¡Qué vendedor! ¡Tiene una parla!¿Mito o realidad?

El mito del buen vendedor-vendedora, comienza con la creencia de que para serlo "hay que tener parla". Pues, esa idea ya está perimida. A quien la sostenga le pregunto "¿Qué tal vas con los resultados?".

La ola de escucha viene a arrollar el paradigma de que para ser buen vendedor-vendedora hay que hablar mucho. Conocer bien el producto, describir en detalle sus características, llenar de información al prospecto, decirle porque es bueno que lo compre -según nuestra mirada-, para que le servirá -según nuestras necesidades-, cuán accesible o exclusivo es -según nuestro bolsillo-.

Entonces, me pregunto ¿a quién le gusta que lo atosiguen con información que no pidió, para comprar algo que no le interesa o lo hace dudar, a un costo que no está dispuesto a pagar aunque sean monedas?

El asesor vendedor profesional, es un guía. Acompaña en la decisión de compra al consumidor. ¿Cómo? PREGUNTANDO. ¿Qué? Aquello que necesita saber para asesorarlo según su oferta. ¿Qué más? ESCUCHA EMPÁTICA: escucha todo aquello que el prospecto tiene para decir. Escucha activamente, con todo el cuerpo, sin juicios. Esa información es clave porque es la que dice qué le importa al cliente, la que orienta a la siguiente pregunta.

Otro punto clave; NO SUPONER. El asesor profesional no supone, pregunta, repregunta, chequea la información: "¿Lo que quisiste decir con.....es.....?"

OBSERVAR, atentamente la mirada, la postura, gestos y silencios del prospecto ¿Qué están diciendo?

BUSCAR ACUERDOS PARCIALES. Así el cierre es solo un acuerdo más y no "todo un evento complejo". Es como los pases en el fútbol, en el rugby. Las preguntas serían los pases a los compañeros, hacen avanzar. El gol, el cierre, es un pasé más. Por ejemplo: "Me dijiste que si tuviese una protección de vida para tu familia, la tomarías ¿es así?"(Pequeño acuerdo). Si deseo hacer un gol de arco a arco, puedo patear mil veces pero las probabilidades de que entre la pelota, son muy pocas. Y en el medio puede haber imprevistos, un cabezazo asertivo en contra, OBJECIONES.

Las OBJECIONES son solo oportunidades. Se presentan como excusas del comprador porque no quiere aceptar que alguien "le quiere vender", "encajar algo". La OBJECIÓN, dice que el comprador aun no está preparado para la compra, sin embargo ayuda a fortalecer aun más el sistema de preguntas y escucha. ¿Qué información le falta al prospecto? ¿Es momento de avanzar? Tal vez es bueno ir hacia atrás en el diálogo y volver a preguntar, parafrasear y acordar. "¿Además de que lo tenés que pensar hay algo más por lo que no avanzamos ahora con el acuerdo?

"La parla" ha muerto, ahora el nuevo paradigma es la escucha empática, las preguntas con propósito, la atención y el tiempo dedicados al prospecto. La concentración en el paso a paso y no en el cierre, esta última mirada genera ansiedad y eso el cliente lo nota. Identificar el timing adecuado en cada entrevista. Aprender a discernir cuando es momento de avanzar y cuando no. Si escucho y observo con atención voy a saberlo. Y el mago del cierre: EL SILENCIO. Preguntar y no responder. Pregunto y me callo. Espero la respuesta...

RECORDEMOS: PREGUNTAS ASERTIVAS, ESCUCHA TOTAL, SILENCIO, PIDO EL CIERRE.

Y a vos vendedor-vendedora profesional ¿Cómo te gusta que te ofrezcan algo? ¿Te gusta ser escuchado-a? ¿Qué te molesta de un vendedor-a?

Te las dejo picando, ya que quienes vendemos también somos compradores. Tratemos como nos gusta ser tratados. Recordemos, la venta sustentable se da porque el comprador confía en el vendedor. ¡Es genial!

CALIDAD DE RELACIONES ES IGUAL A CALIDAD DE RESULTADOS.