desarrollar el modelo de forma exitosa son: segmento de clientes, propuesta de valor, canales, relación con el cliente, flujo de ingresos, recursos claves, actividades clave, aliados clave y estructura de costes.

Alexander Osterwalder, creador de este método define el modelo de negocios como: “La manera que una empresa o persona crea, entrega y captura valor para el cliente”

La utilización de esta herramienta y de los elementos mencionados, dará como resultado el modelo de la empresa, que será su elemento diferenciador ante la competencia y creará el éxito que se quiere. 

Para más artículos: hernan.pulido@learnsity.com